課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
基金銷售能力
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
基金銷售能力
【課程背景】
“應該如何向客戶介紹基金,有沒有現成的話術?”
“怎么去選一直好基金,有沒有簡單的方法?”
“給客戶推薦的基金都賠了,而且現在又有新的基金任務,我該怎么辦?”
“客戶不相信基金經理,錢全放在股市,我該如何勸他買點基金?”……
對沒買過基金的新客戶,理財經理說不清楚;
對投資基金虧損的客戶,理財經理無言以對;
對投資基金(jin)賺錢的(de)客戶,理財經理心(xin)存(cun)僥幸……
【課程收益】
面對任意一只公募基金,可以對其投資價值進行判斷
能夠根據客戶風險承受能力及風險偏好,幫助客戶構建三種基金組合
能夠合理應用話術及展業工具,向客戶介紹清楚基金是什么及基金投資策略
能(neng)夠(gou)通過資產配置(zhi)理念,影響客戶(hu),提高基金銷售的(de)成功率和(he)客戶(hu)重復購買率
【授課方式】
講授、研討互動、視(shi)頻啟發(fa)、案(an)例教學(xue)、現(xian)場演練
【授課對象】
銀行客戶經(jing)理,理財經(jing)理
【課程大綱】
案例:你是不是這樣賣基金
■崗位不同,職責不同
■大堂經理在基金銷售中的作用
■引導分流
■快速銷售
2.理財經理在基金銷售中的作用
■客戶教育
■完成銷售
■基金理財的整體思路五階段劃分
■五步法完成基金銷售
■客戶分類
■基金普及
■客戶需求分析
■基金推薦
■促成處理
2.為什么要堅持不懈的做基金普及
■建立客戶關系
■避免潛在抱怨問題
3.資產配置理念下的客戶需求分析
■兩個維度判斷客戶的承受能力
■客觀風險承受能力
■主觀風險容忍態度
■兩類問題判斷客戶的潛在需求
■開放式問題
■封閉式問題
■用聽力三角工具挖掘客戶的真實需求
■問
■聽
■反饋
4.基金推薦不只是推薦基金
■“你”對客戶影響力的兩個黃金衡量標準
■時間標準
■信息標準
■三大基本元素增加“你”的客戶影響力
■專業的感覺
■親切的感覺
■討喜的感覺
■基金的選擇與基金組合的構建
■什么是好基金:單只基金選擇與判斷
■什么是好基金組合:三種常見基金組合形式
■如何構建理想的基金組合:三個步驟構建基金組合
■最好的客戶關系管理工具:基金定投
■基金與基金定投的同與不同
■從養老規劃到基金定投
5.常用的四種促成技巧
■針對投資遲疑不決的客戶
■針對推說沒有余錢的客戶
■針對擔心市場波動的客戶
■針對有其他產品投資經驗的客戶
■基金銷售實戰模擬
■基(ji)金銷(xiao)售實戰演練及點(dian)評(ping)
基金銷售能力
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