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理財營銷規劃

課程背景：
在這個劣幣驅逐良幣的金融環境中，越來越多的客戶傾向于尋找“即短又高”的金融產品，而很多的銀行客戶經理和理財經理們為了滿足客戶的需求，也傾向于“短平快”的產品營銷模式。隨著網絡的日益發達，越來越多的客戶傾向于不在網點購買如基金等產品，與此同時，銀行產品同質化嚴重的今天，作為銀行復雜產品營銷的主力軍----客戶經理和理財經理們----面臨的營銷壓力越來越大。
其實客戶(hu)的(de)真(zhen)實需(xu)求(qiu)從(cong)未(wei)消(xiao)失，只是被藏(zang)在了客戶(hu)“淺層”的(de)需(xu)求(qiu)之后，如何輕松的(de)完成基金等復(fu)雜產品的(de)營銷(xiao)工作，挖掘(jue)并解決出客戶(hu)的(de)真(zhen)實需(xu)求(qiu)，這是未(wei)來客戶(hu)經(jing)理和(he)理財(cai)經(jing)理們面臨的(de)一大難題。

課程目標：
1.讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式；
2.提升學員的客戶面對面溝通能力，實現以客戶真實需求為中心，提高營銷成功率；
3.通過案例和工具，提升學員基金營銷技能技巧，實現網點營銷業績提升。
授課方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練
授(shou)課對象：銀(yin)行客戶(hu)經(jing)理，理財(cai)經(jing)理

授課大綱：
一.從銷售的基本邏輯談談基金營銷面對的問題
1.開放空間：基金難賣的原因
2.對客戶進行基本的分類
.買過基金的客戶
.沒買過基金的客戶
3.從銷售的邏輯來看正確的基金的介紹方式
.示范：錯誤的基金介紹方式
.銷售的邏輯
.激發需求
.解決問題
.正確的基金介紹方式
.基金營銷工具箱1：基金介(jie)紹話術

二.什么是理財規劃式的基金銷售
1.激發需求：給客戶找個買基金的理由
.基金營銷工具箱2：子女教育金規劃
.激發需求的兩個要點
.客戶認可目標并將其金錢化
.客戶認可達成目標的方式
2.解決問題：理財規劃式的基金營銷的流程
.從醫生問診看理財規劃式的營銷流程
.營銷過程要可觀可測
.實踐中的理財規劃式的標準流程
.理財規劃式營銷的三個核心要點
.總結：兩種不同的營銷思維帶來的差異
.產品營銷的方式
.理財規劃的方式
3.常用的營銷工具箱
.基金營銷工具箱3：標準話術工具
.理財與投資
.理財向日葵圖
.理財規劃服務地圖
.基金營銷工具箱4：案例說明工具
.要耐心
.要趁早
.要分散
.要定期審視
4.解決“買過基金的客戶“的問題
.最難解決的客戶問題：買過，賠了
.解決辦法：讓客戶跟上你的思路
.基金營銷工具箱5：聽力三角工具
.問
.聽
.反饋
.要堅持不(bu)懈(xie)的做基金介紹

三.選好基金，輕松完成銷售
1.選擇基金的技巧
.基金的選擇與基金組合的構建
.什么是好基金：單只基金選擇與判斷
.基金銷售工具箱6：好基金的的篩選方法
.什么是好基金組合：三種常見基金組合形式
.如何構建理想的基金組合：三個步驟構建基金組合
.最好的客戶關系管理工具：基金定投
.基金與基金定投的同與不同
.從養老規劃到基金定投
2.基金推薦不只是推薦基金
.從專業角度判斷客戶的承受能力
.客觀風險承受能力
.主觀風險容忍態度
.從問題出發確定客戶可接受的投資金額
.直面需求，確定投資金額
.明確現狀，建立投資思維
.基金營銷工具箱7: 營銷促成問題
.針對投資遲疑不決的客戶
.針對推說沒有余錢的客戶
.針對擔心市場波動的客戶
.針對有其他產品投資經驗的客戶
3.課程回顧：
五步法完成基金銷售
.客戶分類
.基金普及
.激發并確認客戶需求
.提供一站式的解決方案
.推薦適合的基金
.常用的7種基金營銷工具箱
.基金介紹話術
.激發需求工具：子女教育金規劃
.標準話術工具
.案例說明工具
.聽力三角工具
.好基金的的篩選方法
.營銷促成問題

理財營銷規劃