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郵政營銷團隊建設

課程大綱
第一部分 郵政顧問式營銷
1.TA與營銷
2.客戶接近
(1) 客戶接近的涵義
(2) 客戶接近的主要方式和方法
(3) 客戶接近的目的與挖掘需求的方法
3.介紹產品
（1） 產品的概念
（2） 產品介紹的基本原則
（3） 產品介紹的核心技巧
4.處理異議
（1） 異議的概念與本質
（2） 處理異議的基本原則和方法
5.達成交易
（1） 說服客戶的基本技巧
（2） 促成交易的主要方法和達成交易的信號
6.深度開發
（1） 深度開發的概念與基本步驟
（2） 深度開發產生的效應

第二部分 郵政網點外拓營銷
1.突破心理——陌生客戶營銷技能
（1）陌生客戶營銷心理過關
（2）讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
（3）七步成詩——陌生客戶營銷技能
2.宣傳營銷——設點咨詢式營銷
（1）宣傳活動的定位和價值
（2）宣傳活動的整體策劃
（3）活動的現場實施階段
（4）活動的后續跟進技巧
3.深耕四區——各類客群營銷方式
（1）深耕商區的技巧
1）商區客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務
（2）深耕農區的技巧
1）農村客戶的特點及需求分析
2）農區客戶開發的技巧
3）農區客戶的溝通技巧
4）農村客戶建檔的重點
（3）深耕企業技巧
1）企業客戶的開發模式
2）企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等
3）公私聯動營銷的技巧
（4）深耕學校醫院技巧
1）學校醫院營銷合作機會點分析
2）學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
（5）深耕社區技巧
1）深耕社區的常見問題分析
2）社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3）社區營銷四步曲
4）社區活動(dong)的實施的技巧(qiao)

第三部分 郵政營銷團隊建設
1.對高績效團隊的深刻認知
（1）團隊勝出、英雄淡出（擔心自己的光環被掩蓋）
（2）團隊精神就是要*服從（要站在“不從”的立場去“從”）
（3）沖突會毀了整個團隊（良性沖突的必要性）
（4）個性是團隊的天敵（完美團隊絕非性格統一）
2.高績效團隊要素解析
（1）明確清晰的目標
A、游戲：分組練習
B、團隊目標的作用
C、制定目標的SMART原則
D、避免目標陷阱
（2）共同的行為規范及價值觀
   A、案例解析：麥當勞的衛生間
   B、唐僧對團隊的態度
（3）個體擁有差異性及互補性
（4）團隊成員的信任度及歸屬感
   A、樹立明確的行為標準
   B、消除影響判斷的心里壁壘
   C、認知個人利益與團體利益中的納什均衡
   D、塑造責任意識
3.團隊成員性格分析
（1）人類性格行為的四種模式圖解
（2）四種性格的特征分析
（3）四種性格的人際交往策略
（4）適應與調整
（5）*團隊的人物性格搭配
（6）重新定位我與成(cheng)員的關系

郵政營銷團隊建設