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銀行淡(dan)旺季(ji)場景化營銷

課程收益： 
•深刻了解銀行淡旺季對客戶、網點、自己的戰略意義 
•全面掌握銀行淡旺季過程中的實施要點和關鍵要素 
•清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入 
•學習掌握淡旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用 
•掌握系(xi)統(tong)的(de)營銷(xiao)(xiao)工具和方(fang)式(shi)方(fang)法運用到實戰營銷(xiao)(xiao)當(dang)中 

課程時間：1-2天，6小時/天 
參訓人數：24-48人 
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練(lian)+小(xiao)組討論+視(shi)頻教學+課堂互(hu)動

課程大綱：
模塊一、旺季營銷抓產能-策略篇
一、傳統旺季營銷五大弊端
1．人：
1）單兵作戰缺乏全員營銷思維
2）不積極不主動，抓大不要小
2．機：
1）產品賣點提煉不到位，競爭力不足
2）網點只見產品不見人，重營不重人
3．料：
1）網點氛圍不統一，吸引力不足
2）營銷活動單一化，持續性不強
4.法：
1）未定制網點針對性營銷活動策略
2）未設計產品有效營銷與宣傳活動
5.環：
1）市場同質化競爭，未對癥下藥
2）銀行品牌形象宣傳節奏大亂
二、一點一策與一人一策的銀行網點差異性經營策略
1．銀行網點的七種分類
2．典型客戶的營銷策略分析
案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷
案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷
3.銀行營銷的關鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略
銀行營銷的*本質
銀行營銷的兩句箴言
銀行營銷的三重境界
銀行營銷的四大客群
三、旺季營銷的三個關鍵思維
1．短期業績暴增；長期穩健經營
2．激活存量；拓展增量，提升臨界
3．守住根據地；撒開游擊戰
4. 旺季營銷的2354原則
明確兩個目標
聚焦三大客群
做好五大支撐
抓實四個(ge)增量來源

模塊二、旺季營銷抓產能——實戰篇
一、旺季營銷的一點一策——網點內部場景
廳堂設計的關鍵思維
廳堂設計的三大要求
廳堂設計的七大觸點
柜面營銷的實戰技巧
廳堂營銷的三多三聲
識別營銷的黃金十句
二、旺季營銷的一人一策——網點外部場景
一、精心準備、輕松過關
1. 克服障礙電話營銷的心態障礙
2. 電話銷售開場的直拳勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問
2. 四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點提煉、呈現利益
1. 有聲有色電話展示產品利益技巧
四、異議應對
1. 異議處理五法
五、成交及結束電話
1. 成交6法
2. 課堂訓練：
直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
六、服務跟進：通話后的跟進工作
1. 短信、微信、電子郵件
2. 跟進信模(mo)板(ban)

模塊三：淡季營銷蓄客戶——策略篇
一、營銷轉型：新思維、新模式、新打法
1、新常態下的中國銀行業
市場競爭發生深刻變化 
線下主題活動-客群需求-提升業績
線上創新產品-客群需求-提高利潤
大數據分析-客戶畫像-營銷人性
客戶行為發生深刻變化
客戶金融行為變遷
移動互聯網的發展
盈利方式發生深刻變化 
銀行利率市場化
產品競爭白熱化
經營管理發生深刻變化 
問題思考：
1、如果你是普通客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業務？
2、如果你是貴賓客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業務？
案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”
2、商業銀行面臨的迫切轉型需求
第一模式：原生態，渠道為王，坐客上門
第二模式：從被動到主動，外拓營銷模式
第三模式：從單兵到團隊，聯動營銷模式
第四模式：從單體到批量，網格化營銷模式
二、銀行淡季精準營銷策略
1、銀行淡季精準營銷第一性原理
核心關鍵人：誘之以利，動之以情。
六大客群：批量營銷，批量維護
ü 村居
ü 沿街商戶
ü 專業市場
ü 企事業機關單位
ü 社區居民
ü 存量客戶
驛站：網格站點，以點帶面

模塊四：淡季營銷蓄客戶——實戰篇
一、網格化精準營銷關鍵點
劃定區域、專人負責
制定計劃、實地走訪
逐個排查、登記在冊
借力打力、深入群眾
宣傳營銷、同時進行
數據統計、定期分析
二、 農區市場操作流程
1、 第一步：做計劃
① 如何選取示范村
② 如何獲取高質量的花名冊
③ 一圖五表臺賬建立的方法
④ 如何劃分網格及繪制網格化地圖
⑤ 如何與村書記有效的溝通談判
⑥ 如何開展村小組長動員會
⑦ 如何開展面對面評審
⑧ 物料準備和場地選取的注意事項
2、 第二步：宣傳發動
① 線上宣傳
② 電話宣傳
③ 入戶宣傳
④ 戶外宣傳
3、 第三步：信息采集
① 如何與村民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場景的應對策略
③ 如何成功預約存款，挖轉他行存款信息
④ 如何成功實現現場業務預約辦理
4、 第四步：核心關鍵人外部評審
① 評審工具包的本地化
② 如何正確選擇評議人
③ 如何選擇評議地點、時間
④ 如何評選出優質農戶信息
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
三、 個體工商戶的操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何獲取客戶花名冊
② 如何初篩提取高質量客戶信息
③ 如何成功邀約高質量客戶
④ 如何利用專業市場網格化地圖
⑤ 活動場地和時間的選擇的注意事項
⑥ 如何最少的人員完成最多的的工作
⑦ 個體工商戶工具包的本地化
2、第二步：宣傳發動
① 電話宣傳
② 戶外宣傳
③ 微信宣傳
④ 入戶宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何成功預約存款、挖轉他行存款信息
② 如何與個體工商戶溝通獲取有效信息
③ 如何填寫個體工商戶版信息采集表
④ 如何開展優質商戶金融交流會
⑤ 如何對個體工商戶進行業務引導
⑥ 如何提前促成客戶預約業務辦理
4、第四步：內部評審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
四、 社區居民操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何社區居民的獲取花名冊
② 如何獲取社區網格化地圖
③ 如何與社區委員會和物業公司溝通
④ 如何成功邀約居民前來
⑤ 時間、場地選取和物料資料的準備
2、第二步：宣傳發動
① 線上宣傳
② 戶外宣傳
③ 電話宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何與居民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場景的應對策略
③ 如何成功預約存款，挖轉他行存款信息
④ 如何成功實現現場業務預約辦理
4、第四步：內部評審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
五、 企事業政府單位操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何選擇企事業政府單位
② 如何進入企事業政府單位
③ 如何與企事業政府單位溝通談判
④ 如何獲取企事業政府單位的花名冊
⑤ 活動流程安排
⑥ 作業工具步的本地化
2、第二步：宣傳發動
① 線上宣傳——借勢
② 戶外宣傳
③ 內部宣傳
④ 電話宣傳——如何引導企事業政府單位人員攜帶證件前來
3、第三步：信息采集
① 如何安排銀行人員與企事業政府單位人員的座次
② 如何引導企事業政府單位人員填寫信息采集表
③ 如何添加企事業政府單位人員微信群
④ 如何營銷企事業政府單位人員的存款
⑤ 如何挖掘企事業政府單位人員業務需求
4、第四步：內部評審
5、第五步：入戶走訪
① 如何引導優質事業政府單位人員提交業務需求
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導成交
8、第八步：客戶管理
9、第九(jiu)步：客戶裂變

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