《廳堂必備的三大營銷技能》
講師：瞿(ju)超 瀏覽次數：2567
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂三大營銷技能
培訓背景
“未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業績是經營管理的核心命脈，但隨著到網點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發，銷售往往出現斷層和瓶頸，這次疫情事件，更加速了線下網點向線上經營客戶的轉變要求。
尤其隨著開門紅的到來，又將面臨全年最激烈的競爭，開門紅怎樣才能紅？
課程大綱
第一節 廳堂營銷技巧
一、營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
二、引導需求—痛點挖掘
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點
3、激發需求的方法—類比、引導、誘惑、恐懼
4、激發客戶需求的案例——行外吸金
三、具象化說明--產品展示
1、產品展示的形式
2、產品展示的KISS原則
3、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環節問題及解決方案
第二節 存量客戶資產提升--數字化經營--微信營銷
存量客戶價值深耕及產能提升模型
模型一：加微信+微信交流+打電話+見面成交+客戶經營
模型一：打電話+加微信+微信交流+見面成交+客戶經營
模型一：策劃活動+打電話邀約參加活動+見面成交+客戶經營
模型一：見面成交+加微信+微信交流+客戶經營+打電話+直接成交\見面成交
模型一：打電話+直接成交+加微信+微信交流+客戶經營+打電話約見+反復成交
一、微信粉絲分類標記、制作檔案
1、標簽分類：業務標簽、愛好標簽、互動標簽
2、微檔案制作：中高端客戶FORM檔案
二、微信粉絲互動流程
1、新微信好友通過過后第一條微信設計：感謝寒暄、自我介紹、價值展現、微信服務內容說明；
2、互動節奏--快速盤活
A、一對一：私信一周一次
B、一對多：朋友圈運營每天三個節點
三、微信粉絲導流變現
1、線上直接成交：抓爆款產品、抓時間節點、抓事件機會
2、線下導流見面：一對一溝通、一對多參加活動
3、反復導流變現：節奏安排、產品交叉營銷
四、微信粉絲轉介新客戶
1、尋求轉介機會：關系處理、產品獲利、服務滿意、活動場景、禮品刺激、感恩幫助
2、轉介客戶盤活流程：加微信、互動、導流見面、嘗試成交、贏得信任、反復成交。
五、微信運營文案、內容編輯
1、一對一私信內容設計
A、產品營銷服務微信---對產品亮點進行包裝（FABE）
B、售中服務微信---幸福是對比出來的，一定要對產品收益進行具體描述且進行對比
C、高凈值客戶活動邀請微信---對活動亮點進行包裝（至少三個亮點）
D、市場資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告
E、客戶關懷微信---回憶彼此共處的場景并詳細描述其中的細節，并致以感恩、祝福
2、一對多微信三大模塊運營體系：工作、專業、個人狀態
A、工作：發廣告不是工作，發通知也不叫工作；
曬工作內容設計和互動技巧：曬平臺優勢、曬團隊個人榮譽、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學習成長
B、專業：你看上去專業嗎？
系統化專業知識呈現：理論講解、市場分析、方案設計
理財案例分享：學會蹭熱點、講故事
互動問答游戲：增加曝光率，互動撩粉
C、個人狀態：打造親和力，立體溫暖的個人形象。
第三節 存量客戶資產提升--數字化經營--電話營銷
一、電話營銷四個三原則
第一個“3”：準備三個邀約借口（白紙黑字話術設計）；
第二個“3”：準備三套話題和異議處理話術；
第三個“3”：掙扎三次才準陣亡；
第四個“3”：撥打三次才放棄。
二、電話營銷三要素
1、話術編排
2、語音語感
3、臨場應變
三、一線萬金--電話維護及營銷技巧
1、電話營銷準備
A、心態的準備；
B、物品的準備；
C、腳本的準備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
3、案例學習：
A、邀約電話、短信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
第四節 創新營銷人才塑造--心態建設與價值定位
一、創新營銷人才心態調整
1、工作中三種心態表現
A、憂慮心態——陽光心態
B、消極心態——積極心態
C、拖拉心態——主動心態
2、工作心態修煉
A、把工作當成自我實現的樂趣，把工作當作愉快的帶薪學習
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習
二、職業激情塑造--我和工作有個約會
1、工作激情自我檢驗問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調整心態，樂觀自信；
B、明確目標，堅持到底；
C、正視自己的問題；
D、認識工作的價值；
E、與工作談一場戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學會熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、時間管理--創新營銷人才六項能力塑造
學會做重要不緊急的時間管理--客戶分層管理、電話營銷、微信營銷、銷售面談、活動策劃、網格化營銷六項能力塑造
廳堂三大營銷技能
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