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寬帶營銷的培訓

    【課程背景】
    傳統寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移動業務產品不同的是，寬帶產品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
    新環境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心，優化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關鍵接觸點的體驗認知。發現客戶*價值新商機，消除客戶不滿意，持續保有用戶，完善家庭客戶市場與行業客戶市場服務體系，加強品質管控，促進市場健康運營發展。
    因此(ci)，面對(dui)寬(kuan)帶(dai)(dai)(dai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)日趨激烈的競爭，讓(rang)一(yi)線營(ying)(ying)(ying)銷人員(yuan)也疲(pi)于應對(dui)！基于城市(shi)(shi)社區(qu)、農村鄉鎮寬(kuan)帶(dai)(dai)(dai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)特(te)點，柏(bo)老(lao)師提出“清單(dan)(dan)化(hua)營(ying)(ying)(ying)銷”思路(lu)。在(zai)每個可控環節點，通過(guo)工具(ju)表單(dan)(dan)固化(hua)銷售動作(zuo)(zuo)，增加與(yu)客(ke)戶(hu)的接(jie)觸量，在(zai)營(ying)(ying)(ying)銷動作(zuo)(zuo)結束后，用表單(dan)(dan)收集異網(wang)客(ke)戶(hu)的詳細信息，并(bing)有(you)的放矢地(di)進行針對(dui)性營(ying)(ying)(ying)銷。同時，借助清單(dan)(dan)化(hua)營(ying)(ying)(ying)銷這一(yi)抓手，可全面降低寬(kuan)帶(dai)(dai)(dai)流失(shi)率；通過(guo)強化(hua)社區(qu)店轉型，加強營(ying)(ying)(ying)銷攻(gong)防組織建設，可實現快速(su)策反異網(wang)客(ke)戶(hu)；通過(guo)區(qu)域掛圖作(zuo)(zuo)戰，一(yi)戶(hu)一(yi)案，一(yi)村一(yi)冊(ce)，可全面提升家庭寬(kuan)帶(dai)(dai)(dai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)占有(you)率；借助外場(chang)(chang)(chang)路(lu)演營(ying)(ying)(ying)銷，搭臺唱(chang)戲，精(jing)準營(ying)(ying)(ying)銷，實現家庭市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的“攻(gong)、防、搶、挖(wa)、拓(tuo)”。

    【課程特色】
    1、情景教學法：結合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現實問題解決的實操性思考；
    2、行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學員快速掌握課程核心與實操技能；
    3、講師17年專注運營商業務、渠道營銷服務研究及實踐，并于2017年開始獨
    立經(jing)營實體門店，在其門店內不斷嘗試新的(de)教學(xue)方式，講師實戰經(jing)驗非(fei)常豐(feng)富，授(shou)課案例(li)都是親身經(jing)歷的(de)，很容易和學(xue)員(yuan)達成共(gong)鳴(ming)。

    【課程目標】
    1、確認寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認識
    2、提升家庭寬帶清單化精準營銷能力
    3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰能力
    4、全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術、方法，輔助落地
    6、旨在讓(rang)學員“一聽就(jiu)會，明天就(jiu)做(zuo)”

    【課程對象】渠道經理、片區經理等
    
    【課程大綱】
    一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知（0.25天）
    1、 認清5g競爭態勢下的寬帶營銷的背景
    √案例引入
    √寬帶業務市場發展趨勢分析
    √5G時代，客戶需求的改變
    2、深入解讀營銷人員應具備的能力
    √5G時代，我們到底是誰？
    √寬帶營銷需要具備的七項能力
    √寬帶營銷職責的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區攻防體系，明確寬帶營銷動作
    √高占區，以防為主，做好寬帶存量經營
    √相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發
    √低占區、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
    4、寬帶營銷人員的心態
    案例(li)分(fen)析：《前方打仗，后方支援》

    二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀，后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網清單策反策略
    √通過樓宇建模生成異網寬帶用戶清單
    √異網寬帶用戶清(qing)單策(ce)反

    三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：掃村洗樓
    （1）掃前：
    √從賣點到買點，我拿什么征服你
    √預設客戶問題，開場破冰是關鍵
    √搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
    √擴大宣傳觸點，突顯優惠派送
    √逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
    （2）掃中：
    √客戶的第一印象：規范服務，了解背景
    √客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
    √客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發點的營銷話術
    √成為客戶信任的專家：政策熟記，優勢對比
    √發動群眾，預留信息
    √威逼利誘，禮貌告別
    （3）掃后：
    √一戶一案，生成營銷檔案
    √常態溝通，關心客戶
    2、 招式二：電話營銷
    （1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
    （2）規范開頭用語
    √問候語
    √稱呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭取溝通時間
    （3）電話營銷話術設計
    （4）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
    （5）案例：《溝而不通的電話營銷》
    3、 招式三：能人拓點
    （1）建立關系
    √破冰入門：上門、電話、其他
    √輕車熟路：開場話術，迎合喜好
    √歸檔分類：建立檔案，下次備用
    （2）投其所好
    √不同類型客戶營銷接洽策略
    √建立親和關系
    （3）個人信用
    √承諾兌現，獲得信任
    √互惠互利，建立情感賬戶
    （4）解決問題
    √專業技(ji)能突顯(xian)，提出解決方案

    四、單元4：獨具匠心——社區搶購會營銷組織（0.25天）
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定，政策包裝
    √目標設定與激勵政策
    √物料準備
    √數據篩選
    2、精準售券：
    √用戶鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內換裝
    √精準售券三渠道
    3、現場執行：
    √人員分工
    √動線設計
    √銷售模擬
    √一對一營銷
    √現場管控
    4、總結復盤：
    √數據通報
 ;   √復盤(pan)“十必(bi)問”

    五、單元5：實戰演練——以訓促學，以學促行（1天實戰，可以換成3～4天實戰）
    序號日期工作模塊時間段教學內容參與成員地點教學工具
    1第一天晨會
    8:30-9:00召開動員會及任務安排，動員全體參訓學員，調動積極性
    全員營業廳《晨會記錄表》
    2組建團隊
    9:00-9:15組建團隊，根據團隊成員人數及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責，教授不同崗位人員規定動作與工作方法
    3市場調研
    9:15-10:00進行市場調研，包括小區內住戶情況，本網、異網市場競爭態勢，用戶需求走訪、分析，小區周邊商鋪分布
    各小組匯總團隊成員調研意見，點評組員營銷方案參考要素
    《活動方案策劃模板》 《小區信息登記表》 《人員分工表》
    4方案制作
    10:00-11:30制定營銷方案，以小組為單位，教授制定活動方案的關鍵要素，根據方案的可行性、創新性、完整性評選出*方案
    5小結會
    11:30-12:00聚集各組人員，查看各組任務完成情況，收集銷售方案，總結并分析優秀案例，總結上午學習成果
    《會議紀要》
    6數據分析
    14:30-15:00提取本網用戶數據，精準篩選，鎖定目標用戶，提出無效用戶，并將篩選后的數據按照套餐類別分類，為分層精準外呼做準備
    《一戶一案表》
    7資源配置
    15:00-16:00準備活動物料，包括外場硬件設備，活動宣傳物料，游戲互動道具，業務包裝禮品，統一營銷服裝，銷售工具（比算表、文件夾、證件）
    《物料清單表》
    8政策通關
    政策講解，活動政策做全員宣貫，人人熟悉活動主推政策和主推機型，對應套餐，人人過關
    《外呼話術模板》 《短信話術模板》
    9主持訓練
    主持人培訓及喊麥訓練
    10外呼
    制定外呼話術，編輯短信腳本，撰寫微信軟文
    分小組，分配同一類型的外呼清單，嚴格按照外呼話術開展精準外呼，并做好外呼統計，制作一戶一案
    11宣傳預熱
    發：派發獎券、活動單頁，轉發微信軟文、朋友圈
    貼：張貼通知、拉橫幅，小區內常態化軟宣傳植入
    播：影響LED屏循環播放活動通知
    訪：逐戶上門、收集三情信息"
    《意向用戶登記表》
    12現場營銷
    16:00-17:00促銷活動方案再學習及促銷活動場地布置
    《比算營銷表》
    促銷活動開展，各團隊領取銷售任務，各小組根據各自任務指標對組內人員進行分工，指標分解并完成
    各組人員開展現場銷售，一對一主動營銷， 及時通報各組任務完成情況，收集銷售案例
    現場開展互動人氣活動，主持人喊麥，組織現場人員互動參與游戲
    聚集各組人員開展銷售，查看各組任務完成情況，收集銷售案例
    13二次外呼
    聚集小組成員開展下午活動預熱，針對未到場意向用戶進行二次外呼
    《一戶一案表》
    14總結復盤
    17:00-17:30對(dui)當(dang)(dang)日工作進行總結，點評(ping)員工當(dang)(dang)日表現，對(dui)工作流(liu)程進行梳理，查看任(ren)務指(zhi)標(biao)完(wan)成(cheng)情況，評(ping)比(bi)當(dang)(dang)日優秀團(tuan)隊，銷(xiao)售*，學員發言(yan)，總結收獲與改(gai)善(shan)問題，并(bing)對(dui)后期工作提出改(gai)善(shan)意(yi)見，形成(cheng)會議(yi)紀要文(wen)檔(dang)。《會議(yi)紀要》

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