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客戶(hu)綜合營銷能力提升

課程背景：
"我能想到最浪漫的事,就是與你一起慢慢變老" 。幾年前,無奈當年任何一家銀行,都不在乎丟失客戶,因為獲客速度太快,成本太低,客戶丟失、沉睡都是無足輕重的, "只要增量做得好,存量哪用天天倒"。還有過往我們的銀行的運營體系是以自我為中心的，它不是以服務別人為中心的。以前所有的銀行它是以風險內控、監管、合規作為核心的訴求的，它并不是以消費者方便為核心訴求的，即便它也在追求一部分為消費者服務。可是“天要下雨,娘要嫁人”,疫情過后,私域流量、視頻、抖音、直播大熱時,不正是銀行感受到了獲客壓力時么?銀行看著客戶表里的沉睡客戶,心里滿是“明明是兩個人的電影，卻只有一人看風景”的感覺。我想陪伴你，你要給我機會啊。
未來零(ling)售銀行間(jian)的(de)*競(jing)爭，是客(ke)(ke)戶關系(xi)維(wei)護(hu)到達一定層面后(hou)，高(gao)(gao)維(wei)生(sheng)態(tai)與(yu)低維(wei)生(sheng)態(tai)之爭，而(er)能(neng)否(fou)和(he)客(ke)(ke)戶共同(tong)成長則是兩(liang)個維(wei)度間(jian)的(de)分(fen)水嶺(ling)。2021年更是從客(ke)(ke)戶生(sheng)命周期視角(jiao)提出數(shu)字化長尾客(ke)(ke)戶運營模式。當下，中(zhong)國銀行業(ye)已經由(you)高(gao)(gao)速增長期步(bu)入高(gao)(gao)質量發展期，面對(dui)獲(huo)客(ke)(ke)成本高(gao)(gao)、風控能(neng)力缺失、資產質量下滑等諸多挑戰(zhan)，商業(ye)銀行將(jiang)從“增量市場”轉(zhuan)向“存量市場”，尋找優質客(ke)(ke)群(qun)；銀行正在積(ji)極探索(suo)“下沉市場”的(de)次優級存量零(ling)售用戶。

課程(cheng)對象：理財(cai)經理、客戶(hu)經理、其(qi)他管護人員、遠程(cheng)銀行外呼(hu)中心客戶(hu)經理、綜合(he)金融管家等各崗位

課程收益：
● 趨勢與預見，發現銀行數字化轉型與長尾客戶營銷新機會
● 推動業技融合，提升營銷人員的數據分析與長尾經營能力
● 結合生命周期，積極探索與長尾客群持續接觸的數字方法
● 掌握打造(zao)零售智慧銀行的核心(xin)規律，做新金融的新引領者(zhe)

課程大綱
第一講：明勢——“下沉市場”的次優級存量零售用戶經營新藍海
一、零售銀行4.0時代
1、開放銀行
2、生態平臺
3、遠程銀行
頭腦風暴：遠程銀行塑造監管升級下的零售金融新勢力
二、如何利用好“下沉市場”
1、往低走：得下沉用戶者，得未來
2、往前走：物聯網時代的數字營銷蝶變
3、往外走：開放平臺如何促進獲客、活客
三、陪伴-長尾客戶營銷下沉
1、沉下心，琢磨客戶體驗
2、放下身，打磨線上渠道
3、理資源(yuan)，構建(jian)管家能力

第二講：擇時——長尾提質的目標：尋找“偽”長尾
一、長尾客戶營銷的難點分析
1、信任需要時間，但任務總是爭分奪秒
2、真誠和強勢之間很難平衡
3、客戶和銀行的立場不同，很難權衡
4、堅持是這個世界上最難的事
二、長尾客戶or長尾銀行
1、業務原因造成的長尾
2、產品問題造成的長尾
3、服務缺失造成的長尾
三、挖掘“偽”長尾，善待真長尾
1、業務原因造成的長尾：借助合作單位集中營銷
2、產品問題造成的長尾：細分流失類型針對性營銷
3、服務缺失造成的長尾：尋找回流切入點落實維護責任人
四、長尾挖掘的渠道：線上觸達，線下感知
1、“線上線下”協同推進
2、線上要觸達，更要實現“品效合一”
3、經營場景化會員店
五、長尾變現的方法：場景化的批量營銷
1、邊緣營銷
2、互動營銷
3、垂直營銷
4、位置營銷
5、大眾營銷
6、封閉營銷
7、融合營銷
8、電話營銷
9、高密度營銷

第三講：圖強——數據分析支持長尾客群資產配置營銷攻略
一、分析路徑
1、基本屬性分析
2、數量和資產分析
3、產品持有分析
4、活躍度分析
案例分析：如何通過數據分析策劃千人達標計劃和百萬專屬俱樂部計劃
二、傳統營銷與精準營銷
1、傳統營銷
2、精準營銷
3、基于標簽的客群分類
1）客戶基本信息類
2）客戶細分析分類
3）客戶積分信息類
4）產品交叉銷售類
5）客戶資產提升類
6）客戶資產挽留類
三、明確客群經營新指標
1、資產流失率
2、新客達標率
3、產品承接率
4、向上遷移率
5、代發留存率
案例分析：如何通過數據分析發現容易流失的客戶
四、提升長尾客群的資產配置意識
1、財富管理不難不復雜
2、財富管理很難做到
3、為什么需要資產配置
五、核心(xin)重點(dian)產品營銷錦囊

第四講：會干——重點客群的生命周期劃分策略與數字化營銷策略
一、客戶終生價值分析模型
1、客戶終生價值理論（Customer Lifetime Value，簡稱CLV或LTV）指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和
CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6
CLV1：初次購買
CLV2：重復購買
CLV3：交叉銷售
CLV4：營銷成本降低
CLV5：推薦收益
CLV6：客戶忠誠帶來的價值
2、客戶生命周期的三個來源
1）由于客戶滿意帶來的持續購買和溢價購買
2）由于客戶信賴帶來的交叉購買和升級購買
3）由于客戶口碑帶來的新增客戶和相應購買
二、客戶生命周期劃分的黃金策略法
1、單一維度法
2、二元維度法
3、三期維度法
1）拓展期：新客戶關懷——牽手行動
2）經營期：存量客戶提升——雪球行動、活躍客戶鞏固——掘金行動
3）挽留期：預警客戶挽留——排雷行動、流失客戶挽留——回流行動
4、財富管理周期法
5、天數量化法
6、客群垂直法
7、產品使用周期法
三、長尾客戶的圈層化經營
1、圈層設計要依托客群經營
1）普通圈層
2）細分圈層
3）價值圈層
2、構建圈層出入口
1）新客戶
2）中期客戶
3）忠誠的核心客戶
4）粉絲級客戶
3、開啟權益體系

客戶綜合(he)營銷能力提(ti)升