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資產新規下的保險營銷

課程大綱/要點
第一章、資管新規背景下，保險業發展符合多方利益勢在必行（0.5H）
1保險業的發展符合四個層面的共同利益
1)國家鼓勵百姓購買商業保險，從而減輕社會保障的整體負擔。
2)銀行代銷保險，滿足目前動蕩市場下客戶求穩的心理，用安全穩健的長期保險產品抓住客戶。
3)客戶經理可以通過長期保險產品提升客戶粘性，創造長期價值。
4)客戶調整心理預期接受穩健保險產品，實現家庭資產合理配置。
2新規執行一年后，財富管理市場的整體情況
1)行業加速出清，財富管理業務面臨“信任危機”，客戶投資愈發謹慎。舉例：信托爆雷、三方爆雷、券商資管爆雷
2)銀行業迎來“客戶資金回流”的機會窗口，但凈值化理財產品客戶接受程度有限。
3“投資渠道(dao)有限+保單多(duo)重功效+資金安全穩健”這三重加持，將個人(ren)保險資產地(di)位推進新時代。

第二章、資管新規背景下，保險產品的營銷思維急需轉變（1.5H）
1原有保險產品營銷方式及其問題
1)賣“熱情”——盲目熱情不專業，放低姿態無價值
2)賣“危機”——客戶反感被嚇唬，內心抗拒又拒絕
3)賣“話術”——所有客戶一種話術，不精準也無效
4)賣“收益”——分紅收益不達預期，引來客戶投訴
5)賣“混同”——保險當做理財賣，不可贖回惹投訴
2新形勢下保險產品營銷思路
1)用財商思維看待保險
健康的家庭財務規劃核心之一是風險控制與管理
保險天然就是風險轉嫁與安排的有力工具
保險“保本+保底收益”是家庭資產配置里的重要基石
2)用法商思維看待保險
用法律知識喚起客戶需求
保險可以解決生涯風險
3)用稅商思維看待保險
從中國的稅改制度方向看保險產品營銷機會
從全球CRS制度的角度看(kan)保險(xian)產品(pin)營銷機會

第三章、新的營銷思維，要求客戶經理具備新能力（1H）
1產品專業能力：
1)從產品的設計角度思考并尋找目標客戶。
2)能為客戶客觀分析相關保險產品的特點。
3)具備與保險業務相關的法律及稅務知識。
2資產配置能力：
1)不同家庭階段下的產品選擇及保障方案設計能力
2)與其他金融產品（銀行理財、證券基金）綜合配置能力
3理解需求能力：
1)理解客戶購買保險的真正心理動機
2)善于傾聽出客戶“未表達”出的“潛在憂慮”
3)挖掘出客戶的隱形需求并與產品特色進行有效搭配
4細致服務能力：
1)售后比售前更重要，口碑服務創造“后續客戶”價值
2)不以保單大(da)小(xiao)作為服(fu)務客戶的分類標準(zhun)

資產新規下的保險營銷