《白銀時代二手房經營之道八大解密》-北京講師
講師：吳凡 瀏覽次數(shu)：2551
課程描述INTRODUCTION
北京二手房經營管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京二手(shou)房經營管(guan)理培(pei)訓(xun)
【課程(cheng)背(bei)景】
中介(jie)公司運(yun)營六大痛點
痛(tong)點一：招人(ren)難-錢多、活少、離家近
痛點二：工資成本(ben)高，提成高，利潤(run)低(di)
痛點三： 作業方式(shi)單一，效率不高。
痛點(dian)四(si)： 新增業(ye)務見效慢(man)，無法多元化(hua)
痛點五： 由于資金緊張(zhang)以及(ji)擔心流失(shi)不注(zhu)重培(pei)訓 以及(ji)梯隊(dui)培(pei)養。
外(wai)訓(xun)效果不明顯，員工素質提升慢，優秀管(guan)理人員少(shao)。
痛點六：想擴張，但單店復制能力差盈利慢
課程解密
解密(mi)一(yi)：《房產經紀公司定位與(yu)趨勢》
1、房產經紀公司角(jiao)色定位
2、房產(chan)經紀未來五大(da)趨勢
3、房(fang)產(chan)經(jing)紀四大(da)轉(zhuan)變
4、當(dang)下的(de)經營思路剖(pou)析
5、主營業務(wu)品(pin)種研討
6、公司核(he)心競爭力提煉訓練
解密(mi)二：《房(fang)產經紀基礎管理+升級管理解析(xi)練習與分享》
1、基礎(chu)管(guan)(guan)理：人員(yuan)管(guan)(guan)理、客源管(guan)(guan)理、房源管(guan)(guan)理
2、升級管理：機制設立(li)、平臺打(da)造、空(kong)間共享
3、分解練習(xi)
4、分享匯總
解(jie)密(mi)三(san)：《房產經紀單店(dian)聚(ju)焦管理公式拆解(jie)》
1、提(ti)升(sheng)單店單產的金字塔拆解
2、主(zhu)題分(fen)享
3、萃(cui)取經(jing)紀公(gong)司管(guan)理(li)重點(dian)
解密(mi)四(si)； 《銷售目(mu)標管理(li)》
一、目標管理的概念：
1以目標(biao)業績(ji)為導(dao)向，
2以銷(xiao)售人員為中(zhong)心，
3以達成業績目標量為標準，
4使總(zong)經理(li)(li)，總(zong)監，區域經理(li)(li)，店長和經紀人相互協(xie)調配合，取(qu)得*業(ye)績的(de)管理(li)(li)方法。
二、制定目標需要掌握(wo)四個步驟：
1，制(zhi)定目(mu)標(biao)(biao)計(ji)劃，確(que)定目(mu)標(biao)(biao)、合理分解目(mu)標(biao)(biao)。
2，組織實施，付出行動
3，全程監控，跟蹤檢查
4發現問題：調整，糾正，改善
然后取(qu)長補短(duan)，循(xun)環(huan)制定下一次(ci)計劃(hua)
三，目標制定注意(yi)下(xia)幾個方面：
1、目標要讓大家人血沸騰(teng)，帶有挑戰性。
2、目標的達成(cheng)要(yao)(yao)在(zai)規定時間(jian)，相(xiang)應時間(jian)段，然(ran)后要(yao)(yao)有相(xiang)應的任務(wu)完成(cheng)。
3、細(xi)化的業(ye)績量分解：
4，細化的(de)資源開發量：
5、所(suo)需的招聘人員(yuan)數
6、配套的培訓計劃。
7、配套的激勵計(ji)劃
8.督查(cha)檢(jian)核的標準
9，目標一定是在經紀(ji)人的(de)房源(yuan)，客(ke)源(yuan)，準確(que)數據(ju)的(de)掌握情況下確(que)定的(de)，
接地氣，現實的，不是(shi)隨(sui)口喊出來.
解(jie)密五； 《高效輔導與會(hui)議管理》
1、首(shou)先要根據(ju)門店的現狀(zhuang)以及(ji)周邊市場競爭對手(shou)的調研(yan)對門店的經營狀(zhuang)況做診斷分析。找出(chu)目標老(lao)是完不(bu)成的原因分析。有(you)針對性解(jie)決問(wen)題(ti)。
2、門(men)店(dian)運營(ying)診斷*圖
3、重(zhong)點做各個環節的(de)(de)流程跟(gen)進(jin)，輔導檢(jian)核。跟(gen)進(jin)經紀人的(de)(de)目標計(ji)劃達成，以及(ji)活動量跟(gen)蹤。
4、轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)率管理(li)-客(ke)(ke)(ke)源轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)：1、客(ke)(ke)(ke)戶類(lei)別轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)2、客(ke)(ke)(ke)戶集中管理(li)聚焦。3、客(ke)(ke)(ke)戶成交轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)。
5、輔助成交(jiao)、重(zhong)點客戶管理。
6、銷售會(hui)議管理：
會議管理要與三源(yuan)（人員、客源(yuan)、房源(yuan)）相關。
1、確認(ren)會議的種類2、會議的模板
3、會議(yi)的(de)(de)檢核4、會議(yi)內容的(de)(de)落(luo)實反饋(kui)改進。
5、團隊(dui)情(qing)緒管理6、矛盾沖突(tu)管理
解密(mi)六(liu)、《門店帶訓》
一、門店新人(ren)訓：
1、門店(dian)新人(ren)訓是公司(si)集中培訓后的延(yan)伸-基本上(shang)是理論知識(shi)鞏(gong)固培訓加(jia)日(ri)常帶訓。需要店(dian)長進(jin)行實地演示(shi)教授，同時(shi)日(ri)常檢視經(jing)紀人(ren)的知識(shi)技能運(yun)用情況(kuang)，并(bing)及時(shi)給與指導糾正。偏重于理論與演練相結(jie)合(he)。
2、目(mu)前常用(yong)帶(dai)訓(xun)(xun)(xun)方法：師徒制、經紀人聯盟、小(xiao)組PK制、帶(dai)訓(xun)(xun)(xun)師、培訓(xun)(xun)(xun)基地。3、首先確認(ren)培訓(xun)(xun)(xun)周期：入門訓(xun)(xun)(xun)--興趣培訓(xun)(xun)(xun)-跑盤訓(xun)(xun)(xun)--提升訓(xun)(xun)(xun)--轉正前輔(fu)導。
4、其次確認(ren)帶(dai)訓科目、帶(dai)訓老(lao)師或師傅，導入一些(xie)門店(dian)考(kao)核與(yu)獎勵。培養一批(pi)門店(dian)帶(dai)訓師，建立自己的(de)梯隊。
二、老(lao)人訓(xun)：
1、對于轉正后(hou)或半年以(yi)上的員工(gong)我們就(jiu)可(ke)以(yi)稱(cheng)之為老(lao)人(ren)，對于老(lao)人(ren)的培訓(xun)，可(ke)以(yi)采用案例(li)分析、腦力激蕩、個別輔導(dao)、心理建設(she)等(deng)方式另外再輔助一些(xie)主題培訓(xun)的方式，比如技能(neng)提升的培訓(xun)、沙盤培訓(xun)、體驗式培訓(xun)等(deng)同時可(ke)以(yi)訓(xun)練老(lao)經紀人(ren)的培訓(xun)能(neng)力。
2、師(shi)(shi)徒制，讓老(lao)(lao)(lao)人(ren)做老(lao)(lao)(lao)師(shi)(shi)，老(lao)(lao)(lao)師(shi)(shi)帶(dai)學(xue)生，哪有做老(lao)(lao)(lao)師(shi)(shi)的心態(tai)不好，情緒不穩定的，老(lao)(lao)(lao)師(shi)(shi)是(shi)高大上的工作(zuo)，鼓勵引導老(lao)(lao)(lao)員工去傳幫帶(dai)。建立(li)自己(ji)的培(pei)訓(xun)梯隊。
3、老人重要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)檢(jian)視業績目標完成(cheng)情況及原(yuan)因(yin)分析，調查需求有針(zhen)對性(xing)的(de)來培訓，
培(pei)訓當下需要具(ju)備(bei)的銷(xiao)售技(ji)能。同時(shi)積(ji)極聽取老人的意見(jian)，及(ji)時(shi)了解反(fan)饋信息，讓老人參政議政。
三、門(men)店的培訓體系建立(li)：
門店理論(lun)培訓一般(ban)采用面授(shou)的方(fang)式，先(xian)調查需求再培訓，首先(xian)主(zhu)要解決知識的問題(ti)
訓(xun)練，其次再解決基(ji)本技巧(qiao)問題
話術(shu)、銷售(shou)疑(yi)難問(wen)題(ti)。所以，簡單說，店長或者門店的培訓體(ti)系就是面授加帶訓。
解密七：《留人與激勵(li)》
一、留人的(de)重要性(xing)：
首(shou)先要了(le)解(jie)中介公(gong)司的(de)根本(ben)是人(ren)，得(de)人(ren)才得(de)資源。房地產經紀行業(ye)目前(qian)來說(shuo)是個勞動(dong)密(mi)集型的(de)行業(ye)，很多(duo)的(de)工作都是靠人(ren)來完(wan)成的(de)。“巧婦難(nan)為(wei)無米之炊”，沒有(you)人(ren)打仗，再好(hao)的(de)指(zhi)揮官(guan)也白扯。這也是各(ge)個公(gong)司這么重(zhong)視招(zhao)聘的(de)原(yuan)因。當前(qian)很多(duo)公(gong)司的(de)高(gao)薪(xin)高(gao)提成模式(shi)講白了(le)就是搶(qiang)人(ren)模式(shi)。目的(de)是為(wei)了(le)招(zhao)到更多(duo)的(de)成熟(shu)經紀人(ren)。
二(er)、留人的方法：
1、要(yao)有團隊精神。
2、榜樣(yang)的力量。
3、轉變(bian)員(yuan)工的(de)思(si)維實(shi)現價(jia)值(zhi)觀(guan)統一。
4、及時(shi)改變員工的(de)行為要和(he)群(qun)。
5、學會尊重員(yuan)工，讓員(yuan)工參與門店的事務。
6、建立良好(hao)的競爭氛圍。
7、建(jian)立門店的獎罰機制(zhi)。
8，公正(zheng)公平(ping)的處(chu)事原則。
9、學(xue)會調節員(yuan)工(gong)之間(jian)的(de)關(guan)(guan)系(xi)，處理好他們之間(jian)的(de)人際關(guan)(guan)系(xi)。
10、和公(gong)司一起建立服務經紀人的保障體系。
11、建立(li)完善的門店(dian)培訓體系，建立(li)自己的培訓小(xiao)隊伍(wu)。
12、敢(gan)于激勵(li)，激勵(li)多樣化，激勵(li)參(can)與(yu)度要高，讓員(yuan)工制(zhi)定激勵(li)方案。
解密八：《房產(chan)經(jing)紀作業流程六步曲剖析》
1、六(liu)步(bu)曲拆解練(lian)習
2、確認(ren)公司的作業流程(cheng)體系
3、作業流程細(xi)化制作
4、找(zhao)到方法和工具
講師授(shou)課風格：
1、講解、互動結合。
2、演(yan)練、訓練
3、舉案說(shuo)例(li)
【培訓方式】
互動(dong)演練，學員100%參(can)與實(shi)(shi)操(cao)訓練；理論講授(shou)40％、實(shi)(shi)操(cao)訓練35％、案(an)例討論15%、經驗分享與現場答(da)疑10％
北京二手房經營(ying)管(guan)理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26474.html
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