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營銷體系建設

【課程背景】
對于(yu)很多企業來(lai)說，渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)觸達客戶的(de)(de)關鍵路徑(jing)。可是(shi)(shi)，渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)雖然與公(gong)(gong)司(si)處于(yu)同一價值鏈中，但又不(bu)(bu)(bu)屬(shu)于(yu)公(gong)(gong)司(si)直接(jie)管轄范圍之內(nei)，因此，公(gong)(gong)司(si)與渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)屬(shu)于(yu)既有(you)(you)(you)合作又有(you)(you)(you)博弈的(de)(de)狀態。公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)目標達成既有(you)(you)(you)賴于(yu)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，同時又不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)絞(jiao)盡腦汁與渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)周旋(xuan)，因此也帶(dai)來(lai)了(le)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管理(li)的(de)(de)麻煩。那(nei)么，公(gong)(gong)司(si)為什(shen)么需(xu)(xu)要(yao)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)？需(xu)(xu)要(yao)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)？怎么開發更多有(you)(you)(you)價值的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)？如果規劃公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)體(ti)系？在業務管理(li)中，如何牽引和規范渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)？這些問題(ti)便是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管理(li)人員不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)考慮的(de)(de)問題(ti)，同時也是(shi)(shi)本(ben)次課程的(de)(de)主要(yao)內(nei)容。

【課程收益】
1、學習渠道體系規劃與建設方法
2、學習渠道分析與渠道拓展方法
3、學習市場洞察與營銷規劃方法
4、學習渠道體系的激勵管理方法
5、學習渠道體系的運營管理方法
6、提(ti)高渠道體系(xi)建設與管理能力

【授課(ke)對象】項(xiang)目(mu)制銷售公(gong)司渠道體系管理(li)層

【課程大綱】
一、渠道體系規劃與渠道開發
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道體系設計
-渠道體系設計要素與分析
-案例：華為企業業務渠道體系
-研討：渠道體系規劃
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
-研討：渠道定位與資質要求
-案例：華為渠道認證示例
-渠道體系發展的四個階段
3、目標渠道開發管理
-渠道開發的步驟
-渠道盈利模式設計
-渠道線索的獲取與方式
4、渠道開發的技巧
-渠道開發的本質
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘與技巧
-公司的價值呈現與技巧
-渠道合作(zuo)信任大廈

二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
-案例：華為成為世界第一的彎道超車
-研討：戰略洞察與分析
2、營銷戰略規劃
-安索夫矩陣與營銷戰略
-STP市場細分
-細分市場的選擇因素
-市場吸引力評估
-SWOT分析與戰略選擇分析
-研討：基于(yu)市場(chang)洞察的戰略(lve)選擇

三、營銷目標與渠道激勵管理
1、營銷目標制定
-機會點分析的維度
-營銷戰略沙盤
-市場目標確定
-研討：營銷戰略沙盤與市場目標
2、渠道目標制定與分解
-目標執行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
-研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規劃
-任務排序與實施計劃
3、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
-案例：華為企業業務渠道激勵政策
-渠道激勵管理要點
-研討：渠道激勵政策制定
4、PDCA與渠道(dao)管理升級

四、渠道管理與渠道體系發展
1、廠渠矛盾分析與解決
-廠渠之間常見矛盾分析
-渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標管理
-企業文化與價值觀管理
-渠道升級之路
-案例：華為渠道合作升級
3、渠道業務與市場管理
-廠渠業務形勢分析
-渠道業務沖突管理與策略
-案例：華為業務沖突管理
-渠道貢獻性行為分析
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業務運營管理分析
-市場規范與問題管理
-案例：華為市場規范管理
4、渠道體系管理與發展
-渠道體系管理措施
-渠道建設重點
-渠道發展四步曲
-渠道體系發展的四個階段
5、渠道人員角色定位與業績提升

五(wu)、回顧與總結(jie)：渠(qu)道體(ti)系建(jian)設與代理商管(guan)理

營銷體系建設