《老客戶的維護與深度開發》
講師:王越 瀏覽次數:2560
課程描述INTRODUCTION
《老客戶的維護(hu)與(yu)深度(du)開(kai)發》
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓背景:
? 遇到老客戶要求降價,只會被動向領導申請,怎么處理?
? 客戶結構不合理,浪費公司大量時間、精力、成本,回報卻很低;
? 一味迎合客戶的交期、賬期,增加公司的成本,客戶越多,利潤越低,怎么辦?
? 做了大量服務,卻沒有回報,導致業務員不愿意服務老客戶,怎么辦?
? 客戶為什么會流失?怎么挽回流失的客戶?
? 不知道誰在跟自己競爭,面對競爭者除了價格,其他什么都不會談;
培訓收益:
1. 學會跟客戶談價的流程;
2. 掌握跟客戶談大訂單的方法;
3. 學會怎么跟客戶談批量、*訂單;
4. 學會怎么跟客戶談長期、持續的訂單;
5. 掌握0成本獲客的技巧;
6. 學會如何預防客戶流失的方法;
7. 學會如何收集競爭對手信息,開始市場攔截;
8. 學會如何深挖護城河。
教學特點:
1. 講師使用思維導圖講解;
2. 通過PPT補充;
3. 學員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優化,優化后就復制。
課程大綱
第一章 優化老客戶結構,如何守價?
1. 老客戶經常要求我們降價的4個原因與應對;
2. 如何守住大型客戶的價格,使大客戶不降價?
3. 如何把中訂單擴大銷售額?
4. 如何使小訂單增加利潤?
5. 守住價格的11個步驟。
第二章 如何讓老客戶增項?
第一節 客戶購買標準特點
? 客戶不確定自己要什么;
? 客戶明確自己不要什么;
? 客戶耐心是有限的;
第二節 客戶購買標準4個來源分析
第三節 客戶購買標準由哪5個因素影響?
第四節 服務營銷目標設定與執行內容
一、售前
1、售前服務7個方向;
2、售前服務三大目標:
? 挑戰目標設定:大批量、多品項、長年合作…
? 力爭目標設定;
? 必達目標設定;
二、售中
集中服務5個方向;
集中服務銷售目標設定;
三、售后目標設定與服務內容;
四、長期目標設定與服務內容
第三章 如何跟老客戶談合作期?
第一節 如何跟客戶談長期合同?
1. 為什么說單次簽的合同談判最累,雙方態度最緊張?
2. 為什么單次簽的合同意外越多,客戶報怨越大?
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通?發生問題只會扯皮?
4. 為何對客戶非常重視,但對方卻不領情?
第二節 如何跟客戶談延長交期?提前付款?
1. 如何讓客戶相信交期越短,成本越高?
2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機率
3. 讓客戶延長交期的籌碼;
第三節 如何跟客戶談續費時間?提前續約?
1. 為什么說矛盾往往出現在合作的最后一個月內?
2. 如何減少客戶對公司的猜疑?
3. 讓客戶提前續約的談判籌碼
第五節 如何跟客戶談采購期?延長或提前采購期?
? 為什么要讓客戶錯開采購計劃?
? 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些?
第四章 如何讓客戶增大訂單量?
第一節 銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例?
第二節 如何針對不同客戶設定相對應的增量目標?
第三節 怎么樣跟客戶談年度量?
第四節 怎么樣跟客戶談*量?
第五節 怎么樣跟客戶談單次提貨量?
第五章 如何讓獲客成本為0?轉介紹
第一節 為什么要轉介紹?
? 為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶?
? 如何讓別人為我們作信譽擔保?
第二節 讓誰幫我們轉介紹?
第三節 讓客戶幫我們介紹什么內容?
第四節 讓客戶怎么幫我們介紹?
? 當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻
第五節 如何讓客戶幫我們轉介紹?
第六章 如何挽回流失的客戶?
第一節 挽回流失客戶的4個重要性;
第二節 流失客戶5大原因分析
第三節 挽回流失客戶的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預期
3. 后期配套;
4. 失敗承受;
5. 團隊包容;
6. 后續期望;
7. 競爭防范。
第四節 6大不可控行為分析
第七章 市場攔截,如何對標競爭者?
第一節 潛在黑馬,漁翁得利的5大競爭對手分析
第二節 為什么要對標?
第三節 對標的圍度有哪些?
第四節 如何收集競爭對手的信息?
第五節 攔截客戶的6大方法。
第八章 如何深挖護城河?鎖住現有客戶?
第一節 為什么說客戶購買是“妥協”的結果?
第二節 如何增加客戶的退出成本?
第三節 如何增加客戶的轉換成本?
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