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開門紅營銷策劃培訓

課程目標：
通過實踐，明確開門紅的有效打開方式
通過實踐，掌握開門紅細分客群的有效針對性營銷策略
通過實踐，獲得開門紅活動營銷的方向和方法
通過實踐，獲得開門紅客戶(hu)細分、客戶(hu)營銷、活動策(ce)劃的專(zhuan)業技能(neng)

課程大綱:
第一單元  年年開門紅.年年辛苦年年痛
SWOT分析五大痛點
1.存款指標重,貸款業務難做,員工疲于應對
2.中高端客戶流失,存款被其他行活動搶走
3.過分依賴與禮品,客戶胃口養大,今日領禮品,明天就把錢轉走
4.營銷缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客(ke)戶不斷老去(qu),新生代客(ke)群缺失

第二單元  如何解決開門紅營銷難點
內部營銷——網點
1.如何吸引顧客來網點的設計——便民服務
2.引來顧客的產品——好處招徠
3.網點視覺營銷系統打造
4.網點等候時創造視覺效果
5.網點廳堂聯動營銷與交叉營銷
外部營銷——周圍宣傳地點
1.特約商戶、貸款戶、目標客戶習慣出入場合
2.客戶經常聚集區域
網點外如何展示宣傳,達到營銷效果
1.場景化體驗、娛樂式營銷
2.跨界整合
3.標準化、系統化
4.主題化建設、多元化推進
網點外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應對方式
1.何時進行外拓？
2.外拓主題是什么？
3.如何制定外拓話術？
4.外拓如何引起注意？
各類場景化營銷構建
1.個性營銷活動.
2.情感營銷活動.
3.差異營銷活動
4.病毒營銷活動.
5.事件營銷活動.
6.饑餓營銷活動
7.創造客戶感動
8.娛樂式營銷體驗
營銷活動的策劃依據
1.針對顧客需求
2.連結銀行服務
3.設計思路:實時、時事、客群、聯盟、公益
創造互聯網時代新思維
活動策劃的方針
1.定目標
2.做調研
3.選主題
4.編方案
5.明分工
6.時反饋
7.善總結

第三單元  團隊組建營銷新思路
1.避免旺季不旺，為完成全年業績奠定基礎
2.新時代的新營銷隊伍
3.分群，分類,分級服務,場景化營銷
4.保住：既有成績   提升：潛力、優質客戶
5.團隊提升協同戰斗力
開門紅四核心四驅動：
1.廳堂營銷活動,抓住流量
2.主題營銷活動,挖掘潛力
3.場景化營銷活動,提升體驗
4.社區營銷活動,拓展新客 
開門紅期間營銷策略的組織推動
1.準備期及獲客期
2.廳堂營銷普及期
3.產能全力沖刺期
4.二次動能攻勢期

第四單元  開門紅期間促銷活動策劃實施
開門紅預熱啟動及促銷活動組合策劃及實施
1.傳統習俗型：臘八節活動進行
2.過年需求型：除夕夜活動進行
3.節慶歡樂型：春節七天樂游游活動進行
4.佳節需求型：元宵節燈與迷活動進行
5.佳節需求型：浪漫情人節活動進行
6.習俗日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動進行
7.營銷沙龍型：優雅女人節活動進行
促銷活動實施的關鍵點
1.輕禮品、重體驗、強產品
2.促銷活動與營(ying)銷管理的關鍵細節(jie)

第五單元  開門紅期間聚焦特色客戶群開發的營銷方法
1.重視客戶的個性化需求，實現精準營銷
2.特色客戶群營銷過程維護始終貫穿于需求的全方式
3.重點兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求
4.特色客戶(hu)群開(kai)發(fa)維(wei)護(hu)主要法則

第六單元  異業聯盟
為什么要做異業聯盟
1.通過異業聯盟，居民得實惠：
2.通過異業聯盟，銀行可獲客：
3.通過異業聯盟，商戶可創收：
異業聯盟—選擇標準
1.目標市場相同或相近。（上下游、客戶）
2.互惠互利。
3.門當戶對。
異業聯盟—合作方式
1.折扣券（卡）。
2.推廣會。
3.贈品。
4.合作代銷。
5.公益活動。
6.與新聞媒體合作。
異業聯盟—洽談流程
1.第一步：初次見面時
2.第二步：商戶如果有興趣，應及時跟進；
3.第三步：合作商戶篩選要點；
4.第四步：先合作，后營銷。
5.第五步：后期維護，平(ping)等互利，相互獲客

第七單元  開門紅期間老年客戶群經營策略
多維度組建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發管理
老年客戶針對性活動
1.普及網點老年客戶體驗設備
2.充分利用優惠購和積分體系
3.舉辦豐富(fu)的老年客(ke)戶增值服務活動

第八單元  社區營銷的技巧與方法
1.社區營銷的熱點
2.社區營銷的“三大商圈”
3.社區營銷的選址要點、營銷攻略
4.社區營銷現場布置吸睛技巧
5.社區營銷活動工具攻略
6.社區目標(biao)客戶識別及話術攻略(lve)

第九單元  旺季存款營銷策略
一.旺季吸金保金的26種方法
如何依據自己網點情形,制定一點一策,選擇適合的招式,進行策略規劃,聚焦執行
策反資金三大突破口
1.廳堂策反
2.他行網點
3.攔截策反小區策反
策反工作四大準備
1.策反策略準備
2.廳堂活動設計
3.擬開發小區名單和活動組織準備 
4.擬策反名單準備并采取合適的方式 
提升存款八大步驟
1知道努力方向,KPI(關鍵指標),缺口多少?
2制定達成策略,誰來做?做多少?怎么做?
3要用什么方法,工具是折頁?打電話?發短信?勤走訪?
4話術.內容是什么?誰來寫?誰來審?
5何時學習?何時練習?
6 何時開始執行?成效如何評估?
7做得好如何?做不好又如何?(獎懲制度)
8誰來固化,誰來監督?
二.利率市場化之下,資金防流失的三大招
中高端客戶防流失的三種方法
1.不好意思走.日常關系維護 ~聯絡頻度防流失~
2.不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務體驗防流失~
3.不方便走.4項綁定客戶 ~交叉銷售防流失~
存量客戶防流失, 系統管理三件事
1.本月的客戶聯絡頻度
2.本月的客戶服務體驗
3.本月的產品迭加營銷
要發展.先堵漏.客戶經營的三大關鍵
1.新客戶獲取
2.他行策反
3.存量客戶提升
三.如何制定吸金保金策略計劃
新形勢下的新打法
1.細分客群才給力
2.活動導流促人氣
3.客戶轉化見功力
新形勢下的新管理
1.定方向
2.給方法
3.管過程
如何結合產品營銷拉進存款
1.營銷意識與技能不足 
2.團隊協作不足 
3.網點管理模式需改進 
4.存量客戶開發存在困難 
營銷方式變了:四個相結合
1.廳堂營銷.片區開發相結合
2.到訪激發.存量激活相結合
3.線下營銷.在線互動相結合
4.實惠回饋(kui).感情營銷相結合

開門紅營銷策劃培訓