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對公營銷提升

培訓背景：
 面對(dui)目前金融形(xing)勢(shi)的(de)快速(su)變(bian)化(hua)，商(shang)業銀(yin)行(xing)傳統金融模式受到(dao)沖擊，一般(ban)對(dui)公業務盈(ying)利能力下降，客(ke)戶對(dui)于(yu)銀(yin)行(xing)需求(qiu)的(de)轉變(bian)，對(dui)銀(yin)行(xing)提出了更高的(de)要求(qiu)。很多銀(yin)行(xing)目前面臨：產品研發能力弱(ruo)，金融綜(zong)合服務方案設計弱(ruo)，信(xin)貸規模緊張，存款上不(bu)(bu)來，中間業務收益上不(bu)(bu)來，綜(zong)合收益上不(bu)(bu)去，客(ke)戶忠誠度(du)低(di)，客(ke)戶流失率高，供應(ying)鏈金融核(he)心企業緊密度(du)弱(ruo)，風險(xian)防(fang)控難度(du)較高等(deng)問題(ti)。

培訓目的：
快速(su)提升對(dui)公綜合收益，加快營銷轉型和創(chuang)新力(li)(li)度(du)，提升對(dui)公前中(zhong)后臺相關管理人(ren)員、業(ye)務(wu)骨干的綜合業(ye)務(wu)能力(li)(li)

培訓內容：
商業(ye)銀行(xing)瓶頸(jing)問題分(fen)析(xi)、存量客戶盤活及(ji)綜(zong)合收益提升等

培訓對象：對公(gong)支行主管及客戶經理

課程綱要：
一、轉型背景下的對公業務經營與突破
轉型背景一：金融脫媒
轉型背景二：利率市場化
轉型背景三：金融強監管
轉型背景四：*貿易大戰
轉型背景五：金融科技
轉型背景六：疫情之(zhi)下的改變

二、對公營銷變化及銀行轉型應對
-價值銀行
-流程銀行
-交叉營銷(AUM轉變MAU)
-智慧銀行

三、營銷對公業務產品思維
電影欣賞-從營銷過程案例來解析銷售與風險一體兩面
討論案例：思考(kao)貸(dai)款,風(feng)險,中(zhong)收,結(jie)算,存款,公私聯動等運用

四、目標市場
-如何尋找目標客戶
從經濟環境,產業,行業到企業
支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
-如何做好客戶定位
精準目標客群畫像
討論案例：大數據客戶畫像
-如何進行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶

五、競爭市場
-建立SWOT考慮的問題
-主要競爭對手
-如(ru)何提(ti)升差異(yi)化競爭能力

六、目標客群建設
-5W1H思維導圖
-目標客群--業務開發教戰守則
目標客群—外部客群拓展渠道
-當地政府企業服務平臺
-政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
-物流報關
討論案例：物流公司商機
-科技園區
-產業園區
討論案例：新園區開發商機
-行業協會
-商會(當地商會特色產業發散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
-產業鏈客群
討論案例：飼料廠死循環商機
-政府機構招標采購
-大型公司招標采購
討論案例：必聯網平臺
討論案例：隆道云網站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
-別家銀行同業客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
目標客群—內部客群拓展渠道
-有貸戶續貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
-存量無貸戶資料
討論案例：無貸戶如何開發?
-客戶來行詢問或來電
-私公聯動找尋客戶
討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
-銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
-貸后管理與營銷的聯動
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹….
-對公客群優質(結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
-通過銀承和貼現找尋客戶
-現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶愿意轉介紹?(怎樣的客戶愿意)
目標客群—營銷組合策略
-營銷組合4P架構
-4P組合
-4P營銷組合策略

七、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1.鎖定目標客群
如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2.營銷前的準備（消費心理分析）
從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）
貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
收入、利潤、現金流的初步測算
步驟5.成功展示產品（產品銷售話術設計）
客戶需求與產品銷售話術設計
FAB&E 銷售話術設計
步驟6.轉異議為成交（異議是成交的信息）
客戶異議處理技巧與購買信號辨別
種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產品組合與成交話術）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1. 狀況型提問
2. 困難型提問
3. 影響型提問
4. 解決型提問
步驟8.持續追蹤商機（貸(dai)后管理與關系(xi)維護(hu)）

八、對公存款與中間業務拓展策略思維
-對公存款突出四個重點
-中小企業現金流控制
-幾種重要資金留存方式
-對(dui)不同客(ke)群的營銷(xiao)策(ce)略

九、政府機關類客戶營銷
政府機關類客戶群
政府機關類客戶具有其獨特的特點
政府機關類重點客戶群選擇
政府機關類資金流
政府機關類客戶群如何營銷
討論案例：衛生醫療(liao)行業,教育行業,

十、供應鏈貿易融資產品全貌
-存貨類融資產品
-預付款項類融資產品
-應(ying)收帳款類(lei)融資(zi)產品

十一、供應鏈融資案例與動態融資模式
-1+N融資及衍生業務模式
-供應鏈融資風險管理
-供應鏈融資成功的關鍵角色管理
討論案例：個案(1)-批發連鎖體系融資
討論(lun)案例：個案(2)-汽車(che)產銷鏈融資(zi)

十二、對公存量客戶盤活提升綜合收益
-存量客戶維護營銷六部曲
-存量客戶分群九宮格經營策略
討論案例：對公客戶九宮格設計實務與演練
- 客戶分群范例
-客戶長相衡量指標的設計
- 產品獲利與交易行為衡量指針
-存量客戶關系管理
-存量客戶分層經營
-RFM調整對公客(ke)戶(hu)結構,提(ti)升綜合收益

十三、經營環境分析與營銷戰略規劃實務
-營銷戰略的宏觀框架
-經營環境的競爭力分析
-市場細分與目標客群
-網點經營戰略與營銷計劃制定
-與績效目標結合的營(ying)銷戰略

十四、銷售團隊領導與高績效管理實務
-建立團隊成功的要素
-目標管理與精細化營銷過程管理實務
-高績效團隊績效管理八大流程
-高績效的團隊領導與激勵
-提升團隊執行力的部屬培訓實務
-銷售管理與銷售預測   (視頻討論)
-團隊績效指針與目標管理
-團隊(dui)領導實務個(ge)案研討

十五、精細化營銷過程管控流程
-績效管理鐵三角
-公司業務營銷績效分析三大核心
-營銷紀律養成所帶來的價值 
-使用PDCA循環進行營銷管理
-落實到個人的目標管理
-目標管理(li)導入績效管理(li)

對公營銷提升