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旺季營銷經營策略

【培訓大綱】
第一部分：旺季營銷經營策略與戰略意義
-存款立行－－嚴峻形勢解讀
-外部：宏觀環境發生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業農耕記的轉型之路
*挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化
案例：民營經濟具有“五六七八九”的特征
-內部：開門紅支行內部形勢
客群營銷維護的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網點(dian)銷量(liang)之到訪(fang)客(ke)戶需求激(ji)發(fa)企業客(ke)群(qun)的(de)定位及(ji)方向(xiang)

第二部分:實體企業拓展與營銷
一、甄選客戶方向
- 甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
-目標客戶選擇及客戶群分析
不同企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的小型企業
--有了擴展積累的中小微型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
二、實體企業營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
-如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數
-存量客戶促有效——產品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例(li)：“薪”想事(shi)成，代發薪的營銷策略

第三部分:客戶需求分析與營銷
-企業融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關系管理與營銷實戰
-企業深度畫像練習
-如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發短信
-如何經營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分(fen)小(xiao)組進行 

旺季營銷經營策略