課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
企業客戶精準開發
課程背景:
后疫情時期,在國家推動下,如何開展好普惠小微金融服務。2020年是銀行發展小微貸款的新元年,從國家層面提出“六穩”“六保”要求,穩就業、保市場主體是國家交給商業銀行的一項艱巨任務,在國內外不確定的環境下,商業銀行發展普惠小微業務,如何能夠做到有效識別小微貸款風險?如何有質量的發展普惠小微貸款?如何完成監管部門交給的政治任務,是各銀行面臨的主要矛盾。
課程大綱
第一篇:導言小企業金融服務的現實問題
一、發展小企業貸款的內外部要求
1、小企業信貸新機遇與新挑戰
2、后疫情時代小企業信貸的資產荒
3、新監管要求下小企業業務的時代背景
4、小企業市場競爭趨勢
5、小企業客戶金融需求的特點
二、小企業自身的劣勢
三、小微企業(ye)自身的(de)優勢
第二篇:小企業客戶的精準營銷(3H)
一、客戶經理潛在客戶的精準開發
1、客戶經理獲取客戶的主要渠道
(1)商會協會及開發策略
(2)政府渠道及開發策略
(3)公私聯動開發策略
(4)對公客戶上下游客戶開發策略
2、存量客戶的增量開發策略
(1)行業機會
(2)自身機會
(3)周邊機會
(4)*時機
(5)轉介策略(實現轉介紹*化)
(6)有效激勵
3、客戶經理自身資源的有效開發
4、有效的拜訪營銷客戶
(1)如何進行有效的陌生拜訪
(2)如何進行有針對性的關系拜訪
(3)如何有目的掃街(jie)掃樓
第三篇:本地小微信貸細分市場挖掘與營銷開拓
一、有效分析本地小微市場
1、從人文環境看本地小微市場
2、從特色優勢產業看小微市場
優勢產業
小微企業集群及發展趨勢
3、從產業集群看小微市場
傳統產業集群
高新技術產業集群
4、從專業市場看小微市場
二、有效的市場規劃
1、市場規劃的三個步驟
-目標
-方法
-同業
2、市場調研需要解決的三個問題
- 產品策略
- 利率策略
- 額度策略
3、市場開發關注的五個問題
4、市場規劃要及時修訂
三、市場規劃的幾個重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個通訊錄
第四篇:客戶經理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營銷
-吸引關注
-發現客戶
-滿足需求
-銷售輔導
疑難問題
3、 客戶經理必備能力
4、客戶經理的有效溝通
-贊美
-提問
-聆聽
-記錄
5、有效營銷管理
1、有效的時間管理
2、有效的營銷管理
(1)結果導向
(2)過程管理
企業客戶精準開發
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已開課時間Have start time
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