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企業營銷模式管理

【培訓大綱】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量獲客授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田(tian)惠宇行長的講話

第一部分：小微企業營銷模式與戰略意義
-關于小微企業信貸營銷
-發展小微企業客群的戰略意義
-小微企業信貸營銷現狀及難點
-小微企業(ye)客(ke)群的(de)定位及方向(xiang)----全(quan)面開拓(tuo)，深度(du)經營

第二部分:小微企業選擇KYC八個問題
一、一問基本信息
- 企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二、二問過去未來
-企業歷史沿革
-企業戰略規劃
三、三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
-負債端
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四、四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例：網紅奶茶店的前途分析
五、五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
六、六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
七、七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養
八、八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企業(ye)與其他合作機構的現(xian)有合作情況

第三部分：對公市場開拓
1、信息為王，效率第一
-如何從外部環境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
-如何從行業內部綜合分析
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
-龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、對公市場開拓途徑與營銷策略
對公市場開拓三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
-如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數
-存量客戶促有效——產品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成(cheng)，代發薪的營(ying)銷(xiao)策略

第四部分：對公客戶需求分析與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
-甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
-企業融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
2、客戶關系管理與營銷實戰
-企業深度畫像練習
-如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發短信
-如何經營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行 

企業營銷模式管理