課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
理財經理營銷的課程
課程目標
1.深度*和快速KYC方法
2.復雜期交等產品的綜合營銷邏輯
3.系統整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點
4.深度KYC下的網點電話邀約
5.知識彩蛋:高(gao)凈值客戶經營模式及資(zi)產配(pei)置展望
課程大綱
第一講:思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯網 ”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例:2018新中產白皮書
延伸:互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論:新常態下銀行客戶關系面臨的**大挑戰
數據:銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數據:交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例(li):某商業銀(yin)行理財(cai)經理
第二講:客戶需求挖掘與面談技巧
(一)、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1、KYC詢問的藝術
-開放式提問打開局面
-選擇式提問縮小范圍
-封閉式提問引導決定
-傾聽并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫布
-KYC九宮格的實務使用
-KYC60表格
分組討論:高端客戶的KYC問題設置
要求:分組進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學員集體智慧結晶,找出十大需求的問題話術,請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。
(二)、*提問技巧
1、*提問邏輯
1)現狀問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)價值問題
2、*技巧的實際運用(yong)
第三講:零售銀行資產配置原理作用及工具
一、資產配置的概念
1、不做資產配置與不同比例配置的結果
2、資產配置的真實作用
3、資產配置可以用來控制本金的損失
4、資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類
三、六大常見資產配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產配置5大功能性
3、按照時間分配的資產配置
4、三重壓力圖解資產配置
5、人生收支曲線圖解資產配置
6、高(gao)凈值(zhi)客戶資產(chan)配置(zhi)三板塊
第四講:銀行期繳保險營銷技巧
一、如何精準篩選客戶
1. 行里主導什么產品,就來誰都講一個產品
2. 一講就賣的出去,信心很足
3. 幾次開口賣不出去,開始倍受打擊
4. 監管嚴厲后,復雜期交越來越難賣
二、如何精準切入
1. 年金險切入方法
2. 銀行保險銷售
3. 有合適銀行理財師的萬能開口法
三、如何精準營銷
開門紅年金險,保險公司紛繁的產品,銷售思路混亂無章
四、實戰異議處理
五、客戶異議百解
1 我已經買了保險
2 沒錢,交不起保費
3 我對保險無興趣
4 等我考慮幾日先
5 客戶又不肯見面又不續保
6 遲點再說吧
7 我要移民,不用買保險
8 孩子留了保險金,就不自力更生了
9 拿計劃書回去,看完再約你
10 保險是騙人的
11 保險公司不斷變化,不買保險
12 "保費太貴,便點行不行
或者“要加保費啊!我不買了”"
13 保險死了才有的賠,沒意思
14 保險業務員的傭金好高喔
15 買保險不如存銀行
16 還不如買短期理財,利息仲高啦
17 退保扣錢的,不買
18 我很有錢,我不需要保險
19 我要同其他公司比較下,再做決定
20 我有社保了,不用買保險
21 客戶微信咨詢產品,不肯見面(要微信發產品多次約訪不成功)
22 等我供完樓再說啦(la)
理財經理營銷的課程
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