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中國企業培訓講師
狼性團隊營銷技能訓練營
 
講師:朱(zhu)天佑 瀏覽次數(shu):2557

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:朱天佑    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

狼性團隊營銷技能

課程背景:
市場競爭日益激烈,在產品同質化競爭的今天,消費者都會貨比多家。隨著消費環境的改變,企業將面臨新的挑戰和機遇。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地?快速提升銷售業績是我們企業必須面對的最關鍵問題。銷售打江山,服務定江山,如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。
為什么銷售團隊執行力不夠強,士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么面對客戶異議,容易放棄不會堅持?為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明,業績卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請優惠政策?.……要想得到業績持續增長就必須從推銷到營銷轉變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統的方式進行銷售,效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗度,能幫他思考和解決問題。我們認為,專業是最好的技巧,真誠是最牛X 的套路。沒有接受過專業培訓的銷售人員很難應對日異月新的市場,銷售過程中的每一個環節都會力不從心。
如何突破銷售思維,找到銷售入口?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶的內心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何快速成交客戶卻又不傷客?如何形成業績持續增長?通過此課程直面每一個核心環節,以上難題將在這里得到答案!
我們一直強(qiang)調銷售就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)土(tu)匪加文(wen)化(hua),所(suo)謂“土(tu)匪”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)像狼一樣,有超(chao)強(qiang)的(de)(de)(de)攻擊性(xing)。所(suo)謂的(de)(de)(de)文(wen)化(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)具(ju)備(bei)科(ke)學(xue)的(de)(de)(de)銷售方(fang)法。如果不(bu)具(ju)備(bei)這(zhe)樣的(de)(de)(de)屬性(xing),再大的(de)(de)(de)營銷團(tuan)隊(dui)都是(shi)(shi)內(nei)耗。所(suo)以(yi)本課程的(de)(de)(de)核心在(zai)于(yu)團(tuan)隊(dui)心態訓(xun)練、流程梳理、方(fang)法提煉、模擬實訓(xun)的(de)(de)(de)統(tong)一結合(he)。完全結合(he)企業(ye)個性(xing)化(hua)需求,梳理一套切實可行的(de)(de)(de)營銷體系(xi)。學(xue)完之后可以(yi)將工具(ju)和方(fang)法快速運用實踐,真正實現企業(ye)業(ye)績的(de)(de)(de)提升。

課程目標:
1、打造狼性團隊、激發團隊斗志;
2、突破營銷觀念,創新營銷思路;
3、了解產品優勢,加強客戶體驗;
4、梳理客戶買點,提升客戶感受;
5、掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
6、建立營銷體系,完善銷售流程;
7、解決營銷難題,提升營銷業績;
8、客戶科學分類,實戰模擬訓練(lian)

參訓人員
一線銷售(shou)人員(yuan)、銷售(shou)精(jing)英、銷售(shou)管(guan)理人員(yuan)等

課程大綱
第一講:營銷精英核心理念
一、營銷精英認知
1、心態:積極心態、付出心態、堅持心態
2、思維:創新思維、目標思維、結果思維
3、能力:學習能力、為人能力、處事能力
4、境界:有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1、外表職業:3個維度
2、知識豐富:3個方面
3、更關心客戶:3點要求
案例討論:銷售人員不出結果的原因
三、營銷和推銷的區別
1、銷售的定義
2、選擇銷售的目的
3、推銷 VS 營銷
案例(li)分析:細(xi)節是最好的技巧,真(zhen)誠是最牛(niu)X的套路(lu)

第二講:營銷精英應具備的綜合素質
一、營銷精英職業化
1、相信公司
2、相信產品
3、相信客戶
4、相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1、害怕拒絕的本質原因
2、拒絕的三大核心問題
1)不需要:分析本質原因
2)需要的時候聯系你:怎么面對
3)別煩我:怎樣理解態度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論:為什么有的人特別有氣質?
自信的背后原因
1、動機:幫客戶思考問題、解決問題
2、專業:了解客戶、了解產品、了解對手
3、資源:內部資源、外部資源
四、營銷精英5項基本技能
1.看:觀察的正確角度
2.聽:聆聽的科學方式
3.說:說話的衡量標準
4、笑:微笑的正確理解
5、動:行動的正確方法
實戰訓練:面對客戶實操
五、營銷精英每天要干的三件事
1、詳細填寫每天的業務日報表
2、思考是否按計劃完成,做好第二天的工作計劃
3、總結感想,對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論(lun):如何將(jiang)不(bu)可(ke)控的(de)業績指(zhi)標(biao)變(bian)成可(ke)控的(de)事務性(xing)指(zhi)標(biao)

第三講:銷售流程與技巧
一、銷售開發流程梳理
1、銷售準備
2、調整情緒
3、建立信任
4、了解客戶需求
5、提出解決方案
6. 競爭分析比較
7、解除客戶疑慮
8、有效促成
9、售后維護
10、實現轉介紹
二、簡化黃金3步曲
1、初步溝通
1)怎樣才會不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白
2、解決問題
1)如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2)怎樣通過問話方式得到客戶需求
3)怎樣同我說的方式得到客戶需求
3、達成合作
1)達成合作*時機的判斷
2)達成合作的本質原因
3)達成合作的科學話術設計
三、業績增長流程
1、找魚塘:對接資源平臺
2、抓意向:篩選價值客戶
3、做成交:滿足客戶需求
4、重服務:建立服務體系
5、建魚塘:加強需求引導
案例:結合現有項目的思考
四、銷售技能一一建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1)動機:我們談客戶的出發點是什么?
2)專業:對自身產品、客戶需求、競爭對手了解
3)資源:技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2、信賴的推進圖沒關系一互惠一一有關系一一信任
3、客戶不相信你的原因是?
案例演示:客戶信賴的過程
4、建立信賴的注意事項
1)建立信賴的敵人
2)建立信賴的雷區
3)建立信賴的策略
五、塑造產品價值
1、緊貼需求
1)從賣點向買點轉變
2)如何緊貼客戶的關注點講解
2、產品優勢
1)產品的獨特價值點梳理
2)成熟的客戶案例
3、塑造感覺
1)滔滔不絕的解說自身產品的誤區
2)如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰演練:讓客戶邊感受邊聽
六、解決客戶抗拒點
1、問題的類型
1)誤解:客戶不會比你更了解你的產品
2)懷疑:懷疑是人的本性
3)缺陷:沒有完美的產品,只有相對優勢的產品
2、價格問題
1) 氣勢取勝
2)科學報價
3)收口式原理模擬:砍價原理
3、解決策略
1)聆聽:用心聽、聽完、給答案
2)公式:順、轉、推
實戰技能訓練:問題處理
七、有效促成技巧
1、成交的條件:需求、能力、信任、價值、情緒
2、不成交的原因
1)品質、服務、價格
2)本質原因深度分析
3、成交策略
1)科學對比
2) 巧用保證
3)設定結果
4)堅持要求
案例討論:不同客戶的成交策略
4、實際遇到的問題
1)這個品牌我沒有聽過
2)這個多少錢?太貴了
3)其他家跟你們一樣跟便宜
銷售實戰訓練:成交 PK 
八、客戶維護
1、服務體系建設
1)日常跟進:消費通知、節日祝福、活動推送…
2)客情維護:項目進度、滿意度調查
3)增值服務:從創造消費力到客戶終身價值轉變
2、業績增長的流程:引流、鎖客、服務、追銷、裂變
實戰案例分析:轉介紹案例
3.客戶為什么會做介紹
1)對你相不相信?
2)對客戶有沒有好處?
3)對客戶麻不麻煩?
4)對客戶安不安全?
討論分析:轉介紹

第四講:營銷實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型:沒需求、沒標準
2、模糊型:有需求、沒標準
3、清楚型:有需求、有標準
二、客戶應對策略
1、空白型客戶成交策略
引發問題(現狀調查)
2、模糊型客戶成交策略
建立標準(產品優勢)
現場演練:應對現有實際問題
3、明確型客戶成交策略
重組標準(或匹配標準)
成交萬能(neng)公(gong)式:建標(biao)準(zhun)(事實、問題、答案)

第五講:課程復盤及落地
一、Q&A:現場答疑
二、課程回顧及總結
二、90落地(di)行(xing)動

狼性團隊營銷技能


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