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雙贏談判策略分析

【課程背景】
   不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，*不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風險更小。
   很多人堅信(xin)：掌握一定的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判技(ji)巧(qiao)(qiao)，會讓自己處于有(you)(you)(you)利的(de)(de)(de)(de)(de)地位。事實上，大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)經驗和教(jiao)訓證(zheng)明，簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)，純粹(cui)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)(qiao)是(shi)有(you)(you)(you)害談(tan)判與合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)。對付(fu)一般的(de)(de)(de)(de)(de)沒有(you)(you)(you)經驗和閱(yue)歷的(de)(de)(de)(de)(de)人，技(ji)巧(qiao)(qiao)往往是(shi)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)。但是(shi)，對付(fu)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判高手，使(shi)用談(tan)判技(ji)巧(qiao)(qiao)，以尋求解(jie)(jie)決存在的(de)(de)(de)(de)(de)問題，達(da)成合(he)作，不但不能解(jie)(jie)決雙(shuang)(shuang)方的(de)(de)(de)(de)(de)問題，達(da)成合(he)作。而且，對雙(shuang)(shuang)方關系造成極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)損(sun)害和面(mian)臨嚴重的(de)(de)(de)(de)(de)后果。

【培訓課程對象】：高層管理者(zhe)、各(ge)部門管理者(zhe)，各(ge)部門職員。

【培訓課程收益】：
   本課程反(fan)對(dui)(dui)(dui)使用耍(shua)花(hua)招(zhao)(zhao)類型的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)技(ji)巧，幫(bang)助(zhu)(zhu)學員認識(shi)到(dao)在談(tan)判(pan)中“耍(shua)花(hua)招(zhao)(zhao)，玩技(ji)巧”的(de)(de)(de)(de)危害。培訓課程幫(bang)助(zhu)(zhu)學員掌握(wo)一套有(you)效的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)分(fen)析方法和談(tan)判(pan)視角(jiao)。幫(bang)助(zhu)(zhu)學員認識(shi)到(dao)人多數的(de)(de)(de)(de)時候是感性(xing)的(de)(de)(de)(de)思維，幫(bang)助(zhu)(zhu)學員在談(tan)判(pan)中保(bao)持足夠的(de)(de)(de)(de)理性(xing)，識(shi)別對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)花(hua)招(zhao)(zhao)，讓對(dui)(dui)(dui)方能(neng)建設(she)性(xing)地討(tao)論(lun)問題的(de)(de)(de)(de)解決，利益的(de)(de)(de)(de)得(de)到(dao)，以及目標(biao)的(de)(de)(de)(de)實現。針對(dui)(dui)(dui)不同的(de)(de)(de)(de)學員對(dui)(dui)(dui)象，定制(zhi)化設(she)計案例。比如：銷售談(tan)判(pan)、采購談(tan)判(pan)，日常(chang)談(tan)判(pan)。確保(bao)課程能(neng)符合客戶真實的(de)(de)(de)(de)工作場景。

【課程大綱】
■ 談判的基本原則
-基本原則的建議
-成功的經驗
■ 談判風格
-供應商心態分析
-如何選擇談判風格
■ 影響談判的主要因素
-替代力量
-權利和力量的使用
-時間的控制
-情報的收集和準備
-決定價格的要素
-供需關系的基本原則
-供需關系的六種類型
-采購本質解析
■ 談判的心理學
-供需博弈階段動作分解
-博弈道與術四層次及應用
-談判中的動機分析
-談判中的提問和暗示藝術
■ 談判的基礎知識
-談判協議的*替代方案
-保留價格
-可能達成協議的空間
-通過談判加以創造價值
■ 談判的準備與過程技巧
-詭計（RUSE）法則
-談判準備的要領？
-談判議程和策略
-信號探測
-報價、議價和讓步的技巧
-如何制造、利用、打破僵局
-收尾時的注意事項
■ 談判方法和策略
-雙贏談判的三個關鍵要素
-哈佛談判法和棋盤法則
-談判和邀請招標的效用對比
-困難談判的方法
■ 關鍵的談判技巧
-談判策略決定的原則與方法
-取舍長期與短期利益原則與標準
-總體損益的評估方法
-讓步模式與計劃
-談判的地點選擇技巧
-談判的期限及作用
-談判對方信息的掌握
-如何協助對手進行內部談判
-擬定總體戰略與計劃的工具與方法
-觀察、發問與傾聽的方法
-良好開局的方法
-應付對方惡劣態度的技巧與方法
-提案的技巧與用語
-回應對方提案的技巧與方法
-報價的原則與技巧
-讓步方式與議價技巧
-識別并解除談判中困境的方法與技巧
-草擬與簽署合同的技巧
-如何避免談判后對方的反悔與蠶食
■ 案例分(fen)析和角色(se)演練

雙贏談判策略分析