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高端客群經營管理策(ce)略

課程背景：
目前，銀行依然聚焦在傳統的展業方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統的營銷方式已經明顯受到嚴峻挑戰。
隨著客戶行為習慣的變化，銀行傳統展業模式面臨越來越大的困難，銀行營銷不得不從傳統思維向互聯網流量思維轉變。
有的銀(yin)(yin)行(xing)選擇(ze)與互(hu)聯(lian)網(wang)平(ping)臺(tai)(tai)合作，在短時間內獲得(de)了快(kuai)速的存款提升，隨著存款新規出臺(tai)(tai)，借道互(hu)聯(lian)網(wang)平(ping)臺(tai)(tai)流量(liang)的方式被叫停。央行(xing)《關(guan)于規范(fan)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)通過互(hu)聯(lian)網(wang)開展個人存款業(ye)(ye)務(wu)有關(guan)事項的通知》明確規定，“銀(yin)(yin)行(xing)可以通過營(ying)業(ye)(ye)網(wang)點、自營(ying)網(wang)絡平(ping)臺(tai)(tai)開展存款業(ye)(ye)務(wu)”，對于銀(yin)(yin)行(xing)來說，啟動數字(zi)化(hua)轉型，開展流量(liang)營(ying)銷才是真正的解藥。

課程大綱：
第一部分 客群管理崗的定位
一、職能定位
1、分行貴賓指標目標督導；
2、貴賓客群營銷運營策略制訂；
3、理財經理日常工作督導。

二、工作職責
1、負責分行貴賓客群的經營規劃與目標管理，指導支行推動貴賓客群的發展提升;
2、負責制訂分行貴賓客群獲客、活客、粘客運營策略，包括不限于線上線下場景獲客、MGM獲客等;
3、負責同業競品數據收集，統籌相關資源、數據分析及預算管理；
4、負責分行理財經理隊伍的督導管理，包括指標督導、過程督導、業務指導。
4、負責制訂理財經理管理辦法，包括正激勵、負激勵等措施；
5、收集一線理(li)財經理(li)共性問(wen)題(ti)和需求，并(bing)協調總分行相(xiang)關資源給予反饋和解決。

三、能力素養
（一）懂業務的專家（權威）
1、懂市場（了解市場、了解對手）
2、懂客戶
3、懂產品
（二）懂營銷的行家（方向）
1、公私聯動
2、社區營銷
3、商圈營銷
4、場景營銷
5、流量營銷
（三）擅策劃的謀士（策略）
1、貴客客群獲客策略
2、貴客客戶分層經營策略（達標、潛力、臨界、流失）
2、貴賓客戶活動策略
3、理財經理督導策略
4、獲客渠道拓展策略
5、數據分析運用策略

第二部分 理財經理管理督導
一、目標管理
（一）目標分解原則
1、多維度原則
2、差異化原則
3、歷史相關性原則
（二）目標分解步驟
1、領會總分行考核思路及指標定義
2、制定網點、人員目標分解的原則
3、指標分解試算
4、被考核對象進程溝通并進行微調
5、宣布任務并進行必要的輔導培訓
（三）目標管理常見問題
1、定性目標難以量化
2、目標中途發生變化
3、目標與獎懲不匹配。
（四）目標達成進度管理
1、年（季）度計劃
2、月度分解督導
3、周度督導通報
4、每日督(du)導輔導

二、績效考核
（一）績效考核流程
1、制定考核方案
2、組織績效考核
3、實施考核激勵
4、優化考核方案
（二）績效考核方法
1、工作目標表
2、專項勞動競賽
3、日常工作評定
（三）績效考核應用
（四(si)）績效考(kao)核的優(you)化

三、過程管理
（一）客戶營銷活動督導
1、活動頻率；
2、活動內容；
3、活動成果；
4、活動后評估。
5、理財經理完成活動報表（電子版）
（二）日常工作督導
1、工作日志的檢查和抽查
2、每日活動量督導
3、指標達成情況督導
（三）例會督導
1、周例會
2、月例會
3、工作檢視會(hui)（月度、季(ji)度）

第三部分 存量客戶運營策略
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客(ke)戶邀約難。

二、傳統營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。

三、客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款(kuan)的規模；

四、分層營銷策略
1、達標客群
2、臨界客群
3、潛力客群
4、流失客群

五、活動權益
1、客群俱樂部；
2、跨界合作；
3、興趣主題活動；
4、子女教育；

六、貴賓客戶生命周期轉變的營銷策略
1、結婚；
2、生子；
3、中年；
4、老年；

七、維護時點分析
1、賬務類：存款、理財到期；
2、活動類：營銷活動、優惠活動；
3、咨詢類：重要財經、政策信息；
4、客戶資產組合調整：市場變動、客戶人生階段變動、資金狀況變動。
 5、重(zhong)要節日(ri)或日(ri)期：客戶生日(ri)、重(zhong)要節日(ri)等。

八、存量維護督導
1、理財經理填寫表格記錄客戶維護動作；
2、客群管理崗溝通檢查維護記錄；
3、客群管理崗抽查維護記錄情況；
4、理財經理存量客(ke)戶維護工作考核評價。

第四部分 新客戶營銷策略
營銷策略一：公私聯動（企業高管轉化為貴賓客戶）
一、轉變對公客戶服務運營方式
1、對公客戶社群的目的；
2、對公客戶社群的功能；
3、如何構建運營對公客戶社群；
4、如何通過社群運營深入綁定對公客戶；
5、客戶(hu)反饋和(he)評(ping)價(jia)。

二、零售業務與對公客戶的結合
1、跨界合作、聯合營銷；
2、聯合開展客戶活動。

營銷策略二：社區營銷
一、社區營銷邏輯
1、社區營銷突破口；
2、學在一起；
3、玩在一起；
4、生活在一起；
5、資源共享同(tong)，互(hu)相(xiang)成就。

二、活動后的關鍵動作
1、三篇文章
2、信息推廣

三、經典活動案例
1、社區家庭的反饋
2、行內的反饋
3、媒體的反饋
4、監管機構的反饋
5、活(huo)動業績(ji)成效

營銷策略三：商圈營銷
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運營；
4、產品轉化；
5、搭建平臺；
6、品牌露出；
7、客戶權益日；
8、聯合推廣；
9、企業座(zuo)談會(hui)；

營銷策略四：跨界營銷
1、線上線下聯合營銷活動；
2、聯合媒體；
3、融入高校；
4、融入圈層；
5、融入雙創。

營銷策略五：場景營銷
1、線上場景營銷業務邏輯；
2、線上場景營銷業務結構及案例；
3、線(xian)上場景的發展方向。

營銷策略六：流量營銷
一、流量營銷的定義
（1）流量營銷的業務邏輯
（2）流量的定義
（3）流量營銷與場景營銷的異同
（4）流(liu)量營銷(xiao)的價值成果

二、監管政策利好全國性商業銀行
（1）互聯網存款對客戶的影響；
（2）存款新規對區域性銀行的影響；
（3）目前的應對方式是否有效； 
（4）銀行互聯網營銷的出路在哪(na)里(li)。

三、數字化轉型成為多家銀行總行級戰略共識
（1）數字化轉型的探索方向；
（2）數字化轉型戰略下，總、分、支行如何協同；
（3）數字化轉型員工勝任模型。

四、分、支行參與數字化轉型主要措施
（1）數字化渠道獲客；
（2）數字化方式運營；
（3）數(shu)字化(hua)工具轉(zhuan)化(hua)。

五、銀行做私域流量與其他行業的四大差異：
1、客群的匹配性；
2、產品的特殊性；
3、內容的合規性；  
4、流程的復(fu)雜(za)性。

六、自建私域流量的注意事項：
1、選對平臺；
2、選對主題；
3、內容合規；
4、強化交互；
5、流程便捷。

七、行業對標分析
1、銀行同業對標分析：招商銀行
2、異業(ye)對標分析：寶(bao)島眼鏡

八、推動步驟
1、定位（人設、內容、客群）
2、流量矩陣建設
3、專業內容持續輸出；
4、社群運營提升客戶交互能力（存量客戶、新客戶）
5、業績(ji)提升(sheng)（存款、理(li)財、基金(jin)、保險、貴金(jin)屬、個貸、信用卡）

高端(duan)客群經營管理策(ce)略