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中國企業培訓講師
贏在開門紅――開門紅實戰營銷技巧提升
 
講師:陳元方 瀏覽次數(shu):2574

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監· 全體員工

培訓講師:陳元方    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

開門紅營銷技巧課程

【課程背景】
銀行開門紅的思維定位,掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與開門紅營銷解決等卓越實用的方式、方法,幫助網點通過時間提升工作差異化營銷思維,塑造銀行良好的主動服務形象,激發員工崗位自豪感和工作熱情;
增強銀行網點開門紅營銷意識、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力;
培養開門(men)紅客(ke)戶關系拓展和管(guan)理(li)技(ji)(ji)巧,通過接(jie)觸客(ke)戶、了解需求(qiu)、推薦產品(pin)、完成交(jiao)易以及建立(li)忠誠客(ke)戶等(deng)階(jie)段對(dui)服務技(ji)(ji)巧、營銷技(ji)(ji)巧等(deng)全面(mian)了解,從(cong)順利實現柜(ju)員營銷目(mu)標(biao)。

【課程收益】
1、快速提升網點差異化營銷思維與心態
2、掌握提高廳堂開門紅服務營銷流程與技巧方法;
3、學習如何有效挖掘存量客戶需求,塑造產品價值;
4、掌握開門紅客戶營銷技巧與激活營銷策略方式
5、學習廳堂管理如何做好開門紅營銷策略。
6、幫助廳(ting)堂(tang)快速激活(huo)存(cun)量休(xiu)眠(mian)型客戶盤活(huo)技(ji)巧(qiao)與策略

【培訓對象】
銀行客戶經理、柜員及(ji)營銷(xiao)全(quan)員

【課程大綱】
第一部分   農商行開門紅潛能激發與差異化思維塑造
一、激發潛能——思路決定出路
區域銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
A、區域地區營銷為什么越來越難做?
B、銀行客戶營銷成交“三分之一”法則
二、銀行開門紅營銷轉型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉型背景下的五大觀念變革
2、銀行營銷轉型的突破點在哪?
A、金融營銷:從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產品突圍:從本身價值到附加價值
C、營銷突圍:從技能提升到模式轉型
D、服務突圍:從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍:銀行營銷人員的*
三、開門紅營銷前提:廳堂客戶識別與客戶心理分析
1、從人性的七個本質分析看當下營銷創新
A、金錢風險分析
B、功能風險分析
C、生理風險分析
D、心理風險分析
2、不同年齡客戶的營銷心理
3、不同客戶成交心理分析
A)、揣度客戶成交心理
B)、望、聞、問、切四步激發客戶需求
C)、老年客戶的心理需要
D)、寶媽客戶的心理需要
E)、青年客(ke)戶的(de)心理需要

第二部分  開門紅網點客戶關系管理與營銷策略
一、銀行廳堂聯動營銷技巧
1、大堂識別引導
2、柜面快速營銷
3、營銷信號發出
4、客戶轉介承接
5、巧妙運用工具
二、市場客戶關系管理與差異化營銷策略
1、層次化服務打造與營銷
2、核心客戶價值營銷
3、臨界客戶激活營銷
4、睡眠客戶喚醒營銷
三、開門紅客戶開發綜合營銷策略
1、服務營銷:服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售:產品組合
3、主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷:根據客戶的需求定制營銷策略
5、活(huo)動(dong)營銷(xiao):沙龍、微沙活(huo)動(dong)

第三部分   存量客戶電話盤活營銷與策略
一、存量休眠客戶分類管控分析
1、根據客戶價值分類
2、根據客戶取向特征分類
二、存量客戶營銷的電話邀約技巧
1、電話邀約的意義
2、邀約前準備
3、邀約中技巧
4、邀約后跟進
情景演練:各組設計開門紅活動電話邀約話術并情景演練
三、存量客戶社群營銷盤活策略與技巧
1、金融業務營銷模式創新之社群營銷
2、金融業務營銷模式創新之沙龍營銷
3、金融業務營銷模式創新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認識
B、微信朋友圈營銷要點與思路
C、微營銷三(san)大注意要點分析

第四部分   客戶需求挖掘與促成式締結技巧
一、銀行客戶開發流程及營銷技巧(營銷七劍)
客戶識別
需求分析
拜訪技巧
產品呈現
異議處理
談判技巧
人際處理
二、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
產品說明的方法與步驟
產品介紹的八大技巧及注意事項
提出解決方案(FABE與*)
捕捉客戶的購買信息成交的時機
提出購買建議(解決方案)
四、如何解除客戶的抗拒點
1、客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
2、解除抗拒點的成交話術設計思路
3、解除抗拒點原則
4、解除客戶抗拒的技巧
5、處理抗拒點(異議)的步驟
6、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
五、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型(xing)客戶(hu)性格分析與成交技(ji)巧

開門紅營銷技巧課程

 


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陳元方
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