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貸款營銷能力提升(sheng)課程

課程內容：
第一部分:后疫情時期營銷發展趨勢
一、后疫情時期發展趨勢
信息收集渠道不同，結果就不一樣
外部環境分析：PEST
P：政治環境
E：經濟環境
S：社會環境
T：科技進步
行業基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：專精特企業獲客思路
《中小企業專精特新第2部分：評定方法》重點解讀 
專精特新“小巨人”企業的基本條件 
案例：2021年認定并發布了三批專精特新“小巨人”企業
專精特新“小巨人”企業的基本條件
案例：某主營半導體國標小微企業需求分析
二、從十四五規劃探索新方向
經濟發展
創新科技
新發展格局
三、中國經濟面臨三重壓力
四、制造業向東南亞轉移，利弊權衡
案(an)例：碳減排支持(chi)工具(ju)---釋放萬億流動(dong)性 

第二部分：個貸與小微客戶拓展
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
批量獲客的困惑
二、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
三、批量獲客渠道拓客
1、平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
 產業園區、孵化園、加速器 
 商會協會
 核心企業1+N
案例：貿易融資類客戶--醫院設備經銷商批量獲客案
2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
 計劃名單
 資本市場類名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動發起電話營銷，時間為王
3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
四、甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
重點討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
當地*的步行街市場的客戶
年銷售20億的服裝鞋帽市場
當地*的石材加工基地的客戶 
五、個貸客戶拓客方向
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
外拓營銷六步曲
1、巧預約
2、精準備
客戶選擇KYC幾個問題
--基本信息
--過去未來
案例：兩家拉面館的經營對比
--資產負債
案例：如何多維度獲取財務數據
--經營模式
--資金流
3、巧寒暄
 巧寒暄八大切入點
4、善傾聽
5、挖需求
6、課外功
外拓營銷常見問題分析
如(ru)何(he)讓你的(de)外拓(tuo)營(ying)銷(xiao)完美收官

第三部分:個貸與小微普惠客戶需求分析與營銷
精準營銷--目標客戶需求分析
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產品設計
消費信貸業務營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I提問–Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動(dong)練習：分(fen)小組進行

貸款營(ying)銷(xiao)能力(li)提升課程