課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行客戶經理營銷思維培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行客戶經理營銷思維培訓
課程背景:
許多銀行客戶經理對于營銷有心理上的懼怕,如何破解心魔,如何使我們的客戶經理能夠迅速的提升銷售心態,掌握銷售技巧.請走進這門神奇的課程----割斷你的繩子.
培訓對象:銀行客戶經理
課程長度:12小時(2天)
課程特別說明:此課程分兩個類別:個人業(ye)務(wu)和(he)公司業(ye)務(wu)。也(ye)可合二為(wei)一。
課程大綱:
故事:割斷你的繩子(1)
問題:
在銀行客戶經理營銷中,困擾您的繩子是什么?
1.唉,沒辦法,領導安排我當了客戶經理。
2.我是銀行白領,我不好意思去求別人。
3.中國的市場不夠大。
4.我不認識人,到哪里去找客戶?
5.我行的產品不多,銀行的影響力又小,留不住客戶。
6.其他的銀行太厲害,我競爭不過他們。
……
分析與講解:
第一根繩子:情障——放不下架子
游戲:排列與組合
考評:獲勝小組加1分
結論:
1、社會規則不是一成不變的
2、規則變了會引起一部分人的不適應
3、反應迅速、轉型較快是取勝的關鍵
4、應變是有訣竅的
5、要學會說“不”
……
knife:
1.跳出傳統思維,以變應變,不墨守成規
2.自我加壓:不變就會被淘汰
3.搶占先機,讓別人跟著你走
4.拉住你需要的手,不管他(她)愿不愿意
……
成功案例:
客戶就在身邊
警示案例:
流失的客戶
分析:
表述要點:
一、角色定位:我是誰
銀行客戶經理的概念
銀行客戶經理制的趨勢
2.外資銀行的客戶經理制
3.服務社會化
我為人人,人人為我
二、客戶經理(li)的個人生涯與職(zhi)業化
第二根繩子:臆想——市場不夠大
游戲:競爭魔圈
考評:獲勝小組加1分
結論:
1.市場的飽和度是有彈性的
2.視覺、感覺與現實是有差異的
3.你不嘗試就永遠不會知道結果
4.競爭是殘酷的,市場的法則就是弱肉強食
5.遵守規則是生存和競爭的前提
6.想做一定有辦法
7.壓力是動力
……
knife:
1.鼓起勇氣,敢于競爭
2.抓住薄弱環節,以己之長攻人之短
3、重視數據,學會分析,善于競爭
4、不要被假象所迷惑,在什么情況下都不放棄努力,貴在堅持
5.在任何時候都要遵守法規,不投機取巧
6.別為自己找借口
……
成功案例:
“搶”來的客戶
警示案例:
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點:
1.念力醫學在營銷中的運用
2.在市場營銷(xiao)中,主觀(guan)作用大于客戶作用
第三根繩子:弱視——看不見客戶
游戲:尋找“神秘人物”
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
“挖”來的客戶
警示案例:
營銷中的盲點
分析與小組討論
此章表述要點:
一、細分市場
二、確立目標客戶
第四根繩子:盲目——對客戶一無所知或知之甚少
游戲:送禮物
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
迎合需求—建行某支行成功營銷案例
警示案例:
上錯花轎
分析與小組討論
此章表述要點:
一、了解客戶需求
二、提升(sheng)以客戶為中(zhong)心(xin)的理念
第五根繩子:懼強——面對競爭對手缺乏自信
游戲:穿越森林
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
上門服務的客戶經理
警示案例:
坐失良機
分析與小組討
此章表述要點:
一、客戶經理的心理素質與壓力調整
二、客戶經理的激勵(li)與(yu)自信(xin)
第六根繩子:急躁——離成功只差一步
游戲:起立
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
“一句話”營銷
警示案例:
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點:
一、持之以恒才能成功
二、建(jian)立長期的客(ke)戶關系
第七根繩子:雕鑿——推銷色彩濃重
游戲:賣拐
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
銀行卡的“特殊號碼”
警示案例:
強加于人的營銷
分析與小組討論
此章表述要點:
一、營銷與推銷的區別
二、營銷的技巧
第八根繩子:錯位——不對稱營銷
游戲:語言的功用
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
“小銀行”銀團貸款唱主角
警示案例:
如此“差別服務”
分析與小組討論
此章表述要點:
一、營銷人員的對稱
二、營銷職責與職權的對稱
三、營銷形式的對稱
第九根繩子:青光眼——思維不夠發散
游戲:透視
考評:獲勝小組加1分
結論:
knife:
成功案例:
“舉一反三”的營銷
警示案例:
錯失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點:
一、營銷是思維的較量
二、思維+思路=成功
終結:
故事:割斷你的繩子(2)
銀行客戶經理營銷思維培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/238256.html
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