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客戶維系與管理

    【癥結】
    1、為什么很多潛客戶有需求卻一直無法“握手”成交？
    2、為什么很多客戶常常是小交易卻無法成就“大單子”？
    3、為什么很多客戶僅僅是業務往來卻無法成為“老鐵”？
    4、為什么很多好(hao)客戶卻(que)常常“銷聲匿跡”或“另(ling)靠山頭(tou)”？

    【訓練對象】銷售經(jing)理、客服經(jing)理、市場經(jing)理

    【訓練目的】
    掌握營銷組合“4Rs”客戶關系管理知識；
    掌握“粘性”客戶關系的多項關鍵技能；
    掌握“感動客戶”的服務意識與技能；
    掌握“贏得客戶信任” 的服務意識與技能；；
    掌握“提高客戶滿意度”的工具與方法；
    客戶管理就是跟客戶溝通。一個良好的客戶溝通，不僅贏得客戶問題，更重要的是如何為客戶服務。如何把你的服務做到客戶的心坎上，用心去貼近客戶，用心去感觸客戶！
    煅鑄式(shi)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)是(shi)一種(zhong)教(jiao)練(lian)(lian)(lian)式(shi)的(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)系(xi)(xi)統(tong)(tong)，絕非傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)的(de)(de)課堂培(pei)訓(xun)(xun)，其訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)主要體現在(zai)銷(xiao)售實(shi)戰(zhan)的(de)(de)效果(guo)上。煅鑄式(shi)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)也(ye)不是(shi)培(pei)訓(xun)(xun)后就結束了(le)，為(wei)了(le)確保(bao)實(shi)戰(zhan)效果(guo)，訓(xun)(xun)后還需(xu)要輔以(yi)對(dui)參訓(xun)(xun)學員進行(xing)作業輔導和實(shi)戰(zhan)隨崗輔導，大型(xing)(xing)集團和人海戰(zhan)術(shu)的(de)(de)銷(xiao)售團隊更需(xu)要添加典(dian)型(xing)(xing)標桿訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)等實(shi)戰(zhan)模式(shi)。所以(yi)煅鑄式(shi)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)，不是(shi)簡單(dan)的(de)(de)課程和課時的(de)(de)累加，而(er)是(shi)為(wei)企(qi)業構建一套銷(xiao)售人員的(de)(de)工具化(hua)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)系(xi)(xi)統(tong)(tong)，并在(zai)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)期(qi)間為(wei)企(qi)業培(pei)養若干名銷(xiao)售培(pei)訓(xun)(xun)師。企(qi)業今后可以(yi)依據(ju)此煅鑄式(shi)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)系(xi)(xi)統(tong)(tong)，不斷漸進、提煉、傳(chuan)(chuan)承一套快速培(pei)養批量(liang)銷(xiao)售人才的(de)(de)“銷(xiao)售工具“。

    《“粘性”客戶關系維系與管理》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《關鍵行為客戶管理》課上訓練（上午）
    1、重新認識客戶關系
    2、客戶關系建立的理念與行為上的執行
    3、《執行力詞典》的訓練
    ★ 課上訓練：
    制作《客戶關系執行》管理工具
    制定《客戶關系執行力》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：什么是客戶關系的執行
    1.2講授解析：關鍵行為的客戶關系操作
    1.3 小組討論：行為上如何去建立“關系”
    2.1 現場PK：《客戶關系關鍵行為》行為量化
    2.2 小組討論：《關鍵行為服務粘性》
    2.2 小組方案：《關鍵行為服務粘性》方案復制
    3.1 學員講解：《關鍵行為客戶》操作要點
    3.2 學員PK： 關鍵行為”籠中對”
    3.3 糾(jiu)錯指導：量化標準與關鍵點客戶關系執行

    二《關鍵行為客戶管理》課上訓練（下午）
    4、制作《“4Rs”關鍵點》工具的操作技能與方法。
    5、實操體驗：《高速高效實行》
    6、《關鍵行為執行力》訓練
    ★課上訓練：
    制作團隊協作《關鍵行為執行力手冊》
    制作單兵《關鍵行為執行力手冊》
    制作《學員”籠中對”對練視頻》
    4.1小組風暴：《“4Rs”關鍵點》的關鍵行為提煉
    4.2小組方案：《“4Rs”執行力手冊》
    5.實操體驗：《“4Rs”執行》
    6.1學員PK： “籠中對”訓練
    7.2糾錯指導：“4Rs”關鍵點
    7.3 學員講解：《關鍵行為服務粘性執行力》工具設計
    7.4小組討論(lun)：如何對下屬進行“UFC”式輔(fu)導(dao)

    三訓后實戰輔導  可選 （1天）
    課后訓練與輔導：
    工具制作、輔導、傳承
    《關鍵行為執行力》實操指導
    8.1 UFC競賽：《關鍵行為服務粘性》工具實戰競賽
    8.2 現場講解：《關鍵行為服務粘性》工具實操應用得失經驗
    8.3 作(zuo)(zuo)業(ye)輔導(dao)：《關鍵行為服務粘(zhan)性》工具(ju)設(she)計 實(shi)戰案例和學員操作(zuo)(zuo)輔導(dao)

客戶維系與管理