課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
一線營銷課程
課程目標:
1、在新形勢下,打破傳統觀念,爭取優勝,避免劣汰;
2、掌握新型營銷思維邏輯,在當前市場下,殺出重圍;
3、重點掌握如何解決項目轉化率低下的問題;
4、掌(zhang)握各類房地產*營(ying)銷工具、模型和模版和實際工具中如何應(ying)用;
課程對象:
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)副總經(jing)理(li)(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總監(jian)(jian)、項(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總監(jian)(jian)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃經(jing)理(li)(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)人員、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃人員、銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員等
課程大綱:
第一單元:一線營銷的核心要點
1、成交率的重要性
概率與效率的區別
成交率提升的前提是提升復訪率
2、復訪率的考核
為什么要關注復訪率
復訪率的考核方法
3、科學的工作方式核心
流程分解&專業分工
客戶檔案的管理
第二單元:提升案場成交率的核心戰法
1、創新營銷——一波三折
行業痛點:轉化率低,客戶“不聽話”
從“人性”出發,機會包裝的重要性
波段的設置對于銷售的動作統一
2、運用法則
小卡階段——擴大基數,如何讓圈住客戶的心
大卡階段——產品講透,挖掘客戶的深層需求
認購階段——氛圍擠壓,顆粒歸藏的正確做法
3、辦卡技巧
如何釋放“鉤子”勾住客戶的心
現拍率低的原因,調整提升方法
客戶不認可(ke),怎么引導
第三單元:快速提升團隊/個人短板的管理模式
1、率值管控
率值管控可以起到的巨大作用
具體工具和方法(舉例)
實際運用要點(模擬)
2、營銷平衡表(工具分析)
指標分解
波段設置
費用平衡
月度總綱
第四單元:新營銷模式中的執行要點及常見錯誤
1、辦卡的執行思路和方法論
“機會包裝”運用中注意事項
兩線作戰的弊端,銷售如何避免選擇障礙
2、機會包裝的成功要素
只有“值不值”沒有“貴不貴”
“炒”的前提是“火”+“少”
3、怎樣吸引客戶下定的幾個技巧
降低門檻,擴大基數的要素
怎樣“留一手”吸引住客戶
談判中不(bu)容忽(hu)視(shi)的技巧
第五單元:銷售之魂——置業邏輯的具體做法
1、傳統說辭的疲累,具體原因是什么?
2、置業邏輯的體系化建設四要素
3、每個銷售都可以有自己的“核心邏輯”
4、常見的幾個客戶“抗性”——遠/貴/偏解決方法
5、置業邏輯樹的編輯方法
6、具體案例
一線營銷課程
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