課程描述INTRODUCTION
保險行業典范案例
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
保險行業典范案例
課程背景:
案例萃取技術是現代企業學習與發展領域的熱門話題,它可以幫助企業沉淀組織管理、經營智慧,實現個人學習向組織學習轉型,推動企業培訓教學模式創新等方面具有顯著效果,
典范案例的業務案例的素材來自企業內部績優員工的優秀,實踐經驗,分享人必須是績效排名前10%的績優員工或某專業領域的資深專家;實踐經驗必須是真實的、可復制的,這樣就保證了案例的價值性,使案例可復制、易學習。在案例的產出方式上,總結出一套案例開發的方法論,并有一支專業的案例萃取師隊伍輔導案例分享人有效沉淀經驗、形成案例。
然而,傳統企業的經驗萃取方法所提煉出的知識因為“純度”不夠高,偏通用性,很難解決保險公司銷售人員或管理者在實際工作中遇見的問題。究其根本是因為方法論存在問題。例如,傳統 企業的案例萃取技術偏向于工作職責、工作任務、工作流程的崗位經驗。但這種方法萃取出的結果只能適用于崗位職責固定、流程固化的傳統行業,而對于與人打交道的保險營銷行業價值并不大。以至于很多保險公司聘請傳統行業講典范經驗萃取的老師進行授課,由于理論性太強,傳統行業的工作性質、工作流程與保險行業差距太大,培訓后,效果普遍不好。
本課(ke)老師轉耕保險(xian)行業多年(nian),近幾年(nian)針(zhen)(zhen)對案(an)例(li)萃取(qu)(qu)經(jing)驗技術進行廣泛的(de)研究和實(shi)踐,不論是理(li)論教學還是實(shi)際(ji)萃取(qu)(qu)案(an)例(li)都(dou)積累了(le)豐富的(de)經(jing)驗,針(zhen)(zhen)對績(ji)(ji)優典范、團(tuan)隊(dui)管理(li)案(an)例(li)近幾年(nian)實(shi)際(ji)萃取(qu)(qu)案(an)例(li)超過百例(li)以上,本課(ke)將(jiang)通過理(li)論講解(jie)(jie)、案(an)例(li)引導、課(ke)堂練習相結合(he)的(de)方式,系統講解(jie)(jie)保險(xian)行業如(ru)何(he)進行案(an)例(li)萃取(qu)(qu),從而讓典范案(an)例(li)做法迅速推廣,帶來組(zu)織(zhi)績(ji)(ji)效的(de)快速提升。
課程收益:
● 了解典范案例萃取對保險銷售管理的意義;
● 明確典范萃取的價值,沒有數據支撐的典范是假典范;
● 確認萃取案例的兩種類型是業績持續性好、業績成長性好的典范;
● 通過現場演練的方式,掌握專家訪談萃取法的五大具體步驟;
● 運用STAR提問關鍵點,掌握STAD訪談策略;
● 掌握萃取課件的八個內容,最終(zhong)形成(cheng)結構化課程(cheng)。
課程對象:萃取師學(xue)員(yuan)、培(pei)訓講師、4名績優典范
課程大綱
案例萃取技術理論學習
第一講:案例萃取——沉淀績優員工優秀表現的訣竅
思考:案例萃取的意義?
一、什么是典范案例?
通過一系列有效的方法,針對績優人員的真實案例進行訪談,提煉出可復制、可學習的專業技能,通過授課進行傳承的一種培訓方法。
二、萃取案例的績效轉化
隱性知識轉化為顯性技能
小組研討:案例萃取對現實工作有什么重要意義?
三、案例萃取特點
1、客觀性
2、針對性
3、準確性
4、真實性
四、案例萃取的優勢
獲得被訪談者在幾個月幾年內的成功工作經驗
五、關鍵人物:案例典范、萃取師
1、實踐典范:指標領先、主要技能、心態品質
2、萃取師:沒有專業知識不能成為優秀的萃取講師
小組(zu)研討:早會(hui)分享與(yu)案(an)例萃取的聯系(xi)
第二講:發現典范萃取點
一、有萃取價值典范的特性
1、普遍性
2、重要性
3、可復制
二、優秀典范的來源:沒有數據支撐的典范是假典范
1、理念:做得好一定講得好!
2、從關鍵指標數據中找到成功的核心技能
三、誰是我要找的人
1、降維速篩:核心指標搜索縮小范圍
2、升維選擇(ze):關鍵指標(biao)描述確(que)認典范
第三講:專家訪談萃取
一、專家訪談萃取法特點
1、通過不斷地有效追問,記錄下來
2、獲得相關的具體事件,提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1、業績持續性好
2、業績成長性好
三、專家訪談萃取法的步驟
第一步:明確訪談方向(基本信息、部門信息、突出成績)
小組研討:從下列數據中您發現了什么(訪談方向)
1)特別提示:提前準備、談話氛圍
2)問對問題方向很關鍵
課堂練習:兩人一組,訪談對方的工作職責
案例分享:一次雙贏的高端訪問
第二步:訪談前的預熱
1)建立關系:自我介紹,用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通
2)說明來意:向對方說明來意,有效掌控訪談節奏
3)明確目的:簡單介紹訪談方向、方法、時間
小組研討:以績優訪談為例,設計第一步的詳細內容
第三步:STAD訪談策略
定義:是一種常常被面試官使用的工具,用來收集面試者與工作相關的具體信息和能力。
1)運用STAR提問關鍵點
2)STAD訪談步驟
還原事件→重現情景→具體做法→追溯細節
3)運用STAD提問關鍵點
4)STAR法則內容與目的
課堂練習:兩人一組,訪談對方工作中的一個優勢
第四步:總結歸納關鍵點
技能歸納、檢驗確認、拾遺補缺
第五步:訪談尾聲關鍵點
真誠致謝、特別說明、整理記錄
小組研討:設計第五步訪談尾聲的詳細內容
四、案例萃取常見問題
1、想不起來
2、過于簡單
3、跑題,怎么辦
五、訪談三個注意事項
1、不使用假設性問題
2、不使用未來化問題
3、不使用引(yin)導型問(wen)題
第四講:形成結構化課程
一、萃取課件的核心
1、圍繞主題
2、重點突出
3、邏輯清晰
二、萃取課件的八個內容
三、八個內容的標準
1、個人簡介 2、案例題目 3、數據展示 4、觀念認知
5、具體行為 6、成功案例 7、工作感悟 8、2021年目標
四、萃取中的關鍵點
1、不要想法,要做法
2、邏輯可信
3、實務流程簡潔明了
4、將專家級員工的銷售模式和技巧通過歸納、總結、提煉等方法,形成系統的方法論
五、萃取課件的制作格式
六、“好”課件的標準
1、看:主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大方
2、講:自然流暢、真實感人;主題突出,詳略得當
3、聽:深受啟發,馬上想去做;學到方法,知道怎么做
七、指導典范試講
課堂練習:確定案例中的技(ji)能點
案例萃取實操
1、第一輪典范案例萃取加點評,按老師點評結果,萃取師與典范分享者進行第一次課程修改;
2、第二輪典范案例萃取加點評,按老師點評結果,萃取師與典范分享者進行第二次課程修改;
3、第三輪典范案例萃取加點評,按老師點評結果,萃取師與典范分享者進行第二次課程修改;
最終形成典范萃取案例。
課程回顧
保險行業典范案例
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