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北京經銷商管理培訓課綱

【課程背景】
經濟全球化局勢下，產品不再單一區域生產銷售，通過經銷商，產品銷售可以往更深更廣的區域進行，而對經銷商的管理變得牽一發而動全身。然而，經銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：
1、如何開發與維護穩固的廠商關系？
2、如何有效進行經銷商的沖突管理?
3、如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統？
本課(ke)程系統地分析經銷(xiao)商的管(guan)理(li)，從思(si)維(wei)轉變、技能提升到團隊管(guan)理(li)，為(wei)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)者提供(gong)成(cheng)熟(shu)的經銷(xiao)商管(guan)理(li)理(li)論和實(shi)用操作方(fang)法，從而增(zeng)強(qiang)渠道對企業(ye)經營(ying)的推動力(li)！

【培訓收益】
1、陳述渠道管理的四項原則
2、了解經銷商選擇的新思路
3、掌握與經銷商打交道方法
4、學習渠道沖突的管理方法
【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人士
【培訓課時】
1-2天（視需求(qiu)而定(ding)）

【授課方式】
分組PK：現場分成4-6組，并對每個小組的學習過程進行全程評估。
講授分析：由講師進行學習技巧和成長方法的講授及分析。
案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場的各種挑戰的體驗。
情境演練：設置不同案例進行情境演練，團隊進行研討，講師點評和指導。
設置撲克牌(pai)積分(fen)形式，講(jiang)授60%+案例(li)討(tao)論(lun)及實戰演練分(fen)享40%。

【培訓大綱】
第一章：經銷商認知
1、經銷商的定義
2、經銷商與代理商的區別
3、經銷商的作用
4、銷售人員與經銷商的關系
案例研討：常德市場(chang)有8個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，其中(zhong)一個(ge)(ge)大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售額占常德市場(chang)的(de)50%，其他(ta)七個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)占50%，新來的(de)年輕業務員小(xiao)(xiao)王為了討好(hao)這(zhe)個(ge)(ge)大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，經常毫無原則的(de)給(gei)這(zhe)個(ge)(ge)大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)許多(duo)資源，生怕大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不高興。慢慢的(de)，大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)胃口越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)大，目中(zhong)無人(ren)，對小(xiao)(xiao)王的(de)索取也(ye)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多(duo)。同時，上司對小(xiao)(xiao)王的(de)成本控制和(he)銷(xiao)(xiao)售指標壓力(li)也(ye)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)大。小(xiao)(xiao)王兩面受(shou)壓，幾乎(hu)崩潰，小(xiao)(xiao)王該怎么辦？各小(xiao)(xiao)組討論5min，并(bing)派代(dai)表(biao)進行分享。

第二章：經銷商的溝通之道 
1、經銷商溝通管理
DISC讀心術
DISC四種性格特質介紹
案例：如何與S特質的經銷商溝通？
案例：如何與D特質的經銷商溝通？
2、激勵管理
利益激勵
服務激勵
精神激勵
DISC有效激勵
3、沖突管理
沖突原因
沖突管理
案例：一經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)同(tong)時(shi)經(jing)(jing)(jing)銷AB兩家制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)的(de)同(tong)類型產(chan)品(pin)，A制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)業務王(wang)經(jing)(jing)(jing)理發(fa)現近(jin)期經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)大量減(jian)少了(le)進貨，非常(chang)擔(dan)心，通過(guo)與經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)溝(gou)通，王(wang)經(jing)(jing)(jing)理了(le)解到經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)B制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)產(chan)品(pin)銷售的(de)很好，所以減(jian)少了(le)A制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)的(de)進貨，王(wang)經(jing)(jing)(jing)理很生氣。王(wang)經(jing)(jing)(jing)理該如何解決經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)和制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)的(de)矛盾沖突呢？各小組(zu)討論5分鐘，派代表分享(xiang)。

第三章：經銷商的開發與談判
1、經銷商招商策略
分兩步走策略
追隨策略
逆向拉動策略
2、經銷商的標準
經營思路
經營實力
管理能力
合作意愿
3、經銷商開發
4、經銷商談判
公司資料準備
招商方案準備
異議準備
合同準備
禮品準備
情景(jing)演(yan)練：談判中，經(jing)(jing)銷(xiao)商劉(liu)總(zong)問(wen)廠家王經(jing)(jing)理幾個問(wen)題：能否退貨？開業有(you)沒(mei)有(you)支(zhi)持？產品有(you)沒(mei)有(you)市(shi)場？能否賺錢？首批進貨的促銷(xiao)計劃是(shi)什么(me)？…...王經(jing)(jing)理如何回(hui)答讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)商劉(liu)總(zong)滿意呢？

第四章：經銷商的業務管理 
1、日常銷售管理
建立經銷商檔案
對經銷商進行分類
銷售指標分析
討論：銷售指標分析，除了以上銷售額、銷售增長率、出貨量、銷售計劃完成率，還有哪些重要指標？
制定月工作計劃
制定月度工作總結
2、促銷管理
KA賣場促銷
鋪市促銷
競爭對手促銷
會議促銷
新產品促銷
案例研討：經銷商鄭總好不容易從一個大型超市得到一個堆頭促銷的機會，希望廠家區域經理幫助他設計一個促銷活動。三天以后，促銷方案出來了：所有產品一律9折。一周下來，銷售很不理想，和平時不做促銷的銷量超不多，問題可能會出在哪？如何解決？
應對竄貨促銷
3、竄貨管理
竄貨的原因
竄貨管理
4、業務員管理
業務員管理問題
討論：目前業務員管理存在的問題總結。
業務員工作職責
有效管理業務員
5、培訓管理
培訓層次
培訓形式
經銷商培訓課程
6、經銷商績效評估
影響績效評估的因素
制定績效評估標準
確定績效評估方法
提出整改建議
研(yan)討：對于目前自(zi)己(ji)管轄(xia)的區域，我們是(shi)如何進行經銷商評估(gu)的？在經銷商評估(gu)方面還有哪些可以(yi)提(ti)升的地方？

第五章：經銷商WORKSHOP研討會
研討一：
1、分享自己在經銷商管理方面一個比較成功的案例（比如成功打開一個市場、開發了一個特別優質的經銷商、運作了一次特別成功的促銷活動）。 
2、分享自己在經銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例，希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。
研討二：
假設：2018年開始，由我擔任主管全國經銷商的銷售總監，我會做哪些經銷商管理的工作設想和改革（至少五大點，下面可以再分小點），請寫下來，請標注哪些是可以根據現有資源實現的，哪些是暫時無法實現，通過整合資源以及努力可以實現的。如需要可以用PPT來制作。
備注：每(mei)人分享的時間不超(chao)過5分鐘。

北京經銷商管理培訓課綱