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經銷商渠道客戶開發培訓

課時：4天
課程受眾：經銷商
課程收益：使經銷(xiao)商以積(ji)極(ji)的(de)(de)心(xin)態看待自己(ji)的(de)(de)工(gong)作, 培養(yang)前衛的(de)(de)開發意識、營銷(xiao)意識、樹立品牌意識，掌握(wo)一劍封喉(hou)的(de)(de)營銷(xiao)策略和(he)銷(xiao)售渠(qu)(qu)道開發與維護技能(neng)，提高經銷(xiao)商對(dui)渠(qu)(qu)道客(ke)(ke)戶的(de)(de)行為分(fen)析能(neng)力，深度挖掘(jue)渠(qu)(qu)道客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)，提高成交額。有(you)力解(jie)決普遍存(cun)在(zai)的(de)(de)“中場(chang)盤帶過多(duo)，欠缺臨(lin)門一腳”的(de)(de)問題(ti)，還原到實戰(zhan)場(chang)景(jing)的(de)(de)招式(shi)拆解(jie)、工(gong)具(ju)呈現，而(er)不(bu)是紙上談兵的(de)(de)假(jia)設(she)和(he)推演，不(bu)是要(yao)做什么(me)、什么(me)對(dui)，而(er)是應(ying)該要(yao)怎么(me)做、如何(he)做？方(fang)法重于(yu)理論(lun)，易學(xue)、易復制。課(ke)程特色(se)：實戰(zhan)、有(you)效、會做才是硬(ying)道理！

課程大綱
第一節：成功經銷商應具備哪些特質：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內：積極正確的歸因模式
3、結果導向：不找任何借口
4、全力以赴：找對方法，不做無用功
5、行動快捷：找準方向，主動出擊
第二節：如何樹立正確的渠道客戶觀？
1、討論：你認為渠道客戶是什么？
2、渠道客戶喜歡什么樣的經銷商？
3、客戶觀的三個誤區
4、讓渠道客戶喜歡經銷商最基本的三個條件
5、你認為成功經銷商的客戶觀是什么？
6、渠道客戶的消極等于什(shen)么？

第三節：經銷商必備的成功素質
1、強烈的內在動力——我要成功
擁有成功的渴望，堅持長期自我磨練
2、嚴謹的工作作風——嚴于律己
周密計劃、關注細節、勤奮的工作
3、完成渠道深耕的能力——以結果為導向
不能完成渠道盈利，一切技巧都是空談
4、建立關系的能力——人脈等于錢脈
解決渠道客戶問題能手，關系營銷專家
第四節：如何通過調研獲得優質的渠道資源？  
1、開發新市場，如何讓自己成為內行？       
2、如何通過渠道找到優質潛在渠道客戶？  
3、優秀渠道客戶的外在特征有哪些？      
4、優質渠道客戶的內在特質是什么？       
5、做調研如何才能從渠道客戶口中聽到真話？   
6、新市場如何快速摸底？ 
案例：某品牌經銷商如何快速拓展渠道市場？
研討(tao)：渠(qu)道調研的難點是什(shen)么？如何突破？      

第五節：渠道開發技術解析     
1、談判定好底線 
2、如何消除陌生感？ 
3、開發過程中遇到的情況：
1）對方說你你品牌知名度低、不靠譜  
2）對方是釘子戶
3）初次接觸很好，后邊沒了動靜   
案例：開發渠道客戶重要環節話術過招解析  
第六節：如何做好渠道日常維護？ 
1、如何做有效的渠道客戶拜訪？
2、快速掃描渠道客戶問題的方法
3、如何提升在對方心中的分量形象？
4、如何處理渠道客戶的抱怨？       
5、渠道客戶拜訪有哪些重點？
案例解析：渠道客戶要和你“搞串聯”，如何圓滿解決？     

第七節：如何解決渠道沖突？
1、如何進行短期沖量？
2、面對竄貨你該怎么辦？    
3、如何給渠道客戶壓貨？             
4、對方要政策怎么辦？        
解析：沖突解決之組合拳         
第八節：如何提升渠道的競爭力？ 
1、如何使渠道客戶主動配合？       
2、如何使渠道客戶從坐商到行商？       
3、促銷可以一直搞下去嗎？
4、如何對渠道客戶解釋好促銷方案？
疑難解決：渠道客戶抗拒新品怎么辦？     
案例：如(ru)何用算賬法(fa)逼經(jing)銷商做選擇？

第九節：*營銷策略寶典
1、解碼人性
2、營銷究竟如何營和銷？
3、如何打造最犀利的攻擊性產品？
4、如何瞬間超越競爭對手的產品？
5、如何把競爭對手的尖刀產品廢掉？
6、如何截留客戶，不斷收錢？
7、如何瞬間切來大批客戶？
第十節：渠道客戶談判實務——一劍封喉
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號？
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
案例：談判中(zhong)的控(kong)制策略（ABC說服法(fa)）

第十一節：卓越渠道客戶服務技術
1、服務與業績的重要關系
2、你在服務個性還是共性？
3、為何要整體協作服務客戶？
4、處理渠道客戶抱怨的五步技術
第十二節：渠道客戶維護技巧——永續營銷
1、渠道客戶管理工作中的失誤
2、如何建立渠道客戶檔案？
3、如何用渠道客戶檔案提升競爭力？
4、如何提高渠道客戶的轉移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、如何把握渠道客戶規律永續經營
課程回顧與(yu)總結，學員答(da)疑與(yu)分享，講師點評。

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