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中國企業培訓講師
走出關系的迷宮-客戶關系管理全面秘籍
 
講師:張志濱(bin) 瀏(liu)覽次數:2550

課程描述INTRODUCTION

客戶關系管理的技巧

· 營銷總監· 區域經理· 大客戶經理· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

客戶關系管理的技巧

    【課程背景】
    為什么所謂的重點客戶,卻久攻不下?
    興奮簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產、采購帶來麻煩?
    為什么每年銷售額在不斷增長,來自大客戶的訂單比例卻下降?
    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力?
    如何避免客戶的流失?
    貴企業是否受到上述問題的困擾?
    在日益競爭激烈的商戰中,企業利潤的源泉來自客戶,客戶資源是企業持續發展的根據地。
    如何更好的滿足客戶的需求, 把“讓客戶滿意”真正成為企業的經營哲學,如何適應客戶的需求,給客戶自己選擇產品的權利,讓客戶得到自己真正想要的東西,持續開發客戶的終身價值,是企業成功的關鍵,是競爭成功的關鍵。
    在兩天的(de)培訓時間內,迅速提升各(ge)級營銷管理者的(de)客戶開發能力(li)(li)和客戶管理能力(li)(li),提高銷售分析的(de)職業(ye)素養,并在案例(li)分析中提升意識和運用(yong)能力(li)(li)。

    【課程收益】
    幫助營銷管理人員樹立系統科學的客戶開發、管理與提升的理念和知識.
    幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關系的能力
    幫助學員建立一套科學系統的重要客戶管理方法,有效開發新客戶、保留現有客戶
    幫助學員掌(zhang)握客(ke)戶管(guan)理的技巧(qiao),加速銷售(shou)周期, 精(jing)細化營銷,從而贏得*、更多商機(ji)。

    【課程特色】思想獨到(dao);互(hu)動(dong)活躍;點評到(dao)位;內容(rong)精(jing)彩,邏輯(ji)清晰(xi);學(xue)而能用;案例豐富(fu)

    【課程對象】營銷經理、區域經理、大客(ke)戶(hu)經理、大客(ke)戶(hu)銷售(shou)代(dai)表等

    【課程大綱】
    一、客戶價值與價值銷售

    客戶價值的定義
    客戶價值金字塔
    客戶價值管理的戰略
    客戶管理的指標
    銷售額
    利潤率
    增長潛力
    工具:客戶金字塔模型
    案例(li): IBM 思科 百度

    二、客戶開發戰略
    客戶的開發戰略制定
    匹配客戶的戰略
    商業驅動因素
    關鍵成功因素
    對客戶的業務狀況的分析
    客戶背景與競爭分析
    組織結構與權力結構
    客戶財政與購買規模
    購買周期與決策流程
    工具模型:客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰略分析工具
    案例(li): 騰訊 阿里  華為

    三、客戶關系開發
    如何建立客戶的信任關系
    客戶不同層次的需求與核心價值
    客戶關系的推進方法與技巧
    關鍵人物與需求分析
    采購角色詳解
    實際案例分析
    工具:客戶性格測評分析、信任模型
    案例(li): 思(si)科  IBM

    四、銷售機會管理
    客戶的需求
    顯性需求
    隱性需求
    燃眉之急
    銷售機會的管理
    銷售漏斗管理
    加速銷售流程
    工具:銷售漏斗、需求分析工具、項目機會審核工具
    案(an)例: 三一重工(gong)  安捷倫

    五、客戶關系管理的整體運作
    客戶關系管理的生命周期
    客戶終身價值
    不同狀態下的客戶關系管理策略
    客戶滿意度與忠誠度
    如何補救受損的客戶關系
    服務戰略
    客戶管理的生態
    與研發、品牌、生產部門的合作
    與渠道伙伴的配合
    銷售團隊的配合
    客戶管理系統
    客戶管理系統CRM
    CRM 應用案例分析
    B2B營銷的數字化管理
    模型:客戶的終身價值曲線、客戶生態管理模型、客戶補救的3A措施
    工具: 客戶滿意度分析
    案例: 一(yi)汽大眾 中國電信 思(si)科

    六、案例分析與總結
    案例綜合演練
    結合本企業的討論
    培訓總結
    綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
    工具:行動計劃(hua)表(biao)(biao)、培訓評估表(biao)(biao)

客戶關系管理的技巧


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張志濱
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