課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
組織營銷課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
組織營銷課程
一、 組織營銷的四大體系
? 組織營銷的流程設計
? 組織營銷的角色分工
? 組織營銷的信息管控
? 組織營銷的人員管控
討論:“工業品經(jing)典的4E體系(xi)”
二、組織營銷與流程管理的四大原則
? 控制過程比控制結果更重要;
? 該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
? 預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
? 營銷管理的最高境界是標準化;
案(an)例:“IBM---營(ying)銷標準(zhun)化的五大(da)關鍵點”
三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
? 第一部:項目立項(10%)
? 第二部:深度接觸(20%)
? 第三部:方案設計 (25%)
? 第四部: 技術交流 (30%)
? 第五部:方案確認(50%)
? 第六部:項目評估(75%)
? 第七部:商務談判(90%)
? 第八部:簽訂合同(100%)
案例:”ABB --天龍七部(bu)”
四、項目性營銷的管理運用
? 客戶經理的自我工作評估
? 如何正確評估客戶經理的工作
? 協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
? 客戶經理的團隊合作
? 技術與銷售人員之間的矛盾
案例:華為的項目管控
五、制定銷售目標達成計劃
? 制訂銷售目標的方法
? 如何利用項目性法制訂目標達成計劃
? 制定銷售行動計劃
? 制訂階段行動策略
? 制訂客戶推進行動計劃
案例:銷售目標達成(cheng)的四(si)個體系
六、 公司內部的銷售管控
? 銷售費用管理
? 銷售費用失控原因分析
? 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
? 建立銷售手冊協助體系完成
? 建立經典案例庫來促進項目性體系
案例:“丹佛(fo)斯的銷售手(shou)冊(ce)”
組織營銷課程
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