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銀行營銷技能提升訓練

【培訓目標】
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務條線實行分類管理，造成公司業務和個人業務割裂，企業資源不能有效整合，影響了聯動營銷機制建立。多頭營銷、重復營銷的結果，導致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進一步整合現有內部資源和客戶資源，加快推行公私聯動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。
使學員了解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。
使學員清晰認知實施公私聯動營銷應該具備自身職業特點和面臨怎樣的挑戰。
使學員了解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。
使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
使學員掌握(wo)聯動交叉營銷中客(ke)戶(hu)關系(xi)管理的方(fang)法(fa)和策略，促進核心客(ke)戶(hu)攻(gong)關。

【培訓對象】
客戶經理、柜員及其他相關營銷實操人員
 
【課程大綱：】
一、聯動營銷角色定位
1. 虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
2. 金牌公私聯動營銷人員四大關鍵點。
3. 銀行公私聯動價值營銷四大基本點。
4. 銀行公私聯動營銷流程與步驟分析
案例分析：營銷人員五項能力修煉
二、構建聯動終端影響
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業的形象能產生專業的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點
5. 調節銀行客戶經理心態的五大步驟
情景模擬：A企業的聯動營銷會談
三、挖掘聯動客戶需求
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關系。
4. 找到并剝離出客戶內心的真實需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
銀行案例：銀行營銷人張*擔憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯動營銷能否成功關鍵。
2. 銀行對公客戶招標公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
銀行案例：銀行客戶經理李楠困惑。
五、選擇聯動營銷戰術
1. 銀行聯動客戶解決方案的戰術分析。
2. 如何認識銀行客戶營銷中的價格戰。
3. 附加價值與使用價值的有效之組合。
六、聯動營銷成交維護
1. 客戶出現異議無疑是一種成交機會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
案例(li)分析：管理銀行客(ke)戶的(de)期望值。

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