課程描述INTRODUCTION
服務營銷的一體化
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
服務營銷的一體化
第一部分:基礎服務篇
商業銀行的服務理念
第一篇:基礎服務規范
秀于“表”:儀容儀表、表情神態
雅于“行:
形態:站、坐、行、蹲、鞠躬
接待:握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言
交往:拜訪、餐桌禮儀
第二篇:理財經理角色認知與定位
第三篇:理財經理工作指引
營業前
營業中
營業后
視頻學習與分析
第四篇:駕車貴賓服務銷售七步曲
定計劃
巧預約
記信息
留心看
齊配合
巧營銷
禮貌送
視頻學習與分析
第五篇:客戶關系維護管理
客戶關系的層次
客戶關系維護管理流程
客戶日常關系管理方法與技巧
案例:中國銀行大堂經理日常為客戶提供飲水之便,竟為定投營銷帶來轉機
第六篇:中高端客戶維護之電話溝通技巧
有效拔打電話前的準備
有效拔打電話的四個步驟
陌生客戶初次維護場景分析和語術
熟悉客戶電話回訪維護場景分析和語術
熟悉客戶電話新品推介場景分析和話術
第七篇:中高端客戶維護之沙龍組織技巧
沙龍前準備
沙龍中操作
沙龍后追蹤
案例: 揭開建行某支行黃金銷售之(zhi)南禪五日沙龍組織秘訣!
第二部分:服務營銷篇
第八篇:服務營銷雙主動
主動把握客戶接觸點
客戶接觸點
尋求突破
客戶物質分析
客戶心理分析
性格模式判斷
主動銷售促進
客戶識別:六大關鍵信息、奢侈品識別技巧
語術應對:電子產品FABE營銷語術、理財產品營銷六語術
異議處理:太極法的應用
聯動營銷實戰
案例:農業銀行某職員聯動營銷視頻講解與分析
情景演練
出色的平臺搭建與提升
案例:日本番茄銀行如何搭建服務營銷平臺
第九篇:理財產品營銷的五面*
什么是營銷心理學?
營銷心理學的本質
營銷心理學的三駕馬車
案例1:火雞媽媽試驗
案例2:三種理財產品,你先推薦哪一個?
互惠心理
互惠營銷心理的基礎
互惠心理的應用
案例:貴賓客戶體驗卡的心理基礎
思考:在你銷售的過程中,如何應用互惠心理?
承諾和一致
案例:從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾
思考:在你銷售的過程中,如何應用承諾和一致心理?
社會認同
案例:如何利用名人效應來推進理財產品的成交
思考:在你銷售的過程中,如何應用社會認同心理?
知名
知名營銷心理的基礎
知名營銷心理的應用
案例:招行柜員為何在營銷過程中頻繁掏出手機
思考:在你銷售的過程中,如何應用知名心理?
短缺
短缺營銷心理的基礎
短缺營銷心理的應用
案例:理財產品限時銷售的心理基礎及如何利用短缺心理成交理財產品
思(si)考:在你銷(xiao)售的(de)過程中,如何(he)應用短缺心理(li)?
服務營銷的一體化
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