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商(shang)業地(di)產招商(shang)技(ji)能提升課程

【課程收益】
1、理解商業地產的底層邏輯，提升商業地產招商核心能力。
2、熟悉商業地產招商的規律和流程，擅于應用招商策略解決商業地產項目招商的關鍵問題，提升招商效率。
3、熟練掌握商業地產租金測算技巧，從投資客戶視角剖析商鋪價值，促進商業地產項目租售業績提升。
4、幫助學員建立起商(shang)業地產招商(shang)談判模型，快速引導客戶(hu)的投(tou)資決策。

【授課對象】
商業地產(chan)招商管理和一線(xian)投資顧問

【課程大綱】
第一講   商業地產招商基礎邏輯
一、商業地產招商源動力
1、一切商業的起點和終點是什么？
2、最期望商業項目成功的人是誰？
3、私利和公利如何完美相容？
分組討論：什么是商業地產項目招商的源動力？
二、商業地產招商的本質
1、本質邏輯一：明確招商的首要任務
2、本質邏輯二：解決商家疑惑的重點
3、本質邏輯三：突破招商談判的困難
案例解析：構建商業項目新鮮感的重要舉措。
三、商業地產招商的核心能力
1、能力一：如何選擇商家產品和服務？
2、能力二：采取何種真正實用的定價方法？
3、能力三：如何找準項目推廣的渠道？
分組討論：衡量招商人員商業分析能力的標(biao)準是什(shen)么？

第二講   商業地產招商實務
一、商業地產招商一般規律
1、招商先于建設
2、招商影響經營成效和建筑風格
3、招商遵循城市區域商業生態
4、招商最關鍵的因素是確定主力店
5、構建主力店與經營散戶的商業生態
案例解析：如何平衡主力店與經營散戶間的利益關系
二、商業地產招商流程
1、商業市場調研
2、商鋪租金價格測算
3、經營商家需求分析和資源整合
4、招商各階段性工作內容與具體要求
案例解析：商業地產招商全流程細化事項及工作重點
三、商業地產招商策略
1、經營商家與品牌落位的八個維度
2、商業招商客戶研判及溝通技巧
3、商業招商人員專業水平提升訓練
案例解析：不同業態商業地產項目的招商條件
分組討論：招商實務操作環節應避免的思維模式
四、商業招商租賃流程的關鍵性問題
1、商業商鋪租賃流程表
2、商業開業應注意的問題
3、商業業態配比與租金應注意的問題
4、商業物業相關費用應注意的問題
5、商業機動車位應注意的問題
6、規范商戶對(dui)租(zu)鋪(pu)的處置、轉讓和分租(zu)權

第三講   商業招商租金定價策略
一、商業地產定價的底層邏輯
1、商業地產的現金流是什么？
2、商業地產租金的本質是什么？
二、商業地產基礎租金測算
1、基礎租金標準測算的三種方法
2、影響租金實際價格的三大因素
分組討論：如何確定合理的租金標準。
三、商業地產租金定價策略
1、商業租賃定價原則和目標
2、商業租賃租金體系定位
3、商業租賃市場租金評估工具
4、商業租金專業定價策略
課堂(tang)演練(lian)：商業(ye)地產商戶盈(ying)虧視(shi)角的(de)租金計算

第四講   商業招商談判技巧
一、商業招商談判前的專業準備
1、根據資源評估的精準成本預算
2、根據資源現狀確定招商租賃方式
3、以市場為基礎的業態選擇與定位
4、準確確定商業招商客戶范圍
5、主力客戶篩選
案例解析：標桿企業商業招商客戶收集、開發和篩選技巧
二、商業招商四大階段談判技巧
1、接觸摸底階段：準確掌握商家資源和需求信息
2、價值鏈接階段：推介，并明確商家進駐意向和規模
3、引導決策階段：排除顧慮，增強商家成交決策信心
4、成交簽約階段：專屬服務抓商機，促使商家轉介紹
案例解析/課堂演練：商業招商四大階段談判話術和案例分析
三、商業招商談判策略與商家異議應對技巧
1、商業招商談判中必須關注的兩個問題
2、應對商家九種談判狀況的策略和方法
3、應對商家異議的四個基本原則
4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”
案例解析：成功降低商業招商談判時間的實操技巧
四、商業招商談判客戶逼定技巧
1、招商顧問常見客戶咨詢的五類問題
2、招商談判的六個原則
3、不同性格和不同年齡客戶的應對措施
4、說服客戶的十個技巧
5、化解客戶異議的六個技巧
6、處理客戶異議的五個方法
7、客戶逼定的七個技巧
案例解析/課堂演練：商業招商談判客戶說服和逼定話術演練
課程回顧和總結

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