《私人銀行服務與營銷》
講師：杜蘊(yun)姍 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2564
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
私人銀行服務與營銷課程
課程背景：
在國內經濟增速放緩的市場環境中，國內高凈值客戶逆勢增長，他們不僅希望順應境內宏觀經濟的趨勢找到增值機會，也開始更多地探尋境外市場的動態，把資產配置焦點集中到資產安全性及財富增長目標上。私人銀行作為資管端和財富端的對接渠道，在未來應該如何穩扎穩打地構建私人銀行管理及業務體系，豐富私人銀行產品線，精準培育并做大私人銀行目標客戶群體，穩步樹立私人銀行品牌及良好口碑。
課程目標：
1、淺析私人銀行發展趨勢及境內外高凈值人群的特征及偏好。
2、聚焦國內私人銀行業務發展所需的關鍵能力要素。
3、探討建設私行運行機制，搭建專屬產品與增值服務體系，建立招聘考核機制與績效評估，以及管理防范私行業務風險與投訴
課程大綱/要點：
一、發展現狀 – 中國私人財富市場與相關業務的發展現狀
1、中國財富管理市場與金融機構的經營模式：共性和差異化
2、國內私人銀行的經營模式及業務發展所需的5大關鍵能力
1) 精準定位目標客群
2) 產品的篩選管理
3) 投顧引領的銷售
4) 一體化客戶體驗
5) 境外市場風險把控及合規管理
二、客情維護 – 私人銀行業務渠道發展開拓及增值服務體系建設
1、內部合作
1) 投行、對公業務、小微業務
2、外部合作
1) COI、KOL
2) 券商、保險
3) 商會、行業總會
4) 其他商業機構
3、通過合作活動進行客戶導流
1) 主題制定
2) 賓客邀約
3) 事前激發
4) 現場促成
5) 會后跟進
4、增值服務的重要性
5、國內外私行增值服務簡介
1) 國外私行增值服務四大板塊
2) 內地私行增值服務主要內容及難點
6、提升增值服務水平的重點
1) 尋求差異化
2) 了解客戶關注點：感受和體驗
3) 爭取同步機會，加速提升客戶粘性
7、小組策劃方案：融合增值服務體系及地方智慧的服務方案
三、精準定位 – 中國典型的高凈值客群畫像及心理特征
1、中國私人財富市場規模及高凈值客戶的基本特征
1) 客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
2) 生命周期 vs 金融產品
3) 金融需求 vs 非金融需求
4) 需求 vs 痛點
2、富人心理 – 大富和小康客戶的區別
1) 家庭權威型
2) 財務恐懼型
3) 獨立創新型
3、高凈值客群的特別之處
1) 價格敏感度
2) 績效敏感度
3) 風險承擔意愿度
4、客戶轉化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求
1) 觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征：行業/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
2) 產生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點
3) 激發意愿 – 需求 vs 痛點 （面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失）
4) 進行評估
5) 購買行動
6) 評估體驗
四、營銷重點 – 私行客戶的財富管理焦點
1、生財：企業發展周期及客戶金融需求發展變化
1) 起步階段-資本市場融資
2) 成長階段-企業發展與架構重整
3) 鞏固階段-微調架構，出售股權或資產籌資
4) 繼承出售-退售繼承
2、用財：保證老年有依，資產造福人間
1) 分析市場上常見的財富管理模型
2) 用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
① 自然會老 – 教育金/養老金的準備
② 偶然會病 – 重疾險的必要性
③ 必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
3、理財：配置資產降低風險提高收益
1) 為什么要做資產配置？
① 資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
② 自主決策的陷阱
③ 通過分散投資，優化投資組合整體回報
4、傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區及傳承工具利與弊 （大量國內案例）
1) 傳財過程中財產流失的原因
2) 中國本土高凈值人士財富傳承誤區
① 傳承工具一:法定繼承
② 傳承工具二:遺囑繼承
③ 傳承工具三:生前贈與
④ 傳承工具四:人壽保險
⑤ 傳承工具五:家族信托
⑥ 傳承工具六:保險金信托
五、激勵團隊 – 如何帶領85/90后團隊高效完成績效指標
1、顧問式營銷的標準化流程和步驟
2、從心理學層面了解員工的積極性由什么決定
3、了解90后團隊的獨特性
4、聰明的SMART目標設定是成功的一半
5、掌握激勵團隊成員正向行為的BIA模型
6、掌握糾正團隊成員錯誤行為的BID及BEST模型
私人銀行服務與營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294982.html
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