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中國企業培訓講師
交叉營銷
 
講(jiang)師:宋子博 瀏覽次數:2656

課程描述INTRODUCTION

交叉營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:宋子博    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

交叉營銷培訓

課程大綱
第一章、擦亮眼睛向前沖:銀行在市場營銷中面臨的轉折點;

從單一供給型營銷向*顧問式營銷轉型
1、開放市場下的企業議價能力提升、金融機構選擇度較高
案例1:寧波小家電市場
2、客戶情況復雜,金融較難找到*切入點
案例2:蕭山市場與居民特點
3、產品選擇及特性選擇中的解讀;過去成功的經歷不等于經驗。
案例3:海南省貴金屬批量營銷及云南省貴金屬營銷
講師講授案例研討互動提問
案例教學

第二章、擼起袖子快干加巧干
產品多元化下的組合打法
1、找到復雜產品中的優勢項
案例4:杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產品特性滿足客戶隱性需求
案例5:蘇州農行高新區支行
3、發揮人員及網點便捷性
案例6:恒山腳下渾源縣聯社業務推動
講師講授案例研討互動提問
案例教學

第三章、邁開步子、走對路子:定向經營,客戶及市場人員進行進一步細分;
提升單兵作戰能力及團隊協同能力
1、市場人員定位與細節市場相結合
1.1潛力型市場人員
營銷導向:高頻次客戶、人力成本導向市場、時間成本導向型市場
1.2資源型市場人員
營銷導向:經營鏈條較長的企業、行業細節較強的企業
1.3中后臺型市場人員
營銷導向:人力服務導向型企業
1.4技術型市場人員
營銷導向:線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業
案例8 內部解讀企業三類運營模式
案例9 紅河奶牛企業的特色經營
案例10 溫州國智5號
案例11 “開(kai)始吧”眾籌與(yu)銀行的對接

2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區位影響
步行集群客戶;行車集群客戶;共享單車集群客戶
2.2低成本:品牌輻射區域、回到客戶中去、讓客戶愿意來
有效利用總分行產品優惠政策推動
案例12 安徽省聯社“一杯奶茶”計劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場舞”
3、客戶的情感需求—精細化管控
交易型客戶、關系型客戶、情感型客戶、自然增長客戶
講師(shi)講授案例教學互(hu)動(dong)提(ti)問小組討論

第四章、客戶區域深度劃分,做到精準化網格化
對客戶進行區域化、行業化深度劃分、團隊聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集;直銷銀行;單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業特性的企業
2.1技術向勞動密集型企業
2.2純勞動密集型企業
2.3資金密集型企業
2.4知識密集型企業
案例14:隱形需求導向:上海大眾汽車、吳良材眼鏡等
案例15:上游需求導向:富士康、錦州皮毛市場
3、科學的分析方法,盯住靶心
案例16:34個省會案例中根據特性找共性,探討如何開展批量
講師講授案例教學互動提問(wen)小(xiao)組討論(lun)

第五章、業務解讀,產品整合分析
讓客戶感覺業務的適應度,讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點產品組合
組合提升價值;組合迎合需求
2、獨立產品分解;
從全部說到重點說
3、企業需求分解
說點客戶愛聽,商議客戶想要解決的
講師(shi)講授互動提(ti)問(wen)

第六章、營銷管理
基礎落地
知行合一為一切目前實行之必要條件
MGM營銷中的“行動英雄”
變革即重生
行動才是*有效提升營銷的最有效手段
講(jiang)師講(jiang)授互(hu)動提問

第七章、重點推進
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結果
(2)財務主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產品不如他行的情況如何營銷
(1)產品及服務方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情(qing)線(xian):以(yi)情(qing)動人(ren)

二、產品分類:融資融信與融智
1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷
2、公私聯動:代發公私的難點與新型代發工資營銷
3、商戶聯盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態,改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維(wei)及習慣的改變:跳出銀行做銀行

四、營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
名片的遞送;
準備好物料:5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個方法:
第三步:了解客戶需求,打包介紹產品
客戶的五大財務需求
針對客戶需求我行的四大類產品
第四步:異議處理
第五步:讓客戶轉介紹
三類客戶的轉介紹
250轉介紹法則
六度空間轉介紹
講師講授互動提(ti)問

第八章、外拓營銷—企業五步行動
1、圈目標:確定營銷的目標及方向
2、重解析:解析市場情況,重點進行分析
3、編方案:預設企業溝通方案
4、明分工:現場人員的現場洽談分工
5、善總結:對于企業的溝通狀況進行實地分析
講(jiang)師講(jiang)授互動(dong)提(ti)問

交叉營銷培訓


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    參加課程:交叉營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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