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中國企業培訓講師
新零售客群差異化經營提質與新獲客模式
 
講師:譚文曦(xi) 瀏覽次數:2548

課程描述INTRODUCTION

新零售客群差異化經營

· 銷售經理· 區域經理

培訓講師:譚文曦    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新零售客群差異化經營

課程背景:
很多銀行在探索突破業務發展瓶頸的過程中,既接觸過國內外很多金融新理念,也在自身實際工作中不斷試錯與前行。
課程收益:
本課程不談形而上的金融創新理念,聚焦于銀行零售業務探索獲客模式過程中遇到的實際問題,從銀行主流客群差異化特征入手,解析差異化客群開發中的常見問題,提出解決思路與落地方案。
課程對象:零售業務部門負責人 網點主任 客戶經理
授課(ke)方(fang)式:方(fang)法學習+案(an)例分析+實(shi)踐分享

課程大綱/要點:
第一部分 新零售客群差異化經營提質

一、村、社中老年客群的差異化經營
1、進村、社區的目的:進村、社區能直接實現差異化經營嗎?
進社區的核心目的:實現引流
2、如何進村、社引流? 
1)以公益切入。
2)公益切入遭拒,怎么辦?
3)設計好引流環節,提前布局。
4)案例分析:廣東某銀行優惠購引流案例
優惠購的局限性
河北某地銀行優惠購升級版案例分析
(課堂演練1:本支行如何結合本地村、社居民需求設計關鍵引流環節)
3、進村、社后,村、社居民分散,無法集中引流,怎么辦?
4、引流村、社客戶進網點后,如何在網點提升吸金可能性?
5、與中老年客戶面談營銷技巧:以養老金產品為例
(課堂演練2:養老金產品話術的演練)
二、親子客群的獲客與差異化經營
1、進社區引流的都是中老年客戶,如何引流中青年客戶?
選定中青年客戶中的親子客群(有孩子的年輕父母):
理由:1)親子客群容易找到引流切入點;
2)親子客群開始做金融積累,有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經營難點:獲客不難,獲金難,如何破解?
3、案例分析:北京銀行長沙分行親子活動季,得失分析。
該案例啟示:親子活動既要有關聯性,但又不能為了活動而活動。
4、案例分析:河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示:1)親子活動大多通過存量邀約,除了存量轉介紹,如何實現行外獲客?
2)親子活動大多現場熱鬧,怎么提升獲金可能性?
5、與親子客戶面談營銷技巧:以教育金產品為例
廣東某銀行年金險的銷售經驗分享
課堂演練3:針對進社區中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設計。
三、商戶的獲客與差異化經營
1、商戶開發的形式:直接開發&異業合作
2、商戶的直接開發:高頻走訪
商戶走訪五步法解析
3、在網點層面如何定位異業合作更容易實操?
4、針對商戶開發的流程與話術要點:xx縣xx支行案例分析
課堂演(yan)練4:*營銷技巧在商戶(hu)洽談中的具體運用

第二部分:互聯網時代背景下進一步拓寬獲客模式
一、新形勢下的微信營銷技巧
1、為什么要加客戶微信?
2、如何加客戶微信?
3、微信營銷的基礎:建立既專業又有人情味的微信賬號
4、金融產品的微信營銷設計
5、微信營銷的常態化維護方式
6、沙龍活動的微信營銷運用
二、切入新的營銷場景:
場景1:“智慧菜場”場景
1)浙江某地銀行智慧菜場建設案例
2)智慧菜場的產品切入
3)廣東某銀行掃碼付業務拓展的案例分析
4)智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
場景2:“物業繳費”場景
1)山東某地銀行物業繳費案例分析
2)支行層面如何通過物業繳費項目實現針對小區居民的差異化經營
場景3:“買車用車”場景
1)“買車用車”場景對接有車一族
2)“買車用車”場景中的金融產品切入:車貸、車險、ETC、信用卡
3)“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂演練5:還有(you)哪些我行可以切入的新場景?

新零售客群差異化經營


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    參(can)加(jia)課(ke)程(cheng):新零售客群差異化經營提質與新獲客模式

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譚文曦
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