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家庭市場營銷

    【課程背景】
    江山代有才人出，各領風騷數百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉型賣場、社區駐點擺攤、街口小店合作、商業集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業綜合體聯促，再到2020年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
    如果說2019 年是 5G 元年，那么2020 年則是 5G 終端+應用實質性發展的起點。不可否認，疫情雖然對 5G 的業務、終端、應用、宣傳、推廣雖然產生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業務的深度挖掘及市場拓展呢？應該說，哪里有人，哪里就有市場！
    中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運營商們業務發展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運營商作為行業領軍者，分別以家庭為市場突破點，以網格劃小承包為驅動力，全面調動其一線人員的現場服務，營銷溝通能力。然而，市場如戰場，經營過程中的競爭加劇，網格團隊中成員能力的參差不一，傳統方法重復使用等，導致網格團隊的整體戰斗力與市場發展速度匹配度不高。
    因此，谷子(zi)老(lao)師認為(wei)通(tong)過(guo)(guo)結合中(zhong)(zhong)國通(tong)信市場網格(ge)運營(ying)(ying)現狀，將有效的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)舉措、服務(wu)能力(li)等(deng)關鍵(jian)點重塑，是解決(jue)當(dang)前網格(ge)從“單線(xian)經(jing)營(ying)(ying)”到“雙線(xian)精營(ying)(ying)”的關鍵(jian)抓(zhua)手(shou)之一(yi)。本課程以泛智(zhi)能終(zhong)為(wei)產品(pin)切入點結合當(dang)前中(zhong)(zhong)國運營(ying)(ying)商(shang)5G相關產品(pin)包裝，通(tong)過(guo)(guo)網格(ge)全(quan)(quan)景(jing)工作(zuo)圖、線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)的OAO融合營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)法等(deng)內容全(quan)(quan)面教會網格(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)開展業務(wu)，助(zhu)力(li)一(yi)線(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)輕松打造出網格(ge)內一(yi)支*的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)運營(ying)(ying)團隊，促進劃小后(hou)網格(ge)區(qu)域內業務(wu)收(shou)入全(quan)(quan)面提升(sheng)。

    【課程目標】
    1、熟悉家庭市場數字化轉型與網格“雙線精營”模式
    2、熟悉如何進行家庭客戶需求分析與多場景營銷訓練
    3、掌握數字化家庭產品發展策略，做好客戶保有
    4、掌握新型渠道(dao)拓展營銷(xiao)及(ji)如何(he)打(da)造生態圈，如何(he)預(yu)警客戶流失，以及(ji)如何(he)深挖異網(wang)客戶

    【授課方式】
    1、情景教學法：結合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現實問題解決的實操性思考。
    2、行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知。幫助學員快速掌握課程核心與實操技能。
    3、課程回歸實際案例，以你講我評的方式來擴大參訓學員的視野，增強課堂的趣味性和啟發性。
    4、連麥互動方式增加線上(shang)直播趣味性。

    【課程大綱】
    第一單元：新機會、新挑戰、新發展——5G產品，家庭市場勢在必行
    1、認清5G競爭態勢下的運營商家庭市場競爭的新變化
    傳統通信行業發展轉型勢在必行
    從4G到5G，運營商的發展風向標
    新一代消費決策者的需求變化
    2、網格市場發展增量新的突破——泛智能終端的崛起
    1)為什么要發展智慧家庭業務？
    攜號轉網拼的是什么？服務？產品？質量？
    萬物互聯，智能家居鎖定家庭用戶市場
    支局劃小承包，網格承包新的利潤增長點
    2)攻防業務開展，中國運營商的優勢是什么？
    3)5G暢享冰激淋套餐營銷策略
    4)阿(a)里大寶卡的(de)玩法

    第二單元：新手段、新策略、新玩法——網格內如何拓展新客戶
    1、網格內工作全景圖
    2、“三情”信息收集法
    3、不同類型的小區營銷拓展思路及打法
    低占小區
    對峙小區
    高占小區
    4、產品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
    1)差異化的泛終端帶來的無限商機
    沃家組網
    沃家神眼
    沃家固話
    沃家電視
    1)好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
    用戶痛點
    產品賣點
    競品缺點
    2)升級家庭數字化產品架構，“五品“助力營銷
    引流品設計技巧：我們欠你一部“手機“
    鎖客品設計技巧：會員拉動后續消費
    爆品設計技巧：找準你的拳頭產品
    利潤品設計技巧：讓爆單成為一種習慣
    *鎖銷品設計技巧：發動群眾力量一起來營銷
    5、雙線營銷八大日常引流法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優惠福利引流法
    商戶聯盟引流法
    美團點評引流法
    電商平臺引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    6、獨具匠心的五大營銷實戰法
    1)地推攻銷法
    小區擺攤選址與現場布置實操
    客戶攔截與營銷話術訓練實操
    上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
    上門前應做好充分準備
    上門時規定動作-入戶整體流程
    上門時注意事項
    上門入戶營銷流程與話術
    上門入戶營銷工具應用：家庭花費開支優化算帳本
    沿街商鋪（包括快遞業的拓展）的掃樓掃街
    2) 電話引銷法
    做電話營銷要懂點心理學
    那些年我們遭遇的尷尬
    客戶的6個問題你必須懂
    讓你失去客戶的8個“不小心”
    了解客戶心里要的是什么
    電話引銷的關鍵動作——實操話術解讀
    15秒內開場白“黏住”客戶
    電話中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
    “誘”之以利，不怕他沒有興趣
    巧用敏感話題吸引客戶的注意力
    萬能營銷引導話術化解用戶異議
    聽出用戶“謊言”背后的商機
    電話引銷的售后關鍵動作解讀
    3)社群維銷法
    一個微信等于一座商業綜合體
    建立信任源于個人號IP的打造
    微信快速獲客四借法
    微信收割營銷
    破冰初識
    關注社群上的陌生人
    用“身份”搶用戶時間
    點贊+評價的魅力
    用戶細分
    用戶畫像建立方法
    用戶標簽打造步驟
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關注的技巧
    微信追蹤七步法
    4)泛渠道生態圈法
    泛渠道的2大幫扶階段
    五種促成合作的方法
    泛渠道渠道的幫扶管理動作
    案例分析：基于快遞大店的泛渠道場景化解讀
    泛渠道的營銷生態打造
    5)直播促銷法
    當前四大主流直播平臺特征解析
    騰訊直播
    淘寶直播
    抖音直播
    快手直播
    建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
    定期作品更新
    定期整理關注
    定時開啟直播
    不同類型主播賬號封面及頭像設置
    個人主頁提升賬號爆光度的5要素
    頭像
    昵稱
    所在地
    個人介紹
    主頁壁紙
    原創作品不違規
    熱門的時間與周期
    熱門作品的評估要素
    播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
    定位作品受眾人群
    作品封面設計要求
    作(zuo)品(pin)的內容與噱(xue)頭

    第三單元：“心”服務、“聚”客戶——網格內如何存量客戶保有與異網客戶切割新
    1、網格存量客戶保有工作策略
    1)實現客戶被動留網的手段
    如何實現客戶“不能走”？
    如何達到客戶“不敢走”？
    如何完成客戶“不讓走”？
    2、網格客戶保有與價值深挖
    1)家庭存量客戶保有分析模型
    2)家庭存量客戶維系路徑和工具
    3)企業微信的應用
    備注：以上內(nei)容僅(jin)供參(can)考，谷老師會根據當班學員情況適當進行(xing)針對性調(diao)整授課內(nei)容。

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