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營銷核心競爭力

【課程收益】
1、研判政策語境下房地產市場的發展趨勢，引導客戶和投資者的投資理念，提高競爭力。
2、幫助學員樹立房地產營銷的戰略意識，提升團隊協作水平，打造一支高效率的營銷戰隊。
3、提升一(yi)線精英(ying)置業顧問和銷冠對客戶(hu)服務營(ying)銷的關注，理解(jie)成(cheng)交(jiao)客戶(hu)的本(ben)質和精髓。

【授課對象】
房地(di)產營銷中高層管理者和一線精(jing)英置業顧(gu)問

【課程大綱】
第一講   市場分析及應對措施
一、房價運行機制
1、樓市調控下房價上漲的動力和邏輯
2、房價走向研判邏輯
3、支撐房價的第一要素
4、三類城市的房產投資策略
5、房地產理性市場時代的購房決策
案例分享：從本項目視角剖析房地產客戶購房的底層思維
二、房地產行業特性發生變革
1、房地產行業利潤空間被急劇壓縮
2、房地產行業邏輯由開發商主導轉為消費者主導
3、房地產發展方向是為客戶創造益加豐富的生活場景
4、房地產產品的個性化將得到全方位體現
5、房地產行業回歸服務時代
案例分享：產品力是政策和調控的伴生品
三、房地產市場的五個變化
1、從一手增量主導到二手存量主導的轉變
2、人口流動格局發生變化
3、房地產基礎量產生變化
4、房地產市場主要驅動力的變化
5、居民收入產生連帶變化
三、未來樓市的發展趨勢
1、當前房產投資的核心觀點
2、房產投資的黑犀牛
3、房產投資的護城河
分組討論：國家房地產調控政策出臺的三個邏輯
四、房產正成為公民取代儲蓄的理財工具
1、房價泡沫的本質
2、房產投資的回報方式
3、房產投資的政策支持方向
案例分享：與家庭投資其他方式相比較的房地產保值屬性。
五、疫情后，房地產市場的顯著變化
1、現金流最重要，居民部門降杠桿 
2、城市治理能力、醫療實力更重要 
3、人們會加速奔向大城市
4、重新審視養老、教育、醫療的地位 
5、買房將更加謹慎
案(an)例分享：疫情改變了所(suo)有人的生(sheng)活(huo)

第二講   團隊打造與賦能
一、房地產營銷管理基礎認知
1、房地產營銷管理的戰略思維
2、房地產營銷管理的執行體系
3、房地產營銷管理的戰術策略
分組討論：房地產營銷管理的意義與境界。
二、管理者的自我管理
1、從了解團隊（對方）開始
2、從定位自己開始
3、做擅長影響別人的人
4、以身作則樹立威信
5、不僅是關心事，對人更要有根本性的關心
案例分享：從管理者到領導者的自我修煉。
三、領導者的思維方式
1、換位思維
2、內省思維
3、目標——手段思維
4、前瞻思維
分組討論：領導者四種思維的關鍵句型。
四、成功領導者的管理思維模式
1、“零缺陷”管理——質量的控制與保證
2、預警系統——直面市場，抵御競爭對手
3、風險管理——憂患意識和危機意識
4、機制管理——不同的分配制度衍生不同的企業風氣
5、人力資源管理——人是企業生存和發展的決定性因素
案例分享：成功領導者的管理思維模式
五、領導者解決問題的七個步驟
步驟一：清晰地陳述要解決的問題
步驟二：分析問題
步驟三：去掉所有非關鍵問題
步驟四：制定詳細的工作計劃
步驟五：進行關鍵分析
步驟六：綜合分析調查結果，并建立論證
步驟七：陳述來龍去脈
課堂演練：關鍵問題分析的8大原則12個技巧。
六、營銷案場管理
1、案場管理的真正價值是什么？
2、案場管理有幾個境界？
3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場管理的標準是誰制定的？
5、案場管理的執行者是誰？
6、案場管理的核心目標是什么？
分組討論/課堂演練：搭建案場精細化管理SONDE模型
案例分享：案場精細化管理的10個小技巧
七、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享(xiang)：標桿房企如何營造案場賣(mai)壓？

第三講   營在終端，全員皆銷
一、客戶識別和成交技巧
1、置業顧問如何提升對客戶敏感度？
2、置業顧問與客戶溝通的三個境界是什么？
3、客戶識別和成交技巧
視頻賞析：客戶識別和成交技巧
二、拓客技巧
1、設定拓客目標
2、制定拓客計劃
3、老客戶營銷*S模型
課堂演練：判斷本項目所需客戶數量及目標客戶地圖的編制
三、營銷中介渠道開發與管理
1、營銷中介渠道開發的五個范圍
2、營銷中介渠道開發的三大機制
3、營銷中介渠道管理的三大原則
4、營銷中介渠道關系維護小貼士
案例分享：如何用好營銷中介渠道，創造巔峰銷售業績。
四、置業顧問人脈營銷模型構建
1、設定具體目標
2、將人脈進行分類管理
3、擴大人脈版圖
4、建立人脈關系
5、贏得更多推薦
課堂演練：全員齊上陣，結合在售項目落實人脈營銷執行步驟
五、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
分組討論：房企以銷售為*目標，加快建立拓銷策一體化營銷體系
課程回顧和總結

營銷核心競爭力