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優勢商務談判技巧培訓班

課程背景：
現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。
這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個較(jiao)為復雜(za)的(de)過程(cheng)，既要確定各(ge)自的(de)權(quan)利(li)(li)與利(li)(li)益(yi)，又要考慮(lv)他方的(de)惠利(li)(li)方面，因此，商務談判猶如(ru)對弈(yi)，在(zai)方寸上廝殺(sha)，但(dan)又要共同聯手*，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)既矛盾(dun)又統(tong)一(yi)(yi)的(de)，既個體又整體的(de)利(li)(li)益(yi)所在(zai)。然而現實中(zhong)經常是(shi)一(yi)(yi)方強勢刀(dao)俎，另一(yi)(yi)方為弱勢魚肉；或(huo)者兩(liang)方勢均(jun)力(li)敵，雖有共同利(li)(li)益(yi)，卻總會不(bu)歡(huan)而散(san)；如(ru)何在(zai)談判中(zhong)巧破障局(ju)、僵局(ju)，及(ji)盤活死(si)局(ju)，共創(chuang)贏局(ju)是(shi)每一(yi)(yi)名業(ye)務人員必備的(de)技能(neng)。基于這(zhe)(zhe)(zhe)種客觀(guan)的(de)社會需(xu)要，博采百家之長，形成本課程(cheng)。

課程收益：
商務談判是現代商業合作的重要環節，也為企業創造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在講師的教授和引導下，幫助學員掌握各項專業的優勢談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程對象：銷售經理

課程大綱/要點：
一、優勢談判的基本原理
1.課堂討論：談判情境小測試
1)談判的涵義和發展由來
2)談判的發生原理分析
3)優勢談判的基本原則
4)優勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5)談判的類型選擇
6)成功談判者的綜合特征
7)了解與采用符合自己特點的談判風格
2.課(ke)堂測試：個人談判風格測試

二、優勢談判的策略制定
1.談判策略的關鍵要素
2.談判價值的態勢分析
3.分析與選擇談判策略
4.以雙贏為目標的合作策略 - 優勢談判策略
5.優勢談判過程VS 常規談判流程
1)談判案(an)例分享及小組(zu)討論

三、商務談判前的準備階段
1.了解并分析你的對手性格特點
2.明確你的立場與談判底線
3.成功談判者的核心技能
4.談判信息的收集與整理
5.談判資料準備和談判5W安排
6.如何營造良好的談判環境
四、商務談判的專業溝通技巧
1.塑造談判的專業形象
2.“望聞問切”的基本功
3.關系對于商務談判的重要性
4.如(ru)何贏(ying)得客戶的信(xin)任(ren)

五、優勢談判之談判流程與技巧
1.優勢談判前期
1)談判開局技巧 - 創造良好的談判氣氛
2)客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)選擇合適的非語言溝通技巧
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業話題
2.優勢談判中期
1)明確談判的核心問題
2)發揮個人談判影響力
3)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
4)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
5)議價技巧
6)排除對手異議的技巧
7)促成成交的技巧
8)案例分析:

3.優勢談判后期
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)爭取合同起草權，占據主動
4)結束談判技巧 - 適時總結與后續跟進安排
5)案例分析：結束談判的*時機
4.談判常見陷阱與應對之術
1)價格/開價陷阱
2)交貨期陷阱
3)領導陷阱
4)造勢陷阱
5)談判規則陷阱
6)角色演練：練習與(yu)難處談(tan)判對手(shou)的談(tan)判技巧(qiao)

六、談判中的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質
2.談判者的態勢語言分析
3.從眾心理說服術
4.情感補償說服術
5.不同談判心理對手的應對術
1)課(ke)堂測試：肢體語言(yan)潛意識分析(xi)

七、優勢談判角色演練
1.角色扮演情境設計與工作表制作
2.分組情境演練
3.講師點評
4.課程回顧與(yu)談判技巧改善行動計劃宣(xuan)導

優勢商務談判技巧培訓班