課程描述INTRODUCTION
存量客戶期繳保險
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
存量客戶期繳保險
【課程背景】
中國銀行業快速發展,積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導使用的主動權,所以銀行成為各種銷售單位關注的重要銷售渠道。
然而,在保險客戶邀約和營銷過程中,客戶引導力不足、出單不穩定、無法接觸高端客戶,尤其在網點輪崗后,到新的網點客戶都是陌生的,如何快速出單?如何提升客戶的篩選、邀約和轉化能力就顯得尤為重要。
銀行(xing)一線營銷(xiao)團隊就需要掌握(wo)銀行(xing)網(wang)點(dian)營銷(xiao)期繳保險的核心難點(dian)和突破技術;針對系統存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)梳理和分析,依(yi)據360°客(ke)(ke)戶(hu)全角試(shi)圖,精(jing)準(zhun)把握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)需求,制定利(li)益點(dian)挖掘和突破點(dian);通過教授搞笑邀約、快速銷(xiao)售技巧、多樣性的客(ke)(ke)戶(hu)維護方(fang)式等提高存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)期繳保險精(jing)準(zhun)營銷(xiao)能力。
【課程對象】
支行行長、網點主任、客(ke)戶經理、理財經理
【課程大綱】
第一講:“新常態”經濟形勢下期交保險業務是大勢所趨
一、期繳是行業健康發展的必然選擇
(一)新規倒逼險企轉型,加強資產負債錯配及流動風險
(二)調整結構,產品轉型中的供給側改革
(三)促進轉型,顧問式及電子化推動營銷模式創新
(四)創造價值,優化銀保合作模式,推動生態平衡之路
二、保障型業務是市場發展的必然選擇
(一)保險姓“保“理念推動保障型業務拓展
(二)稅收優惠催生新型保障型業務
(三)數據說話,看銀保業務趨勢與產品結構發展
(四)深挖痛(tong)點,以客戶經(jing)理角度透徹論證期繳及保障型業務不(bu)得不(bu)選
第二講:營銷期繳保險的核心難點和突破技術
一、躉交 PK 期繳,深度解析產品轉型帶來的差異化營銷方式
(一)躉交產品和期交產品類型對比
(二)基于產品不同帶來的差異化營銷模式
(三)深刻理解保險在資產傳承、財務安全的不可或缺性
(四)營銷思路轉型:從賣產品到替客戶規劃家庭金融資產的轉變
二、網點期繳保險營銷的困境和問題解析
(一)難題一:銷售人員不認可、沒信心
(二)難題二:快速銷售能力與期交產品不匹配
(三)難題三:客戶選擇多,難開發
(四)難題四:產品的核心優勢不明顯
(五)難題五:重監管下的合規銷售難題
三、復雜期繳保險銷售的核心技術
(一)期繳復雜性產品的場景轉移與精準營銷轉變
(二)精準的客戶定位——找誰談?
(三)精準的需求定位——談什么?
(四)精準的銷售動作——怎么談?
第三講:存量客戶的分類分析
一、基于客戶資產量與現金流量之間關系的客戶劃分
(一)客戶分類的切入點:存量資金、行外資產等
(二)基于客戶資產和風險偏好的思維矩陣
(三)理財產品類客戶分析和賣點切入
(四)存款類客戶分析和賣點切入
(五)躉交固收類保險客戶分析和賣點切入
(六)高風險基金股票類客戶分析和賣點切入
二、客戶分類的其他方式
(一)根據生命周期分類
(二)根據成交可能性分類
(三)根據關系深淺分類
(四(si))根據業(ye)務類型分類
第四講:存量客戶的營銷技巧
一、Apple 的黃金圈法則
二、目標客戶的需求挖掘
(一)別人找客戶,我們挑客戶
(二)保險客戶的顯性需求和隱性需求
(三)需求一:家庭資產風險管理系統的屏障
(四)需求二:資產保值增值
(五)需求三:安逸養老生活的保障
(六)需求四:子女教育需求
(七)需求五:人身健康安全保障
三、目標客戶的需求挖掘
四、目標客戶的成交模式
(一)切入——尋找一個客戶感興趣的話題
(二)觀點——表明觀點
(三)論證——論證觀點(需求)!
(四)結論——你要采取怎樣的理財行動。并確認!
(五)建議——解決方案(帶出產品)
(六)解說——解讀產品
(七)呼應與量化:確定成交金額
五、異議處理
第五講:客戶的精準維護
一、客戶維護的內容輸入
(一)相關理財的觀念持續輸入
(二)定期向客戶進行家庭資產體檢
(三)定期推送*的投資市場資訊
(四)提供客戶感興趣的生活與工作信息
(五)建立持續客戶維護的機制(資產配置、基金診斷、保單健診)
二、基于客戶類型進行情感鏈接
(一)一般白領
(二)家庭主婦
(三)企業高管
(四)退休人員
三、維護客戶關系的工具和方式
(一)微信、短信等
(二)面對面拜訪
(三)電話溝通
(四)增值沙龍活動邀請
存量客戶期繳保險
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