營銷博弈與商務談判
講師：黃鑫亮 瀏覽次數：2570
課程描述INTRODUCTION
商(shang)務溝通(tong)談判培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商務溝通談判培訓
課程背景：
營銷體系中，最為有力的工具一定是談判。商務談判貫穿在營銷的全過程，從拜訪到營銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務議價，等等環節，都呈現出他的作用。
對于營銷人員來講，商務談判的能力的欠缺，直接導致的結果，就是整個營銷過程不斷的失利。
在營銷前期，客戶溝通對接的過程中，無法有效的辨別用戶的真實信息以及意圖。
在異議處理過程，與客戶溝通過程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。
在促成成交的過程，與客戶的博弈過程中，很容易無形抬高用戶的期望值，影響到營銷的最后收益。
在合同簽訂的過程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價。
在商務議價的過程中，無法有效的判斷用戶的最后底牌與交易價格，失去良好的價值和價格優勢。
通過顧問式銷售的五個關鍵環節，進行營銷博弈，解決在營銷過程中的談判問題。
課程時間：2天,6小時/天
課(ke)程對象：營(ying)銷人員(yuan)，營(ying)銷主管，營(ying)銷經(jing)理
課程(cheng)大綱：
第一講：博弈布局：營銷前奏以(yi)及營銷的準備
導入：【案(an)例討論(lun)】：海上的故事
【案例延伸】：
1、沒有色彩(cai)的(de)客(ke)戶，
2、客(ke)戶的(de)反(fan)面是博弈的(de)*切入點
3、博弈三要素：信息收(shou)集(ji)，資源交換，籌碼競爭(zheng)
顧問式第一(yi)步：發現商(shang)機(營銷推廣)
一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
【模擬(ni)練習】：接觸客戶黃金(jin)話題引入
圖表：MAN原則(ze)的順序(xu)判別
二、目標客戶接觸(博(bo)弈布局(ju))
時(shi)機：如(ru)何把握不同時(shi)機下的迅速切入
【情景(jing)案(an)例】：在拜訪的過程中把(ba)握銷售(shou)時(shi)機，迅速(su)切入
【情景案例】：在為客戶提供服務(wu)的過程中把握銷售時機，迅速(su)切(qie)入
【情景案例】：目標(biao)客戶的切(qie)入手段。
三、發現商機的渠(qu)道(dao)和路徑(jing)MECE
1、商機發現的(de)多元渠道
2、商機發現路徑圖
四(si)、用戶信息收集：
1、有效信息(xi)的收(shou)集：收(shou)集的對象(xiang)與(yu)路徑
2、有效信息的收集：收集的方(fang)向與分(fen)析
3、有效信(xin)息的(de)收集(ji)：收集(ji)的(de)資料(liao)的(de)甄別(bie)方式
4、有效信息的(de)收集：信息策(ce)略地圖描繪
顧問(wen)式銷售第二(er)步(bu)：明確(que)商機(拜訪(fang)銷售)
一、明確商(shang)機(決策依據提供)
1、驗證商機
2、精準商(shang)機
3、商機評估
1）是否真實
錢+時間+人=真實
2）能(neng)否參與
3）參與優勢
4）是否值得
【案例分享】：中船總“十二(er)五”項目(mu)應標
二、需求三層級(引(yin)導用戶痛點(dian))
【案例導入(ru)】：乍得共(gong)和國(guo)之旅(lv)
1、了解客戶(hu)需求
1）主觀判斷(duan)
2）拋問(wen)題
3）引導技(ji)術
4）需求主(zhu)導(dao)價格
2、挖掘客(ke)戶需求(qiu)
1）辨別顯性和隱性需(xu)求(qiu)的不同
2）發現需求(qiu)的真實背后原因
【案例分析】：某呼叫(jiao)中心的(de)項目(mu)數據
3、創造(zao)客戶需求
【經(jing)典案例(li)】：船(chuan)運企業(ye)的買回賣去
【經(jing)典(dian)案(an)例(li)】：車(che)(che)友卡的無車(che)(che)銷售(shou)
【經典案例】：同類產品，不同部門的功能與(yu)關(guan)注不同
三(san)、如何挖掘(jue)潛(qian)在客戶的需求(qiu)
【案(an)例(li)分析】：三個(ge)街邊(bian)小(xiao)販營(ying)銷經
1、挖掘(jue)潛在客戶需求的*法
【案例分析(xi)】：咋(za)的共和(he)國
四、需求(qiu)挖掘提(ti)問技(ji)巧分(fen)解
第一步-詢問現狀問題的技巧和話術
第二步-問題詢問的技巧和話術
第三(san)步-*法的關(guan)鍵環節：引出暗示問題
【案例分析】：15萬(wan)美金與100萬(wan)美金的暗(an)示(shi)效應
暗示問題的(de)玄機：痛(tong)苦加大法
第四步-需求滿足詢問(wen)
五、實戰訓練
模擬情(qing)景練習：不同類型業務*法(fa)的步驟和話術運用
工(gong)具運用：目前常(chang)用業務的效益(yi)點(dian)提煉
顧問式銷售第(di)三(san)步(bu)：方案設計(異議處理與促(cu)成成交)
一、客戶采購(gou)決策分析
1、采(cai)購角(jiao)色分析
1）角(jiao)色身份
2）角(jiao)色態度
2、適應能力(li)分析
3、交(jiao)往(wang)關(guan)系(xi)分析
4、職(zhi)位和(he)影(ying)響力
5、組織關(guan)系富圖
6、各類決策流(liu)程
二、產品差異化分析
1、確定差異化(hua)目標
1）三項價值+二項成本
2、客戶價值全(quan)景圖
3、價值影(ying)響滿意(yi)度和忠(zhong)誠度
4、差異化戰術(shu)五要素
1）產品：交(jiao)易收獲(huo)
2）關系：交易感知
3）服務：交易享(xiang)受(shou)
4）渠道：交易接觸
5）價格：交(jiao)易(yi)付出
5、方案呈現增值降(jiang)本：“第九區(qu)”
1）五大增值戰術(shu)
2）四大降本(ben)戰術
6、攻(gong)守25式
1）點面之爭
2）價值之爭
3）方式之爭
4）體現之爭
三、博弈策(ce)略分析
矛與盾
1、進攻(gong)手段：正面
【案例分享】：某招投標過程的正(zheng)面強勢進攻
2、進攻手段：側面
【案例(li)分享】：國際(ji)知名咨詢(xun)公(gong)司過招(zhao)(zhao)，某(mou)招(zhao)(zhao)投(tou)標的(de)側面(mian)迂回(hui)。
3、進(jin)攻(gong)手段：市場(chang)分割
【案例分享(xiang)】：和某咨詢公司的合作，市場分割(ge)，產品(pin)分割(ge)
4、防守(shou)(shou)手段：堅(jian)守(shou)(shou)陣地(di)
【案例分享】：提出(chu)標準和抬(tai)高門(men)檻
5、防守手(shou)段：拖延戰(zhan)術
【案例(li)分享】：未來值得期待
四、產(chan)品呈現的工具和方法
1、產品呈(cheng)現的結構化
四化原(yuan)則(ze)
2、產品呈現的闡述方(fang)式
簡潔的“三句半”
顧問式銷售第四(si)步：合同簽訂(ding)
一、方案(an)書的結構思路
1、需(xu)求分析(xi)
滿足不同需求部門的(de)同樣需求
2、價值創新
滿足指標的價值(zhi)分析
3、方案說(shuo)明
金字塔原理(li)的充分利用
案(an)例：組(zu)織一次燒烤活動
二、商務競爭和談(tan)判
1、商務(wu)競爭的五(wu)大誤區
2、商務談(tan)判(pan)的十(shi)大戰術
【視頻案例】：周先生的(de)賣(mai)房(fang)之旅
【案例分享(xiang)】：佛寺前的(de)手鐲
【案例分享(xiang)】：瑞(rui)麗的那翡翠(cui)
三(san)、博弈(yi)與(yu)競爭：
【互動游戲】：盡可能(neng)多贏(ying)
【游戲(xi)延伸(shen)】：共贏：新營銷(xiao)競爭的變化，決(jue)定未來的談判依(yi)托(tuo)共贏為共同目標(biao)，讓客戶覺(jue)得贏。
【游戲(xi)延(yan)伸】：信任：試探信任，退(tui)后一步，掌握籌碼
【游戲延伸】：信任：尋找潛在合作伙伴，辨別(bie)攪(jiao)局者(zhe)
【游戲延伸】：信息：擾(rao)亂市場，發布(bu)虛假廣告
【游戲延伸】：信息：派出(chu)間諜(die)，收集市場競爭(zheng)狀況
【游戲延伸】：信(xin)息(xi)：掌握(wo)市(shi)場變化，為(wei)談判作預案
【游戲延伸】：信息：建立信息甄(zhen)別系統(tong)和要素(su)
【游(you)戲延伸】：分(fen)工：團隊(dui)作戰角色分(fen)配
【游戲(xi)延伸(shen)】：分工：團隊作戰角色協同(tong)
【游戲(xi)延伸(shen)】：合作：尋找(zhao)市場(chang)潛在合作伙(huo)伴
【游戲(xi)延伸】：合作：尋(xun)找有可交換意愿(yuan)的(de)合作伙伴(ban)
【游(you)戲延伸】：合作：尋找(zhao)資源的(de)交換(huan)以及信息的(de)交換(huan)
【游戲(xi)延伸】：資源：盡可能改變策略，掌握(wo)足夠多的資源
【游戲(xi)延伸】：資源：資源的種類以及(ji)得到的方式和渠道。
【游戲延伸】：資源(yuan)：當談判到最(zui)后階段，充(chong)分利用資源(yuan)進(jin)行(xing)交換(huan)，獲(huo)取(qu)*利益(yi)
【游戲(xi)延伸】：籌碼(ma)：通(tong)過退讓，手段變化，信息收集，擁(yong)有盡可能多的籌碼(ma)。
【游戲總結】：以(yi)共贏(ying)為(wei)共同目標(biao)，讓客戶感覺贏(ying)，以(yi)信(xin)任為(wei)基礎(chu)，退(tui)讓部分(fen)利(li)益，獲取(qu)談判的(de)空(kong)間，尋找更加合(he)適的(de)選擇方(fang)案，通過市場信(xin)息的(de)不(bu)斷(duan)(duan)收(shou)集(ji)(ji)，以(yi)及信(xin)息的(de)不(bu)斷(duan)(duan)甄別，通過團隊形成內部協同分(fen)工(gong)，統計市場情況，信(xin)息收(shou)集(ji)(ji)，外(wai)交交流，信(xin)息散步，擾亂市場，談判一系列手段，獲取(qu)合(he)作(zuo)伙伴(ban)以(yi)及合(he)作(zuo)機會，尋找可交換(huan)的(de)機會，進(jin)(jin)行資源置換(huan)，進(jin)(jin)行利(li)益再分(fen)配，在談判未進(jin)(jin)行到最(zui)后關(guan)頭，保(bao)持增加盡可能多的(de)籌(chou)碼。
【互動游(you)戲】：報(bao)價
【游(you)戲延伸】：占據主動優勢(shi)，以(yi)勢(shi)逼人
【游戲延伸】：保持信息的收集工作，以決定投入的成本(ben)和策略。
【游戲延伸】：占據優(you)勢之后(hou)，通過喊價擾(rao)亂市場
【游戲延伸】：炒作市場，當辨別自(zi)身已有(you)損失，通(tong)過抬(tai)高報價，提高競爭(zheng)對(dui)手入門(men)(men)門(men)(men)檻，增加(jia)對(dui)方損失
【游戲延(yan)伸(shen)】：報價的價值(zhi)與(yu)價格的互換(huan)以及交換(huan)
【視頻教(jiao)學】：報價十大策略
顧問(wen)式銷售第五步：實施再贏
一、客(ke)戶決策心理分析
1、視(shi)頻錄像教(jiao)學(xue)：客戶顯(xian)性拒絕后的應(ying)對
2、客戶拒絕背后(hou)的真相：疑(yi)慮和風險
二、拒絕應(ying)(ying)對--對業務功能產(chan)生疑(yi)慮的客戶應(ying)(ying)對
【乒(ping)乓對話】：應對客戶顯性拒絕的方法
【實(shi)戰訓(xun)練(lian)】：不同類(lei)型新業務(wu)有效消除疑慮的(de)話術
三、拒絕應對--對價(jia)格產生疑慮的客戶應對
1、四種(zhong)價(jia)格表達(da)法的技巧和話術(shu)
2、同樣的(de)話的(de)八種(zhong)表(biao)達方式(shi)
【情景演練】：拆(chai)分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結成交
1、如何捕(bu)捉締(di)結時機
2、締結成交的方法(fa)(fa)：二選(xuan)一、免費試用法(fa)(fa)、附加法(fa)(fa)和時限法(fa)(fa)的技巧(qiao)和話術
【模擬練(lian)習】：締結技(ji)巧的(de)訓(xun)練(lian)
五(wu)、售(shou)后維(wei)系
1、如何促進二次開(kai)發，提高使用(yong)量
2、功能維(wei)(wei)系、情感維(wei)(wei)系及技術維(wei)(wei)系
3、行動策略(lve)與NBA
商務溝(gou)通談判培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29268.html
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