課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
把握時間窗口
課程背景:
2021年已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的金融年份。隨著資管新規等各項監管措施的落地執行、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯網金融影響下的“去網點化”,新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰:分支行的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、客戶經理的客戶管理和產品銷售能力。
天下武功,唯快不破;一步領先,步步領先。面對市場變化與同業競爭,能否通過前瞻性的規劃和統籌性的布局,能否通過有效的上下聯動、公私聯動、廳堂聯動、跨界聯動,最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發,在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰略與“接地氣”的戰術動作。
古語云,知彼解己,化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位,強化隊伍技能,關注市場變化,以不變的專業和萬變的戰術,精準把握客戶營銷中的關鍵觸點,就一定能應對萬變的需求,實現不變的目標。
本(ben)課程(cheng)基于以上目標的達成,為銀行(xing)個(ge)金條線量身定制,從(cong)案例(li)切入、用經驗(yan)啟發、結合現場互動練習和總結 ,從(cong)多個(ge)緯(wei)度給出個(ge)金負(fu)責人解決營(ying)銷難(nan)題的全面優化方案。
課程收益:
★ 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類客戶經營技巧;
★ 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動,助力客戶維護和產能爆發;
★ 幫助行員用最有效的方法重塑客(ke)戶(hu)從(cong)名單準備(bei)、電話(hua)邀約到面談(tan)的整個營銷流程;
課程(cheng)對象(xiang):銀行零(ling)售(shou)個(ge)金(jin)條線網(wang)點(dian)負責人、理財經(jing)理、大堂經(jing)理
課程大綱
第一講:現狀與思考
一、零售業務的現狀與分析
1、老傳統帶來的老問題
1)小、散、慢
2)五“千萬”
2、新局面衍生的新困惑
1)銀行4、0與價格戰:既升級,也降級,其實在分級
2)戰略與戰術脫節:ETC營銷戰帶來的思考
3)客戶漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學習與思考
1、新零售八大思維
2、從概念解讀,到思維轉化;從場景分析,到實戰運用
三、疫情后的網點經營策略
1、全量客戶經營&大數據支撐
2、產品營銷高效化&客戶開拓批量化
3、外(wai)部跨界融(rong)合&內部多(duo)維聯動
第二講:全量的客戶經營篇
一、核心金庫、存量開發
案例學習:為什么老客戶張阿姨的資金都轉走了?
1、客群細分與需求定位
1)客群細分
a戶分群的原理和要點
b同客群的經營策略重點
2)需求定位與滿足
a戶與用戶,金融需求與非金融需求
b戶非金融需求滿足的途徑
2、微信經營
1)線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢
2)擴大私域流量
a如何加客戶微信——流程的設計和話術的優化
案例學習:某銀行的“暖心行動五個一“
b添加微信后的兩大實時維護動作
3)常態維護,夯實基礎,打造個人IP
a建立五好形象
b內容發送的四個原則
案例學習:績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的
案例學習:某零售銀行的五天工作法
4)社群經營
a如何邀請客戶進群
案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享
b微信群維護和經營的六有原則
5)微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關鍵要素
6)微信一對一溝通的三個原則
a價值傳遞
b營銷策略
c定期問候
3、存量客戶的防流失和盤睡眠
1)專業的服務
案例學習:某銀行的8大感動場景營銷
2)產品配置
案例學習:一個私銀客戶兩千萬資金的安排。
3)個性增值服務
案例學習:某股份制銀行私行客戶經理的忠誠客戶
4)存量客群營銷鏈條的6大環節
二、決勝廳堂、流量經營
1、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1)廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2)聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
案例學習:魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
3)優秀廳堂布置的展示
案例學習:廳堂坐椅的位置調整助力廳堂營銷
2、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
1)銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2)廳堂營銷的關鍵點
a全面覆蓋
b批量營銷
案例學習:某四大行的廳堂識別客戶的案例
3、快速營銷話術136的神奇作用
1)136的設計原理
2)136的適用環境
3)136的結構特征
互動演練:主打產品的136話術的擬定
4、廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)廳堂微沙的目地
2)廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進
三、主動出擊、增量獲取
1、走出去之前的三大準備工作
1)客群環境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析
2)隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習
3)配套工具準備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例學習:某銀行網點的外拓前準備
2、社區營銷
1)靜態宣傳精準化
2)動態活動常態化
3)顆粒歸倉是根本
案例學習:社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”
3、企業開發
1)找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表
2)定策略:從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變
案例學習:一所學校的教職員工的深度開發
3)建隊伍:功能小組設立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產品,設計層級優惠方案
案例學習:如何搞定一家醫院的代發
案例學習:一家代發單位的“一薪為您”
4、商戶合作
1)基礎客戶獲取與基本業務辦理
2)網點與商戶的資金流合作
3)網點與商戶的客戶流共享
案(an)例學習(xi):每一個商戶都有一個故事
第三講:專業的營銷流程篇
一、電話前——優化呼出清單
1、呼出名單準備的事項和工具
1)名單準備的三大事項:篩選標簽、切入理由、預期目標
2)名單準備的核心工具——電話呼出清單
2、客戶篩選與標簽運用
1)結合電邀目的的客戶來源篩選
a從產品出發:數據庫營銷與產品畫像
b從營銷出發:MAN法則與三個蘋果理論
c從關系出發:客戶關系管理動態六分法
2)標簽的運用:客觀+主觀
a客觀標簽:依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽:基于日常維護的細節補充
案例學習:重點營銷產品優選客戶和非優選客戶畫像分析
3、切入理由與話題設定
1)目的不是理由,千萬不要混淆
2)切入理由的三大類別:系統提供、主動發起、市場產生
案例學習:某銀行的電話營銷呼出理由列表
3)切入理由選擇的三大原則
a有關聯:與當前形勢有關,與目標客群有關
b帶感情:想客戶所想,急客戶所急
c能轉換:理由是為了目的,不要本末倒置
4)切入理由在營銷實戰中的注意事項
a了解客戶信息是前提
b理由一個還是多個好
c邏輯順序安排有講究
案例學習:某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發不滿
案例學習:邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4、電話預期目標設定的重要性與必要性
案例學習:這兩個電話營銷的結果成功了么?
1)目標設定的SMART原則
2)電話營銷目標設定的邏輯線
5、關鍵工具實操練習:電話營銷呼出清單
1)呼出清單的結構介紹
2)呼出清單的填寫方法與常見誤區
二、電話中——標準九步流程
1、標準化流程的重要性和必要性
1)電話營銷高發問題的定位診斷
案例學習:某銀行的大批量實戰電話錄音數據匯總分析
2)電話營銷高發問題的解決路徑:標準化和工具化
2、電話營銷實戰九步流程精講
1)自我介紹
2)客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶:專業化標簽和生活化標簽的合理設置
3)確認狀態
a確認狀態常用小技巧
案例學習:某銀行沙龍邀約電話營銷話術分析
4)說明理由
a理由的呈現與包裝
案例學習:某銀行電話營銷實戰錄音回聽與分析
5)強化要點
案例學習:某銀行的電話營銷實戰錄音回聽與分析
6)異議處理
7)再次強化
8)確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關鍵鋪墊請求贏得后續主動權
9)禮貌結束
三、專業的資產配置流程
1、面談前準備
1)面談前準備八部曲
2)準備工作檢視表
2、你會KYC嗎
1)提前準備:分析第一+詢問第二
2)高手的KYC是一個驗證猜測的過程
3)KYC三步曲
4)KYC萬金油
3、資產檢視并提出建議
1)結合客戶信息的資產檢視
2)資產配置建議的專業解釋
4、方案實施
1)雖然有點老套,但必須要先了解的FABE
2)麥肯錫都在用,而且的確有效的“結構化表達”
3)同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學習:瓜子二手車直賣網的經典版廣告
4)把產品說清楚,展現專業基本功
案例學習:同一個客戶同一款期交保險,成交金額多10倍
5)對問題有準備,把握銷售主動權
案例學習:理財經理兩周成交11單期交期交保險
5、后續追蹤
1)配置資產高覆蓋的客戶群
2)配置資產低覆蓋的(de)客戶(hu)群
第四講:高效的活動組織篇
一、沙龍活動現場效果提升
1、沙龍活動創意辦
1)活動細節設計的“小正大”:小細節、正能量,小成本、大文章
2)與客戶共情、共鳴
案例學習:2小時親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單
2、好的開始是成功的一半
1)破冰環節設計與操作的問題難點
2)如何讓客戶快速融入現場
案例學習:老年客戶沙龍活動,場面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動資源組織優化
1、沙龍活動聯合辦
1)與合作伙伴共拓、共贏
案例學習:一年辦了40場高端客戶沙龍活動,這個網點哪里來的人和錢
2)突破地點、人員與資源的局限
案例學習:從一場失敗的社區活動,到接二連三的銀商聯辦“小小銀行家”系列活動
2、沙龍活動資源組織實戰
1)合作伙伴摸底及選擇
2)事前準備與前期溝通
3)源調配與現場分工
案例學習:某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動
案例學習:快遞小哥如何5年賺260萬
三、高效的廳堂導流活動
1、廳堂促銷活動的組織
案例學習:行外吸金、曬單有禮
案例學習:某股份制銀行的每月一個回饋周
案例學習:每周一的健康開放日活動
2、廳堂回饋活動的組織
案例(li)學習:如(ru)何通過情人(ren)節讓客戶真的成為你的朋友
第五講:嚴謹的過程管控篇
一、量化管控
1、以終為始,反推各環節
2、日清日結,數字最真實
案例:活動量管理,改進技能薄弱點,開門紅期間的網點夕會如何開
二、團隊聯動
1、聯動機制與習慣
案例:標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復雜產品覆蓋率
2、營銷動作與配合
案例:多崗位配合,打造營銷流水線,20分鐘成交5款產品
三、迅速行動
1、坐而論道,不如起而行之
1)先下手為強,后下手喝湯
2)不需要很厲害了才出發,只有出發了才會很厲害
2、磨刀不誤砍柴工,做好必要的準備
1)客戶思維
2)專家心態
3)主動意識
4)模擬實戰
案例:實戰型早會,氛圍演練兩不誤,網點早會形式的兩次調整
課程(cheng)收尾(wei):回顧課程(cheng)、構建本次(ci)課程(cheng)的學習地(di)圖和開門紅經營行動方案;答疑解惑、結語
把握時間窗口
轉載://citymember.cn/gkk_detail/281174.html
已開課時間Have start time
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