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網點廳堂營銷課程

【課程收益】
提高銀行疫情當下的廳堂聯動營銷與服務意識提升
掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與異議解決方法技能
增強疫情下廳堂微沙龍營銷技能、水平與方法
學習如何更高效的廳堂客戶問題應變與溝通能力
掌握不同(tong)性格客戶(hu)的營銷(xiao)成交技巧與溝通(tong)說服能力(li)

【培訓對象】
廳堂(tang)經理(li)、理(li)財經理(li)、全員等

【課程大綱】
第一講：當下網點廳堂營銷困局新常態的認知
1、產品--理財收益下滑，利率市場化，優勢不再，拿什么產品做抓手？
2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？
3、機具--智能設備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？
4、人員--業務量少，經濟形勢下滑，如何創造收入？如何提振信心？
5、競爭--同業競爭白熱化，高息攬(lan)儲(chu)手段(duan)多(duo)樣，投資渠(qu)道增多(duo)，如何(he)留住客群(qun)

第二講：廳堂營銷流程梳理與要點解析
一、廳堂營銷的“勝任力”職責
1、優質服務的“示范員”
2、業務經辦的“引導員”
3、金融產品的“推銷員”
4、優質客戶的“潛航員”
5、營業大廳的“管理員”
二、廳堂營銷的八大工作流程設計
1、開門迎賓流程
2、專業咨詢設計
3、親切接待方法
4、分流引導技巧
5、教育指導策略
6、轉介營銷方式
7、投訴處理技巧
8、關系維系與開發
三、火眼金星，找準客戶：廳堂有效識別推薦流程與技巧
1、大堂內各崗位客戶識別推薦流程圖
2、廳堂營銷中客戶識別推薦流程圖
A、個人金融服務需求的五個層次
B、不同職業的個人金融需求分析
C、家庭生命周期與風險承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
E、典型案例分析與角色演練
3、探尋引導客戶需求的*溝通技巧
A、Ｓ（SituationQuestions），詢問現狀問題；
B、Ｐ（ProblemQuestions），發現困難問題；
C、Ｉ（ImplicationQuestions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-PayoffQuestions），明確價值問題。
四、廳堂營銷高效客戶溝通服務技巧
1、積極端正的溝通態度
影響溝通的消極態度與行為
溝通的實質：建立信任關系
溝通的人際路徑：相遇、相識、相容、認可、交融、信任
2、高效溝通的四大關鍵要術
望：察言觀色的“看”
聞：設身處地的“聽”
問：恰到好處的“說”
切：命中要害的“定”
3、如何解除客戶的抗拒點
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
4、洞察人性，投其所好：四型人格與溝通應對策略
強勢型客戶心理需求與溝通應對策略
平和型客戶心理需求與溝通應對策略
活潑型客戶心理需求與溝通應對策略
完美客戶(hu)心理需(xu)求與(yu)溝(gou)通應對策略

第三講：廳堂線下微沙龍營銷策略與活動技巧
1、銀行線上線下營銷活動正確打開六步法
2、廳堂線下微沙活動營銷的七大運營準則
A、客戶要精準B、內容要豐富
C、互動要規律D、活動有心意
E、客服要引導F、維護有重點
G、核心是依賴
3、廳堂線下微沙活動營銷轉化的6大內容形式
A、新聞型B、熱點型C、爭議型
D、娛樂型E、*型F、集體記憶型
4、基于銀行生態圈的沙龍營銷區域場景打造：雙向引流、三方共贏
A、嫁接銀行傳統場景營銷形式
B、重視客戶情緒場景營銷挖掘
C、聚焦銀行重(zhong)點客群營銷場景

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