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中國企業培訓講師
客戶開發維護與價值提升
 
講師:周生豪(hao) 瀏覽次數:2584

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 客服經理· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師:周生豪    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

銀行客戶開發(fa)維護培訓

課程背景: 
銀行(xing)在(zai)不(bu)斷發(fa)展(zhan)中(zhong),人(ren)員隊伍逐(zhu)漸(jian)擴大,各行(xing)在(zai)未來戰略規(gui)劃中(zhong)對(dui)產品創新、基于市場研(yan)發(fa)等(deng)方(fang)面也提(ti)出(chu)了新的(de)(de)要求,尤其對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)團隊人(ren)員綜(zong)合能(neng)(neng)(neng)力(li)和與(yu)人(ren)打交道方(fang)面提(ti)出(chu)了更高的(de)(de)要求,這包括(kuo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)角(jiao)色認知、理(li)清客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求與(yu)關系、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系建設(she)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系管(guan)理(li)等(deng),以提(ti)升客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)市場調(diao)(diao)研(yan)能(neng)(neng)(neng)力(li)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求挖掘及創造(zao)與(yu)協(xie)調(diao)(diao)能(neng)(neng)(neng)力(li),避免與(yu)企業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)接觸中(zhong)出(chu)現的(de)(de)技能(neng)(neng)(neng)誤區和盲點(dian),為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滋生出(chu)*的(de)(de)商(shang)業(ye)價值,相信這是每個銀行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)都在(zai)思索和關注的(de)(de)問(wen)題(ti)。 

課程收益: 
1.學員進一步清晰競爭形勢下需繼續清晰定位和突破職業技能,樹立正確的職業觀 
2.銀行客戶經理能夠學會如何提升自身影響力,持續增進客戶信任的方法和策略 
3.學員將學會銀行客戶關系管理的方法和策略,促進核心客戶穩定與訂單再生 
4.學會(hui)去理清客戶(hu)的(de)決策(ce)流程,掌握并處理客戶(hu)關系,使營銷行為達到*化 

課程對象:客戶經理 
課程方式: 
1.以學員為中心的課堂互動導入培訓,重在學員疊加學習方法,引導探索內在改變; 
2.以成果為導向,組織學員設定學習目標,小組形成學習總結,強化課堂培訓效果鞏固; 
3.培訓呈現形式多樣,通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練,使學員充分牢固掌握課堂所學知識; 
課程時間:1~2天,6小時/天

課程大綱:
第一講:客戶管理與服務營銷理念革新
1.銀行轉型背景下的現在與未來
零售銀行三層體系及五大差異化模式
各大商業銀行戰略轉型背后的思考
銀行發展現狀對銀行從業人員的影響
未來零售銀行發展模式—輕資本型網點
國外案例:金融危機后崛起的富國銀銀行
國內案(an)例:民生銀行的特色化社區主題活動

第二講:客戶關系識別與價值細分
客戶關系管理的定位
什么客戶關系:新鮮、保有、保鮮
定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結局
維護帶出營銷、營銷提現維護
案例分析:婆媳關系能否解決
案例分析:定位決定了我們的作為
提升客戶忠誠的實施界面
客戶關系維護三大法寶
客戶關系管理實施界面:程序面
客戶分層管理失敗的原因
案例分析:乞丐三大法寶
為什么要客戶分層管理
互動游戲:比比看誰找的快
為什么要經營客戶關系
根據客戶的價值分配資源
案例分析:不同的客戶帶來的價值不同
案例分析:*大通銀行客戶五級分類
客戶關系識別
客戶性格色彩分類
紅色:快樂帶動者
藍色:*執行者
黃色:有力指揮者
綠色:和平促進者
案例分析:亞(ya)馬遜書店銷售(shou)秘密

第三講:客戶分層管理與高效維護
客戶信息來源獲取方法
客戶信息來源獲取:到訪客戶、存量客戶、外拓客戶、項目客戶
到訪客戶:一看、二問、三聽、四說
存量客戶:建檔、聯絡、維護、修訂、服務
存量客戶盤活三大篩選標準
存量客戶分層維護的目的
客戶分層管理及維護頻率
客戶維護的內容及方式
客戶信息獲取電話邀約技巧
電話溝通與約訪的目的
電話邀約前的準備
電話邀約的時間選擇
電話邀約的流程
電話邀約的十大注意事項
管理工具:客戶聯絡與維護跟進表
客戶信息獲取電話邀約的四大階段
第一階段:客戶關系建立
第二階段:客戶常規維護
第三階段:客戶產品維護
第四階段:其他客戶維護
營銷話術:客戶異動實戰話術
客戶(hu)分層ABC管理法

第四講:客戶價值提升與深度開發
客戶價值細分
客戶生命價值
客戶價值分類
客戶價值曲線
客戶分群經營
案例分析:*超市里的負值客戶
案例分析:英國航空公司的幾組數字
客戶分級維護
大眾客戶的金融需求與服務策略
VIP客戶的金融需求與服務策略
不同客戶的目標維護的創新策略
客戶關系管理的四個標準
讓客戶更方便
對客戶更親切
個人化
R-立即響應
案例分析:讓客戶客戶更方便
案例分析:讓客戶更親切
優質客戶的差異化服務
高端客戶維護:產品維護、情感維護、附加值維護
中端客戶維護:普適性、差異化、抓熱點
低端客戶維(wei)護(hu):標準化、便(bian)捷性、大眾化

銀(yin)行(xing)客(ke)戶(hu)開發維護培訓


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已開課時間Have start time

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    參加課程(cheng):客戶開發維護與價值提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
周生豪
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