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商務談判過程分解

對象：總(zong)經理、部門負責人、銷售、策劃(hua)、品牌、運(yun)營、采購等部門人員

目的：開(kai)闊談判思維，提升個人的格(ge)局，點燃智慧之光。

[課程大綱]
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
1）追求快樂
2）逃避痛苦
故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術（拉力）
1）給名
2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？
4、正確區分談判與辯論
5、談判的種類
1）競爭型談判
2）友好型談判
3）商務型談判
6、開啟談判思維
1）意識
2）洞察力
3）創造力
開場練習-利益與(yu)差異之爭(zheng)（他關心(xin)我能給；他能給我想(xiang)要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1、識勢用勢
1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學
2）談判是打破規則再重建的規則的過程
2、談判新解
3、內法外儒
1）儒家思想指導整個談判活動
2）道家思想對談判動機的啟思
3）墨家思想對談判策略的影響
4）法家思想在談判戰術中的應用
4、因勢利導
5、道法術器
1）道-動機，初心
2）法-策劃，設計的力量
3）術-戰術，技巧
4）器-武器，力量
研討：秦國那么(me)強大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標
1、談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
2、博弈的三種結果
1）零和博弈
2）負和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標
1）贏-按我的意思達成
2）輸-放長線釣大魚
3）破-挫一挫對方的銳氣
4）拖-拖延時間，等待時機
5）和-雙方各讓一步，妥協
4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？
研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
2、決策者不跟你談或無法打進怎么談？
1）蓄勢策略
2）借勢策略
3）造勢策略
4）取勢策略
5、知彼知己、百戰不殆，充分做好談判前的準備工作
1）談判前的準備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
太極型
妥協型
整合型
3）談判風格測驗
以(yi)弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯合強(qiang)勢的設計(ji)院，并掌握主動權？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
演練：高水平問話技巧練習
2、常用談判方法
1）掛勾戰術
2）結盟戰術
3）炒蛋戰術
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯吳抗曹，略施妙計由被動轉主動
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表-不給-可給-能給
工具：談判戰略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？
我能嚇唬他嗎？
我能耍無賴拒不讓步嗎？
我能消耗多長時間？
我的退路或替代方案是什么？
 3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？
好處有哪些？  
我能提供哪些支持或幫助？
持(chi)續的(de)利(li)好消息有哪些？

第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決
1、談判焦點
1）核心問題
價格
質量
付款周期
獎勵/返點
l售后服務
2）非核心問題
-交貨時間
-樣品
-銷售任務/最小起訂量
-品牌宣傳/培訓
-技術支持
2、上桌-大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍-剛柔并濟
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放*
4、開價-成敗關鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
5、博弈-智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
案例：迂回戰術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
6、策略-紅白臉配合
1）出場人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著-毫無進展
1）僵持
2）對抗
3）僵局
8、僵持-讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局談判-強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權
9、僵局-多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演練：紅方(fang)（甲方(fang)）代表客戶公司(si)，藍方(fang)（乙方(fang)）代表我司(si)市場方(fang)，雙(shuang)方(fang)通過談判(pan)達(da)成戰略合作(zuo)協議。

商務談判過程分解