基于場景和書的獲客與活客策略
講師：蔣君揚 瀏(liu)覽次數：2638
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
商業(ye)銀行(xing)獲客策(ce)略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行獲客策略
課程背(bei)景(jing)：
商業(ye)銀(yin)行在充滿競爭和變數(shu)的(de)(de)市場(chang)環境(jing)中奮力轉(zhuan)(zhuan)型(xing)。而日趨成(cheng)熟的(de)(de)數(shu)字革命及(ji)悄然轉(zhuan)(zhuan)變的(de)(de)客戶行為極(ji)大的(de)(de)影(ying)響(xiang)著商業(ye)銀(yin)行轉(zhuan)(zhuan)型(xing)的(de)(de)成(cheng)功與否。
數字化變革是轉(zhuan)型必然之(zhi)路，數字化轉(zhuan)型是系統(tong)轉(zhuan)型而不僅僅是信息化，也不僅僅是提高效率，而是以全面優化客戶體驗為核心。
客戶對銀行服務的期望也在(zai)不斷(duan)轉變和(he)提升，客戶希望以更快(kuai)更便捷(jie)的方式獲取銀行服務和(he)資訊。
在挑戰與基于并(bing)存的改(gai)革背景下，零售(shou)業(ye)務(wu)(wu)因為具(ju)備(bei)增長潛(qian)力，能夠提供穩定(ding)低成本資(zi)金來(lai)源，平衡(heng)對公業(ye)務(wu)(wu)和同業(ye)業(ye)務(wu)(wu)的波(bo)動性，是轉型的重中之重。在互聯網(wang)+時(shi)代，面臨客(ke)戶、產品、渠道、技術、競(jing)爭(zheng)的快速變化，零售(shou)業(ye)務(wu)(wu)如何轉型？通(tong)過數(shu)據分析、客(ke)群(qun)研究(jiu)、策(ce)略制(zhi)定(ding)、營(ying)銷(xiao)(xiao)評估等方法，建立精(jing)準營(ying)銷(xiao)(xiao)流程(cheng)，挖掘存量客(ke)戶價值，提升客(ke)戶貢獻(xian)，實現全行(xing)個(ge)人業(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶的指標（存款(kuan)、貸(dai)款(kuan)、金融資(zi)產、電子賬戶）。
課程(cheng)邏輯(ji)：
拆解場景落地底層邏輯
實戰場景分析策略(lve)制(zhi)定
課程對象：商(shang)業銀(yin)行基層員(yuan)工
課程(cheng)大綱(gang)：
課程導入(ru)1：任何營銷都要解決的三個問題
1.如何尋找(zhao)和識別客(ke)(ke)戶？——獲客(ke)(ke)
2.如(ru)何吸引并(bing)滿足客(ke)戶(hu)需求？——活客(ke)/轉(zhuan)化
3.如何長(chang)期、持續擁有(you)客戶？——經營
場(chang) 景(jing)（狹義，策略層面）: 在特(te)定的空間和(he)時間捕捉客戶(hu)動機(ji)和(he)行為，并通過環境影響其決策。
小結：我們需(xu)要在人心(xin)本性和底層(ceng)邏(luo)輯上建立對目標客群(qun)的識(shi)別和篩選，從而(er)精準的獲取客戶(hu)，更深層(ceng)次的轉化和經營客戶(hu)。
案(an)例分享：從盒馬新(xin)零售業(ye)(ye)轉型看商業(ye)(ye)銀行的零售轉型（場景、數據、社群(qun)）
模塊(kuai)一：場景(jing)分類(lei)及不同(tong)場景(jing)營銷策略
一、場景資源梳理
支行場景資源地(di)圖+客(ke)戶營(ying)銷(xiao)計劃(hua)
1.城區資源(yuan)：商圈、社區、教育、醫療、市場等
2.縣(xian)域資源(yuan)：農貿市場、個體(ti)商(shang)戶(hu)、學校、停車場等
3.三農(nong)資(zi)源：種養殖(zhi)、生(sheng)態農(nong)業(ye)等
二、場景(jing)分類
1.按照場景性質：民生(sheng)、社區、教育、
2.按照業務(wu)來源(yuan)：G端、B端、C端
3.按照場(chang)景歸屬(shu)：自建、共建、拓展(zhan)
案例：支行12大場景資源
三、場景營(ying)銷策(ce)略(lve)——“獲客(ke)、轉化（活(huo)客(ke)）、經營(ying)”一(yi)體化營(ying)銷營(ying)銷策(ce)略(lve)，改變碎(sui)片化營(ying)銷策(ce)略(lve)
從戀愛場景看獲客(ke)、活客(ke)/轉(zhuan)化、經營三者的關系
1.獲(huo)客(ke)： 獲(huo)客(ke)類營銷活動設計
2.活(huo)(huo)客(ke)/轉(zhuan)化：不(bu)同客(ke)群、不(bu)同產品的活(huo)(huo)客(ke)、轉(zhuan)化模式
3.經(jing)營： 固化一種低成(cheng)本可持續的(de)客群經(jing)營模式
案例：車(che)主客群、老年客群、教育場景(jing)下的親子(zi)客群批量營(ying)銷
四、重點(dian)場(chang)景營(ying)銷步驟
1.社區場景(jing)及營銷策略
1)社區場景拓展：物業、周邊商戶、社區居(ju)民(min)營銷
2)周邊場景拓(tuo)展：農(nong)貿市場、學校
3)精準營(ying)銷活(huo)動(dong)設計：出(chu)國金融產品、ETC業務綜(zong)合(he)(he)營(ying)銷、快(kuai)遞(di)業務合(he)(he)作營(ying)銷
4)產品綜合營銷(xiao)
2.專業(ye)市(shi)場(chang)、商(shang)貿客(ke)群(qun)營銷技巧
1)基于商(shang)貿場景的(de)走訪安排
2)從身邊(bian)人(ren)、身邊(bian)事(shi)聊(liao)起
3)挖掘需求的(de)場景化話術
4)產品(pin)匹配及成交話術
3.稅郵(you)(you)、警(jing)郵(you)(you)場(chang)景（郵(you)(you)政）
圍繞稅務(wu)(wu)、警務(wu)(wu)交(jiao)管場(chang)(chang)景打造組合場(chang)(chang)景策略(lve)，構建(jian)從“政務(wu)(wu)剛需場(chang)(chang)景”到“家庭(ting)”“教育”“商圈(quan)”等綜合金(jin)融場(chang)(chang)景的轉(zhuan)化。
1)線上策略(lve)：互聯網+警(jing)稅+郵(you)政，低(di)(di)頻剛需+高頻場(chang)景和高頻小額場(chang)景+低(di)(di)頻大額場(chang)景的客群遷(qian)移(yi)策略(lve)
2)線下(xia)策略(lve)：
廳堂轉化：警郵(you)超市(shi)、警郵(you)合作網點(dian)(dian)、稅郵(you)合作網點(dian)(dian)及便民服務(wu)點(dian)(dian)現場(chang)轉化策(ce)略（線上、現場(chang)）
稅務(wu)大(da)廳、交管局等政務(wu)大(da)廳轉化（線上、展位）
模塊二：結(jie)合(he)數(shu)據篩選精準營銷
一、客戶名單篩選
1.客(ke)戶(hu)標簽(qian)篩選(xuan)名單(dan)：通過客(ke)戶(hu)潛力價(jia)值、賬(zhang)齡、活躍度、交叉銷售評分等標簽(qian)結合(he)客(ke)戶(hu)金(jin)融資產情(qing)況篩選(xuan)出該類客(ke)戶(hu)
2.客戶(hu)事件(jian)性名單(dan)：通過營銷(xiao)事件(jian)篩(shai)選出(chu)客群名單(dan)，尋找*時機進行(xing)營銷(xiao)跟(gen)進。
3.模型預(yu)(yu)測(ce)(ce)名(ming)單：在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)數據(ju)分(fen)析(xi)的(de)基礎上(shang)， 深入(ru)洞察存量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)基本信息、消費、轉賬等行(xing)為(wei)特(te)征，建立數據(ju)挖掘模型，對未(wei)來有資(zi)金提升潛(qian)力(li)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行(xing)預(yu)(yu)測(ce)(ce)，并對預(yu)(yu)測(ce)(ce)結果進行(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)群，為(wei)精準(zhun)營銷(xiao)提供客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名(ming)單和(he)營銷(xiao)策(ce)略。
二、制定精準營銷方案
1.根據CRM系統(tong)中客(ke)(ke)戶視圖全景信息對(dui)客(ke)(ke)群內的(de)客(ke)(ke)戶進行(xing)綜合分析，判斷客(ke)(ke)戶的(de)特(te)征(zheng)、需求，設計(ji)針對(dui)性的(de)營銷策略。
2.針對客群標(biao)簽和(he)產品銷售目標(biao)，對產品包裝(zhuang)和(he)活(huo)動策(ce)劃進行(xing)創新。
三、線上+線下的營銷工具(ju)
1.線上及(ji)線下各類營銷工具
2.配合工具的(de)營(ying)銷技巧(qiao)（廳堂(tang)、外拓）
3.對名單客戶精準營(ying)銷(xiao)：批(pi)量預熱短信發送、電話營(ying)銷(xiao)輔導(dao)、微信營(ying)銷(xiao)、沙龍營(ying)銷(xiao)等；
商業銀行獲客策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246490.html
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