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客戶開發營銷培訓

【培訓大綱】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長的(de)講話

第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
-同業個貸產品分析與優勢對比
案例：“閃電貸”產品體驗PK平安銀行“保單貸”
討論：SWOT分析法
-客戶經理四“力”三“心”
掌握內部職場分寸
領悟外部展業規則
案例：紀委領導投訴客戶經理有“索賄”的嫌疑
-主(zhu)動營銷理(li)念----卓越客戶(hu)經理(li)應修(xiu)煉的(de)內功

第二部分:消費信貸客戶開發與信貸需求發掘
-客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
-精準的客戶定位與產品設計
1、個體經營戶的需求與產品組合
2、事業單位職工需求與產品組合
3、科技企業員工需求與產品組合
4、制造企業員工需求與產品組合
5、自由職業者需求與產品組合
-客戶營銷之提升提款數量
1、有貸戶續貸
有貸戶粘性四維度分析
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
2、有貸轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：房貸數據批量獲客模式
3、公私聯動，交叉銷售
轉介----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
-客戶營銷之提高提款效率
1、客戶關系-持續競爭力
案例：客戶的需求是不斷變化的
案例：客戶的需求是需要激發的
2、營銷落地三步驟
（1）、短信預熱與短信要素
（2）、外呼方式與技巧
（3）、微信營銷
案例：某分行(xing)微信(xin)營銷四種場景分析

第三部分: 消費信貸客戶營銷與維護
-*訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：結合“閃電貸”練習
-太極法：認同+贊美+轉移+反問
營銷會遇到的一些問題分析：
客戶：你們銀行貸款利率太高了
客戶：你們這個額度太低了
客戶：我不需要貸款，我還過得去
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解客戶的個人和商業需求
用客戶的語言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結束(shu)語：任正非的(de)《華為的(de)冬天》 

客戶開發營銷培訓