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服務營銷技巧課程

【課程背景】
直白的銷(xiao)售(shou)會(hui)3上(shang)客(ke)(ke)戶(hu)緊張(zhang)和害(hai)怕，而服務營(ying)銷(xiao)是通(tong)過優質的服務發現和引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)的 需求，并引(yin)起他的興趣和信心(xin)，進而柔性成(cheng)(cheng)交，變銷(xiao)售(shou)而為客(ke)(ke)戶(hu)排(pai)憂解難，提(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)滿 意度。通(tong)過對服務流(liu)程(cheng)和銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)的分析對比，將二(er)者有(you)效的整合，形成(cheng)(cheng)一(yi)套銷(xiao)售(shou)人員 更(geng)容易使用和掌握的技(ji)術(shu)。

【課程收益】
-全面改變傳統銷售觀念，從產品銷售者向服務營銷人員進行角色轉變。
-掌握有效發掘客戶潛在需求的方法。從說服客戶轉變為為客戶排憂解難。
-學習最為有效的客戶溝通策略，打動客戶的心創造銷售良機。
-掌握(wo)獲取客(ke)戶信任，提升(sheng)銷售人員(yuan)親和度的技巧，將銷售向(xiang)成功推進。

【培訓對象】營銷總監(jian)、大(da)客戶(hu)經理、銷售人員

【課程大綱】
第一單元 建立服務營銷意識
1、服務與營銷的區別
2、了解營銷模式從1.0到3.0
3、客戶期望值的管理與駕馭
4、銷售與客戶的角色的轉換：路人型、親友型、專家型、顧問型
5、潛在客戶分類MAN的原則
6、客戶ABCD分類法

第二單元 客戶關系建立
1、認識高品質客戶
2、三大變量鎖定高品質客戶群
3、不可不知的富人密碼
4、高品質客戶與一般客戶的服務營銷異同
5、高品質客戶喜歡什么樣的銷售人員
6、銷售人員的迎合性溝通VS引導性溝通的技巧
7、探詢需求的FOCA的模式
8、快(kuai)速進入客戶(hu)(hu)頻道，與客戶(hu)(hu)同頻共(gong)振(zhen)

第三單元 如何為客戶做產品說明
1、引導客戶購買需求的三大策略：橫向、縱向、立體組合解決方案
2、FABE說明
3、SSIN—學(xue)會(hui)給(gei)客戶講故事

第四單元 異議處理
1、解決"不能解決之問題”的原則與8大技巧
2、熱點問題實戰經典解決話術全解析（企業提供熱點問題）
-針對客戶認為產品太貴
-針對客戶認為不需要
-針對客戶沒有時間
-針對客戶要求打折
-針對客戶認為競爭對手的產品也有優勢
3、客戶(hu)拒絕因(yin)素探討及(ji)預防策略

第五單元 有效促成
1、促成的時機在哪里
2、合理運用促成試探法
3、柔，性成交的九大技巧
4、促成(cheng)未成(cheng)功后的注意事(shi)項

第六單元 客戶服務滿意系統的建立
1、服務行動的四大原則-如何維持并發展現有的客戶
2、創造忠誠顧客的五個法寶
3、如何把(ba)服務變成企業價值和利(li)潤(run)的增長點

服務營銷技巧課程