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中高層管理營銷培訓

【培訓目標】
1. 使中高層管理人員了解組織管理的原則，做好承上啟下的橋梁；
2. 培養管理人員做計劃的能力、目標管理能力、指導、控制和協調能力；
3. 研討團隊管理過程中突發團隊問題，學習到工作中教導的方法。
4.掌握運用差異化營銷思維與策略成交客戶的實戰技巧。
5. 學習廳(ting)堂全員的服(fu)務技巧與成交方式。

【參訓學員】營銷管(guan)理者、廳堂經理、柜員

【課程大綱】
第一部分：銀行中高管的基本功訓練——認識管理
一、銀行中高管的基本認識
1.認識管理是什么？
1.1團隊管什么，理什么，側重點在哪里？
1.2管理者和領導者的五大區別
2.做為中高層管理應對管理的思維轉變
2.1工作模式的轉變
2.2思考方式的轉變
3.銀行中高管理者團隊建設四要素
3.1計劃——愿景，目標，戰略等的制定
3.2組織——建立，協調組織結構，分配資源
3.3領導——指導，激勵，消弭沖突
3.4控制——對下屬活動進行監控，保障完成執行
4.團隊建設的三化模式―――團隊都是折騰出來的
4.1 優秀團隊的軍隊文化建設
4.2 優秀團隊的學校文化打造
4.3 優(you)秀團隊的家(jia)庭文(wen)化(hua)推進

第二部分：中高層管理人員的團隊管理能力
一、 銀行管理人員的自我工作計劃與目標管理
1. 中高管日常目標管理的五大原則
SMART五項原則設計與實施
2. 如何對自我工作計劃進行合理管理
二、中高層管理人員的突發管理能力
1.做事推諉現象——要有帶領下屬的手段
2.頂撞沖撞上司——用系統思考的方式看問題
3.各自為政團體——拒絕做占山為王的“山大王”
4.執行能力欠缺——決不讓目標只是停留在紙上
5.沒責任心找借口——推行監督能力體現
三、銀行管理應對下屬的批評技巧
1、 批評障礙的“兩句話”定律
2、批評下屬的關鍵10秒鐘
3.、如何對下屬進行批評
4、警惕心理上的“抗拒觸發點”
5、“三明治型”的批評

第三部分：銀行差異化營銷與服務技巧
一、銀行差異化營銷的本質認知
1、由滿足需求到創造價值的差異化設計
2、從讓產品好賣到把產品賣好的差異化思維
3、 如何創造顧客價值的差異化模式
4、吸引和留住顧客的差異化營銷策略
二、構建差異化成交客戶的營銷模式
1、差異化營銷的四個階段
A、接待---服務形象及**印象
B、理解---感同身受及需求判斷
C、幫助---提供解決方案及超越期望
D、 留住---制造差異化及后續維護
2、 如何塑造產品的差異化價值塑造
A、銀行產品說明的方法與步驟
B、銀行產品介紹的八大技巧及注意事項
C、提出解決方案（FABE與*）
D、捕捉客戶的購買信息成交的時機
E、提出促成建議（解決方案）
3、 如何解除銀行客戶的抗拒點
A、銀行客戶抗拒銀行產品的原因
B、解除抗拒點的成交話術設計思路
C、解除客戶抗拒點原則
D、解除客戶抗拒的技巧
E、處理抗拒點（異議）的步驟
4、成交設計
A、銀行廳堂客戶促成信號解析
B、面談客戶成交技巧及注意事項
C、銀行客戶成交(jiao)實戰訓(xun)練；

第四部分：銀行網點服務技巧（略講）
一、銀行網點全員的五項服務能力修煉
1. 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2. 一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3. 一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識
4. 一雙能進能退的泥腿子——執行力以及綜合能力修煉
5. 一個能屈能伸的腰桿子——心態、情商以及問題處理
二、銀行網點不同客戶的服務與成交技巧
 A、強勢的力量型顧客的服務和成交模式
B、猶豫不決的完美型顧客的服務和成交模式
C、好聽好問的平和型顧客的服務和成交模式
D、座(zuo)不(bu)住的活潑型顧(gu)客的服務和(he)成交模式

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