關鍵客戶拓展與維護
講師：張(zhang)鑄久 瀏覽次數：2568
課程描述INTRODUCTION
怎么維護客戶
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
怎么維護客戶
【課程收(shou)益(yi)】
通過客(ke)(ke)戶拓展的基本步驟(zou)，幫(bang)助學員(yuan)掌(zhang)握拓展和(he)管(guan)理客(ke)(ke)戶的方(fang)(fang)法(fa)。互動式的角色扮演，訓練(lian)學員(yuan)掌(zhang)握核(he)心(xin)的客(ke)(ke)戶拓展技(ji)(ji)巧(qiao)，其中(zhong)包括(kuo)客(ke)(ke)戶開發技(ji)(ji)巧(qiao)、與(yu)客(ke)(ke)戶溝通談判技(ji)(ji)巧(qiao)，以(yi)及客(ke)(ke)戶關系管(guan)理等方(fang)(fang)面的技(ji)(ji)能提升。通過講解案例，結合(he)實際(ji)工作(zuo)的演練(lian)，將課程(cheng)內容變成可(ke)以(yi)執行的公(gong)司銷售管(guan)理和(he)輔導(dao)體(ti)系，建立(li)業(ye)界(jie)通用的銷售管(guan)理方(fang)(fang)法(fa)。
【課程(cheng)對(dui)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+小組討論
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
第一(yi)部(bu)分 客戶開發與管(guan)理
一、客戶開發(fa)心法
信念的概念
舉例說(shuo)明信念的重(zhong)要性
視(shi)頻：自信的力量
二(er)、客戶開發前(qian)的計(ji)劃(hua)與準備
收集客戶(hu)資料
關心(xin)客戶行(xing)業發展方向(xiang)
關心客戶的業務(wu)及工(gong)作流程
客戶組織結構分析
---“操(cao)作(zuo)層(ceng)”、“管(guan)理層(ceng)”、“決策層(ceng)”的內在關系
討論：分析客(ke)戶組織(zhi)結(jie)構帶來的好處
三、快速與客戶(hu)建立信任(ren)技巧
分析客戶行(xing)為風(feng)格分析
討論：如何應(ying)對不同(tong)風格的(de)客戶
客戶購買(mai)心理需求(qiu)變化
建立信任的(de)方法
---信譽+設(she)身處地
練(lian)習：快速(su)建立信任的技巧
四、客戶需(xu)求及我方機會分析(xi)
分析(xi)我方商機
注重商機中人和事實兩方面的(de)因素
---分析事實
練習(xi)1：運(yun)用(yong)五維(wei)分析法(fa)分析你的目(mu)標客戶(hu)
---分(fen)析人
練習2：運用7P模式評估你的潛(qian)在合作伙伴
第二部分 與客戶進行有效的談判(pan)與溝通
一、談判的基礎概念
了解談判的內容、時機和目的
練習：顧問費(fei)談判(pan)
二、雙贏談判的本(ben)質
區別立場談判和雙(shuang)贏談判
區別(bie)立場、利益(yi)與需求
視(shi)頻(pin)：正確理解什(shen)么是(shi)立場，什(shen)么是(shi)利益
練習：本次談(tan)判中雙方的(de)利益是(shi)什么(me)
三、了解(jie)談判過程
了解談判的四個階段
知曉談判過程會遇到的障礙
視(shi)頻：協調一致的(de)重(zhong)要
掌(zhang)握各階段的關鍵技巧
事前準備階段：掌握進(jin)入(ru)包廂的技巧(qiao)
談判中切(qie)記時刻把(ba)握對事不對人的態(tai)度
視頻小案例(li)：什么是對事(shi)不對人(ren)
發掘客戶需求階段：了解(jie)客戶方和我(wo)方關心的所有利益
視頻：發掘客戶(hu)需(xu)求技(ji)巧
客戶關(guan)心的利益，提出備選方(fang)案
達(da)成協議階(jie)段：理解(jie)并準備BATNA
案(an)例分析：BATNA給我方帶來的(de)好處
提出可被接受的方(fang)案
四(si)、談判(pan)計劃(hua)、技(ji)巧與執行
掌握制定談判計劃(hua)的步驟(zou)
掌握(wo)制(zhi)定談判計劃的(de)工具
了解談判(pan)的技巧及注(zhu)意(yi)事項
視(shi)頻：了解客戶一些(xie)常見的(de)卑鄙伎倆
視頻：應對卑(bei)鄙伎倆的方法
掌握談(tan)判的計策(ce)與(yu)對策(ce)
五、內部協(xie)商
理解內(nei)部協商的(de)重要性
認(ren)識內部協商的(de)障礙
掌握內部協商價(jia)值風險評估的(de)方法
第三部分(fen) 客戶關系維護
一、客戶組織架構與決(jue)策梳理
定位客戶的關鍵“人”
明確關鍵(jian)人關系管理目標
二、建立(li)客戶忠誠度(du)
客戶(hu)滿意的意義
客戶流失的原(yuan)因
正確處理客戶的(de)不滿
練(lian)習：運用LSCPA模(mo)型處理客戶的不滿(man)情緒(xu)
三(san)、鞏固客戶信心(xin)
強(qiang)化和鞏(gong)固(gu)客戶的采購(gou)決定
學習如何尋(xun)求新的業務機會和推(tui)薦。
怎么維護客戶
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242622.html
已開課時(shi)間Have start time
- 張鑄久
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝(yi)瀧
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝(yi)瀧
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 《電商客戶服務與維護》 武建偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁(liang)藝瀧
- 十招“降服”電話投訴 賈(jia)春濤
- 能力強化-服務提升與向下管 梁(liang)藝(yi)瀧(long)
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈春(chun)濤